Devenez un serial vendeur en 24 étapes clés: signature de la vente (5/5)

Publié le 08 oct 2012 dans : blog, Formation Négociation

---

Résumé du dossier (paru dans dynamique Entrepreunariale, oct 2012)

• Phase 1: Préparer sa prospection
• Phase 2: Décrocher un rendez-vous
• Phase 3: Préparer son rendez-vous
• Phase 4: Le rendez-vous
• Phase 5: La signature de la vente

Phase 5: la signature de la vente

Phase ultime du rendez-vous commercial, la signature est également la phasela plus délicate à mener à bien

22. Les choses s’accélèrent

Certains comportements ne trompent pas. Si le prospect regarde le vendeur en souriant, en hochant la tête et en posant soudain des questions, il est interessé et souhaite que les choses s’accélèrent. De la même façon, lorsqu’il pose une question précise, du type: « vos fournitures peuvent-elles être livrées la semaine prochaine et par colis de 50? », il est prêt à conclure. Vérifiez-le en disant à votre tour: « si nous vous livrons la semaine prochaine, êtes-vous prêt à signer aujourd’hui? ». Si au contraire, il croise les bras, fronce les sourcils et demande des explications, il reste des objections. Vous devez découvrir lesquelles et les lever. Enfin, lorsque vous n’êtes pas certain de l’état d’esprit dans lequel il se trouve, faites un essai. Reformulez exprès une fausse information pour voir s’il la corrige ( » vous voudriez être livré dans deux semaines mais à quelle adresse? »). S’il la laisse passer, c’est qu’il n’est pas encore convaincu. Une fois que votre client a fait comprendre qu’il est prêt à signer (il dit par exemple: « j’ai apprécié de traiter avec vous »), concluez.

Laissez d’abord passer quelques secondes de silence (comptez jusqu’à sept dans votre tête) pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Puis tendez votre stylo et les bosn de commande.

 

23. Sachez conclure votre vente!

Quand un commercial rate une vente, neuf fois sur dix c’est parce qu’il a peur de conclure. Cette peur provoque chez lui un flux ininterrompu de paroles, qui finit par semer le trouble dans l’esprit du client. Devenu indécis, celui-ci quitte la boutique ou le bureau sans même voir la couleur du bon de commande ou du contrat qui aurait dû lui être tendu. Par crainte d’essuyer un refus, le vendeur « oublie » de lui demander s’il veut acheter. C’est pourtant la meilleure des choses à faire pour conclure une vente.

 

Dossier publié dans le magasine Dynamique entrepreunariale d’octobre 2012