Les vendeurs ? De beaux parleurs qui vendraient père et mère pour toucher leur commission, sans se soucier des vrais besoins du client. Voici, en grossissant à peine le trait, ce que pensent beaucoup de leurs collègues au sein des entreprises. Dans le « Pouvoir de Vendre », Evelyne Platnic Cohen – qui pratique ce métier depuis vingt ans – démonte avec humour les nombreux clichés dont souffrent les professions commerciales. Non, avoir le bagou d’un bonimenteur de foire n’est pas forcément un atout (les meilleurs savent se taire) ! Et vendre n’est pas davantage un don de la nature (c’est une science qui requiert une grande technicité)… Alors comment mieux exercer ce métier ? Qu’est ce qui distingue un simple commercial d’un vendeur d’élite ?

IDEE RECUE NUMERO 1 : La vente c’est inné

En préambule, sans doute n’est-il pas utile de redéfinir la profession de commercial et la personnalité qu’il convient d’avoir pour s’y épanouir. Demandez à de jeunes candidats à ce métier pourquoi ils aspirent à l’exercer et vous constaterez que la quasi-totalité d’entre eux mettra en avant son goût pour la communication, son penchant pour les rapports humains. En effet, qui dit commerce dit échange. Mais de nos jours, existe-t-il encore des activités ne reposant pas sur la relation à l’autre ? Et dans sa vie quotidienne, chacun n’est-il pas au centre d’un permanent système communicant ? […] Ce qui nous ramène à la question initiale. Par quoi les gens qui ont quelque chose à vendre doivent-ils être habités pour briller ? Avant tout par l’envie de convaincre. Le goût de faire passer son interlocuteur d’un point de vue A à un point de vue B, alors que ce dernier ne semble pas spécialement disposé à se laisser influencer […] Mais vous êtes-vous déjà demandé pourquoi tant de gens s’imaginaient que la vente ne s’apprenait pas ? La raison en est toute simple : le principal organe utilisé pour exercer cette activité est la voix. En toute logique, comme tout le monde en a une, tout le monde devrait être capable de vendre. Mais avec plus ou moins de réussit, car figurez-vous qu’en plus, le talent pour y exceller serait inné. Une sorte de bosse du commerce avec laquelle certains auraient la chance de venir au monde et qu’il serait donc bien inutile de chercher à obtenir… Etudier pendant sept longues années pour soigner des caries est tout à fait logique. Mais se former au commerce, quelle drôle d’idée ! Puisque l’on vous dit que ça ne s’apprend pas.

Tout cela ne tient pas debout, bien sûr. Ce métier repose au contraire sur une technicité très pointue, loin de toute improvisation. Un jeu de stratégie complexe. En effet, pour convaincre votre interlocuteur de se déplacer de ce point A à ce point B, vous allez vous-même devoir emprunter un chemin précis. Or, bien que les pièces de ce jeu ne changent pas et que les règles soient à peu près toujours identiques, le chemin sera quant à lui chaque fois différent. Vous aurez recours à des techniques précises permettant de découvrir les besoins de votre prospect, à des notions de comportementalisme dans le but de vous adapter à sa personnalité, à de la tactique afin de sortir les bons arguments au bon moment, à de la créativité pour adapter votre offre à sa demande.

IDEE RECUE NUMERO 2 : Un bon vendeur a forcément du bagou

Un commercial intarissable sur les vertus de son offre faisant face à un client n’arrivant pas à en placer une. Telles sont les conditions idéales pour être quasi certain de rater son entretien de vente. Il n’empêche, savoir se taire n’a rien d’évident dans une culture où les blancs dans la conversation créent très vite une sensation de malaise. Retenez bien cette vérité, faites-en une maxime pour le bureau de votre ordinateur, notez-la en rouge vif sur les murs de votre bureau : à toutes les étapes d’une négociation, le silence est d’or !

Lors de la phase de découverte des besoins, la tentation de s’étendre en long et en large sur son produit-service doit être réprimée avec force. Limitez-vous à des questions courtes et ouvertes, puis laissez votre interlocuteur s’exprimer. S’il hésite lors de l’une de ses réponses, ne tombez pas dans le panneau consistant à finir sa phrase dans le sens qui vous arrange. A l’issue de cette première étape, utilisez la technique dite de la dernière goutte. Elle consiste à installer un silence d’une dizaine de secondes afin de laisser au prospect la possibilité d’évoquer un ultime souhait, une dernière réticence, un petit quelque chose en plus concernant ses contraintes, etc. Vous constaterez qu’il s’agit souvent d’un élément essentiel qu’il aurait sans doute tu sans cette incitation.

En phase d’argumentation, la parole est à vous. Mais ce n’est pas une raison pour jouer les tchatcheurs. Au contraire, rythmez votre intervention de silences réguliers. Vous pouvez par exemple décider de faire une pause de trois secondes avant d’assener un point clé de votre offre : « nous vous garantissons une livraison en (comptez mentalement jusqu’à trois)… moins de douze heures. » Casez aussi des respirations d’une dizaine de secondes en fin d’argument déterminant. C’est le meilleur moyen de faire prendre conscience à votre prospect de son importance.

