Devenez un serial vendeur en 24 étapes clés: Préparer sa prospection (1/5)

Publié le 08 oct 2012 dans : blog, Formation Prospection

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Résumé du dossier (paru dans dynamique Entrepreunariale, oct 2012)

• Phase 1: Préparer sa prospection
• Phase 2: Décrocher un rendez-vous
• Phase 3: Préparer son rendez-vous
• Phase 4: Le rendez-vous
• Phase 5: La signature de la vente 

Phase 1: Préparez sa prospection

Un bon travail de préparation devrait vous garantir une réussite maximale dans vos actions de prospection téléphonique

1. Définissez soigneusement votre cible de prospection

C’est l’étape préalable à toute démarche commerciale efficace. Et en la matière, hors de question de vous fier à votre instinct. Il vous faut au contraire faire preuve de rigueur en commençant par ranger vos prospects éventuels en trois familles: ceux qui n’auront jamais besoin de vos produits ou services, ceux qui pourraient y venir si vous parveniez à les convaincre de leur utilité et enfin les clients de vos concurrents. Une fois cette catégorisation réalisée, il est probable que les deux derniers marchés soient encore trop vastes. Segmentez-les en sous-ensembles liés à des critères pertinents pour votre activité (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un nouveau client sur le segment, cohérence avec vos pratiques de prospection, etc..). Vous allez ainsi faire apparaître des segments de marchés mieux délimités sur lesquels vous appuyer pour décider de vos cibles prioritaires. Il vous restera alors à vous constituer un fichier le plus exhaustif possible de prospects correspondant au segment retenu. Les sources sont à la fois internes (fichiers maisons, prises de contact sur les salons, échanges de fichiers avec d’autres entreprises, etc..) et externes (Kompass, annuaires web spécialisés, CCI, classement publiés par la presse,etc…)

 

2. Faites-vous connaître de votre cible

Une fois votre cible définie, tentez de la toucher en communiquant sur l’entreprise et son offre. Encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’emailing, stratégie de relations-presse…A vous de définir le moyen de communication idéal pour toucher votre cible

 

3. Exploitez vos réseaux

Le réseau se compose à la fois de vos contacts professionnels et de vos connaissances personnelles: les membres de votre famille, vos amis et les amis d’amis, dirigeants des sociétés ou occupant des postes-clés dans les grosses entreprises. N’attendez pas qu’ils vous offrent des contrats sur un plateau d’argent! Sollicitez-les pour être présenté ou pour obtenir l’e-mail d’un décideur. Les clubs, cercles et groupements de dirigeants, les syndicats professionnels vous permettent de développer votre réseau. Les réseaux virtuels constituent aussi des sources intarissables de contacts: Viadeo, Linkedin sont simples d’usage et permettent d’élargir vos relations. Optez pour ceux qui correspondent à vos centres d’intérêts professionnels (tous disposent de « groupes » par secteur d’activité) et à votre formation (cherchez dans les groupes « grandes écoles » ou « alumnii » ceux qui correspondent à votre cursus).

 

4. Encouragez les clients satisfaits à témoigner

Les clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Ces clients pourront lancer un bouche à oreille élogieux sur votre produit qui se répandra et touchera vite des clients potentiels déjà tout acquis grâce à cette recommendation d’un tiers en qui ils ont confiance. Quoi rêver de mieux!

 

• Adopter le bon comportement face à des objections

Une objection est généralement perçue comme une remise en cause de sa préparation. C’est un moment parfois difficile à gérer. Il est important de la voir comme une opportunité: celle de répondre aux vraies préoccupations de votre interlocuteur. La bonne réaction et le bon comportement feront toute la différence. L’objection n’est pas une agression personnelle. Elle révèle tout simplement que votre contact a besoin de mieux comprendre et surtout d’être rassuré. Il est donc nécessaire de profiter de cette opportunité pour poser des questions.

 

• Soyez bref

 

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche.

 

• Secret de l’accroche téléphonique

 

Préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, soyez bénéfice client immédiatement, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.

Exemple- Bonjour Mr Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de …nous sommes un cabinet de…spécialisé dans…qui permet de…Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13?- Dites m’en plus- C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de…Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-il possible pour vous…plutôt en matinée ou dans l’après-midi?

 

En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, ils vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.

 

• Un formidable outil d’aide à la vente

 

Si le témoignage du client ne peut se substituer à l’argumentaire commercial, il peut tout à fait le soutenir. En fournissant un exemple, le testimonial vient conforter la promesse. Un soutien dont les premiers demandeurs sont souvent les commerciaux eux-mêmes. Cela permet d’expliquer à leurs prospects ce qui a été mis en place pour tel ou tel client, quel retour sur investissement a été constaté, etc. Bref, tout ce qu’un acheteur cherche à savoir avant de prendre sa décision. C’est un outil fondamental pour un challenger encore méconnu.

 

• Des références clients aux rencontres informelles

 

Le nec plus ultra consiste à organiser des rencontres informelles entre clients et prospects. Et pour celà, les entreprises rivalisent d’imagination. Dans un premier temps, la visite chez le client est ainsi devenue une étape incontournable du processus de conquête. C’est souvent la meilleure façon pour un prospect de visualiser la solution que l’entreprise peut lui proposer. Autres astuces en vogue: les petits déjeuners débats, conférences ou séminaires, qui sont devenus autant de prétextes pour réunir utilisateurs et acheteurs potentiels. Il faut donc faire attention aux testimoniaux qui donnent l’impression d’avoir été préparés. Ils donneront aux prospects le sentiment que l’on cherche à les pièger. La solution consiste donc à encourager les clients à être naturels et à ne pas cacher les difficultés qu’ils ont pu rencontrer. Toutefois, les rencontres informelles sont encore le meilleur moyen de s’assurer que le testimonial sera vraiment spontané.

 

5. Placez-vous en expert

Qu’est ce qui convaincra les clients d’aller chez vous? De savoir que vous êtes le meilleur. Et comment leur faire passer cette idée? En vous plaçant en expert du domaine, à travers la rédaction d’un ouvrage spécialisé, en postant sur les réseaux sociaux des articles axés conseil ou en intervenant dans les fameuses « tribunes d’experts » des magazines. Une petite dose de travail supplémentaire pour un effet max!

6. Stimulez les recommandations de vos clients

Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients.

Essayez alors la technique dite de la demande de recommandation sollicitée: le vendeur demande à son client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels. Vous faites ainsi d’une pierre deux coups: d’une part vous accédez à des nouvelles pistes de business plus facilement, d’autre part vous fidélisez le « parrain » qui aura ensuite du mal à ne plus travailler avec vous.

 

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• Phase 2: décrocher un rendez-vous
• Phase 3: Préparer un rendez-vous
• Phase 4: Le rendez-vous
• Phase 5: La signature de la vente