Les vendeurs ne sont pas les rois de la « tchatche »

Publié le 19 sept 2011 dans : Actualités, Dans la presse

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ENTRETIEN avec Evelyne Platnic Cohen,
PDG-fondatrice de Booster Academy (1)

LE FIGARO. – Pourquoi conseillez-vous à des jeunes de devenir commerciaux ?

Evelyne PLATNIC COHEN. – Le métier de la vente reste aujourd’hui l’un de ceux où l’on peut grimper très vite dans la hiérarchie en fonction de ses résultats. Les indicateurs clés de performance permettent aux collaborateurs d’obtenir ce qu’ils méritent. Il y a donc dans cette profession une forme de reconnaissance qui fait défaut dans d’autres secteurs. Devenir commercial peut aussi rimer avec bon train de vie car le commercial qui réussit gagne de l’argent. Enfin, un bon vendeur, s’il est bien organisé, bénéficie d’une forme de liberté dans son emploi du temps que n’ont pas ses collègues du marketing ou a fortiori du contrôle de gestion.

Comment lutter contre les idées reçues qui ont la vie dure ?

Cela fait vingt ans que je pratique le métier de commercial, que je recrute des vendeurs, que j’en forme aussi et que j’entends les pires inepties sur ce métier. Non, l’atout maître des commerciaux d’élite n’est pas la « tchatche ». Non, une belle vente ne se fait pas toujours au détriment du client. Un bon commercial, à mes yeux, est un professionnel qui sait parler juste ce qu’il faut, poser les bonnes questions, écouter son prospect. Ce métier repose sur une technicité très pointue. Je compare souvent un vendeur performant à un médecin : il commence par poser les questions ad hoc à son patient, afin d’établir un diagnostic précis sur sa maladie (c’est-à-dire son besoin).

Ne sommes-nous pas tous des commerciaux en puissance ?

C’est en effet un acte quotidien. Toute la journée, nous vendons quelque chose à quelqu’un. Nous avons donc tous besoin de cette compétence.

 

(1) Auteur du « Pouvoir de vendre ». Éditions Eyrolles. 148 pages. Août 2011.

 

Propos recueillis par Christine Lagoutte. 12/09/2011