La logorrhée n’a pas davantage sa place lors de la négociation. Après avoir annoncé votre prix, taisez-vous tant que la personne en face de vous n’est pas elle-même positionnée. Peu importe que ce blanc vous semble interminable, restez de marbre. Si votre prospect finit par objecter à vos tarifs, abondez dans son sens à l’aide d’une courte phrase : « Bien sûr que c’est cher. C’est le prix de la qualité. Et je vous rappelle la pertinence de notre service X par rapport à vos besoins. » Puis rendez-lui immédiatement la main. Le dialogue doit s’engager ainsi à l’aide de réponses aussi argumentées que courtes à ses objections. En refusant de vous laisser aller à une interminable justification de vos tarifs, vous faites monter la tension et valorisez vos éventuelles concessions. Ce qui vous permettra d’obtenir plus facilement des contreparties.

Reste à conclure. Dès lors que votre client vous a fait comprendre qu’il était prêt à signer, agissez en conséquence (en tendant le bon de commande, en l’informant qu’il recevra son offre dès votre retour au bureau, en lui serrant la main… tout dépend en fait de votre cycle de vente) et ne dites plus rien. Surtout, ne relancez pas la conversation sur un autre sujet. Certains commerciaux ne peuvent résister à la tentation d’ajouter une petite couche argumentaire. Au mieux, elle ne servira à rien, au pire, elle sèmera le trouble dans l’esprit de votre interlocuteur.

Pensez également à vous munir de votre agenda, d’une montre, d’un bloc de papier et de 2-3 stylos en bon état de fonctionnement. Veillez à ne pas vous laisser distraire par d’autres tâches. Isolez-vous et réservez-vous une plage horaire pendant laquelle vous n’effectuez rien d’autre. Déterminez ensuite un objectif précis. Par exemple, en une heure de prospection, vous devez entrer en contact avec 3 interlocuteurs intéressants.

2/ Préparez votre voix

Exercez-vous à maitriser à la fois votre débit de parole et la structure de vos phrases. Evitez les hésitations et les argumentaires récités de façon automatique. Ne parlez pas trop vite. Apprenez au contraire à respirer, à bien articuler et à placer votre voix. Cela vous donnera d’avantage d’aisance, de charisme et de force de persuasion. Enfin, gardez le sourire car cela s’entend au téléphone.

3/ Appelez au bon moment

Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des tops managers,appelez tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30. Restez courtois et établissez une relation chaleureuse.Créez une connivence en adoptant le débit de parole et les intonations de votre correspondant. S’il n’est pas disponible,n’insistez pas. Demandez à quel moment précis vous pouvez le joindre sans le déranger. Notez ce rendez-vous et rappelez sans faute.

4/ Suscitez l’intérêt dès la deuxième phrase

Au téléphone, votre prospect peut raccrocher à  tout moment. Il faut donc capter son attention dès les premiers mots. Présentez-vous (nom, prénom, fonction, nom de l’entreprise). Si vous êtes recommandé, indiquez-le. Ne laissez pas votre interlocuteur vous interrompre. Enchaînez avec votre phrase d’accroche énonçant le bénéfice-client puis effectuez votre proposition. Bien formulée, celle-ci doit immédiatement éveiller l’intérêt de votre prospect.

5/ Soyez bref

L’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Gardez à l’esprit votre objectif initial : obtenir un rendez-vous. Tout de suite après votre phrase d’accroche, si le prospect est intéressé, demandez à le rencontrer. Pour cela, proposez un créneau en prenant soin de restreindre les possibilités: “Etes-vous disponible en début ou en fi n de mois ? Tôt le matin ou après 18 heures?”. Ainsi, quoi qu’il réponde, vous noterez une date dans votre agenda.

6/ Sachez conclure l’entretien

Vous avez décroché un rendez-vous ? Bravo ! Faites-vous préciser l’itinéraire le plus court, la gare ou la station de métro la plus proche, l’existence d’un parking, etc. Votre interlocuteur se sentira davantage impliqué dans la rencontre. Aussitôt le combiné raccroché, confirmez la date et l’heure du rendez-vous par e-mail. En revanche, évitez de rappeler votre prospect la veille de l’entrevue pour vérifier que celle-ci tient toujours : il pourrait avoir la mauvaise idée de l’annuler.

Notre mission :

A travers nos programmes uniques de formation de vente, booster vos performances commerciales en fonction de vos besoins et de votre secteur d’activité.

La méthode de Booster est très simple et innovante, elle consiste à entraîner sur mesure, de façon flexible et progressive tous ceux qui veulent muscler leur performance commerciale tout en assurant un retour sur investissement rapide.

POUR QUI ?

Pour tous ceux qui veulent améliorer leur développement commercial.

