Devenez un serial vendeur en 24 étapes clés: décrocher un RDV (2/5)

Publié le 08 oct 2012 dans : blog, Formation Prospection

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Résumé du dossier (paru dans dynamique Entrepreunariale, oct 2012)

• Phase 1: Préparer sa prospection
• Phase 2: Décrocher un rendez-vous
• Phase 3: Préparer son rendez-vous
• Phase 4: Le rendez-vous
• Phase 5: La signature de la vente

Phase 2: Décrocher un rendez-vous

Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique s’avère une tâche ardue et rebudante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise!

7. Savoir prospecter par téléphone

Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Viadeo, Facebook ou Linkedin. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché? Que vous réclament ses concurrents? Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et permettra de répondre à des objections.

• Présentez-vous

Première règle, ne pas se présenter tant que l’on ne vous le demande pas…Et ne pas se donner du monsieur ou madame, mais donner simplement son prénom, suivi de son nom. Ne jamais mentir. Dire à la standardiste que M Dupont attend votre appel, alors que ceci est faux est une stratégie très court terme. Vous serez immédiatement disqualifié par votre interlocuteur final qui aura pris son temps parce que vous vous êtes recommandé à titre « personnel » ou « déjà en contact ». Par contre sur un second contact:  » Nous avions convenu de nous appeler aujourd’hui », quasi vérité, passe assez bien.

• Personnalisez votre contact

L’utilisation de son prénom présuppose socialement que vous le connaissiez même si vous ne faites qu’utiliser son prénom et son nom. Si la standardiste a aussi un prénom et vous le donne c’est pour l’utiliser. Vous personnalisez ainsi votre contact et elle devient dans votre conversation une vraie personne unqiue. Pour peu que vous preniez soin de vous en souvenir, ou que vous vous enquériez de ses propres préoccupations que vous commencez à connaître, comprendre et anticiper: vous deviendrez pour elle aussi, avec un peu d’expérience un interlocuteur unique. Sachez-vous présenter avec un ton agréable, et surtout ne dénigrez jamais le barrage. Considérez la personne au bout du fil comme une personne à part entière qui est là pour vous aider.

• Sachez vous qualifier auprès de la standardiste

En étant bien renseigné sur l’entreprise que l’on contacte (produits, services, marchés), on élève techniquement son appel. Cette approche doit être effectuée uniquement si le service proposé par votre société justifie cet aspect technique. Le ton de votre voix ainsi que son débit ne doivent pas laisser supposer que vous disqualifiez votre interlocuteur.

Votre prospect a besoin de vous. Vous l’appelez pour lui faire bénéficier d’un service ou produit qu’il attend, largement répandu dans sa fonction avec beaucoup de satisfaction, et dont il a besoin.

Lire la suite du dossier:

• Phase 3: Préparez son rendez-vous
• Phase 4: Le rendez-vous
• Phase 5: La signature de la vente