Que vous soyez vendeur ou non, avec ou sans diplôme, débutant ou expert, en profession libérale, créateur d’entreprise, manager d’équipe commerciale ou chef d’entreprise, Booster Academy vous propose des programmes de formation courts et efficaces adaptés à VOS besoins pour monter en compétences de façon progressive et devenir un vendeur d’élite.

Comment ?

En proposant plus qu’une formation commerciale, un programme d’entraînement intensif à la vente SUR MESURE, basé sur des mises en situations réelles en rapport avec votre activité.

C’est très simple:

• .Nous établissons en amont un diagnostic de vos compétences commerciales ou de celles de vos équipes de vente.
• .Nous mesurons votre niveau de compétences commerciales ou celles de vos commerciaux, sur une grille de 1 à 12.
• .Nous vous recommandons les niveaux de formation qui vous manquent ou qui manquent à votre équipe commerciale pour devenir des vendeurs d’élite.
• .Vous suivez les programmes de formation intensifs et personnalisés, répartis sur plusieurs semaines.
• .Vous ne passez au niveau supérieur que si vous avez validé le niveau de compétences commerciales inférieur.

Nos « entraîneurs » suivent votre progression dans le temps jusqu’à l’obtention du résultat préconisé.
Si vous êtes manager ou chef d’entreprise, vous êtes informé de la progression de votre force de vente.

Nos entraînements

.Formation à la vente (étapes de la vente)

.Formation à la négociation commerciale

.Formation à la prospection (téléphonique)

.Vente aux grands comptes (et aux comptes stratégiques)

.Conception de programmes d’entraînement commercial sur mesure

.Gestion des objections et situations difficiles

.Mise en place d’écoles de vente

.Formation management commercial

Booster Academy Lyon

74 avenue du Maréchal de Saxe

Tél: 0033 (0)4.78.38.15.10

Mail: lyon.dir@booster-academy.com

Nous sommes ravis de vous annoncer l’ouverture de notre centre d’entraînement à Lyon, situé sur l’une des principales artères du 3^ème arrondissement de Lyon, au 74 avenue du Maréchal de Saxe.

Agnès Sarrazin-Millet prend la direction du centre de Lyon, après avoir fortement dynamisé le centre de Lille.

BOOSTER ACADEMY – Agnès SARRAZIN MILLET… par consultday2011

Agnès Sarrazin-Millet retourne dans sa région du Rhône-Alpes, où elle est également vice-présidente de la Jeune Chambre Economique de Bourg-En-Bresse et un membre actif de l’association de femmes chefs d’entreprise : Action’elles.

Ne manquez pas nos interventions sur le thème de l’efficacité commerciale:

Conférence « Quel avenir pour vos forces de vente » – Mardi 22 novembre à 14h45 sur le plateau TV

Atelier «  Peut-on atteindre l’excellence commerciale ? » – Mercredi 23 novembre à 12h45 en salle 1

Le premier salon Vendre est l’unique rendez-vous national des directeurs commerciaux et affiliés à la fonction vente (export, business développement etc…). Ce salon vous permettra de trouver des solutions, services et produits pour répondre à la question « comment vendre mieux ? »

Gagnez du temps en trouvant des solutions pour optimiser la performance commerciale de votre entreprise et de vos équipes.

Trouvez des solutions efficaces à vos besoins et des réponses à vos problématiques commerciales. Retrouvez les meilleurs experts, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux pour rester informé sur l’actualité de votre secteur !

N’attendez plus, cliquez ici pour demander votre badge et vous inscrire aux rencontres inédites animées par nos équipes !

Réponse avec Evelyne Platnic Cohen, experte dans l’art du pitch elevator!

Cliquez ici pour écouter le podcast de Widoobiz, enregistré au Salon des Micro-Entreprises 2011.

Damien Chombart, négociant en vins, propriétaire et gérant du Château Lamothe de Haux

« Booster Academy m’a permis de structurer mon approche commerciale, de la redynamiser et d’apprendre beaucoup de mes échanges avec les autres apprenants. »

Quelle est votre activité ?

Je suis viticulteur. Je possède une propriété familiale située sur les coteaux du Bordelais : le Château Lamothe de Haux et mon activité est fondée sur le commerce de vin à l’export dans tous les pays du monde, en particulier avec les Etats-Unis et la Chine. Notre clientèle est essentiellement composée d’importateurs grossistes. Je dirige cette société avec mon épouse et gère le développement national et international des ventes de notre domaine.

Pourquoi avez-vous fait appel à Booster ?

Je suis seul à m’occuper du commerce et de l’export et j’avais perdu un peu de ma motivation. Je ne suis pas commercial de formation. Comme chaque année, nous voulions participer au grand salon Vinexpo (le salon international des vins et spiritueux), qui se tient en juin à Bordeaux, mais cette visibilité coûte cher. Je voulais donc rentabiliser ce salon en améliorant ma démarche commerciale de manière à pouvoir convaincre de nouveaux clients. J’avais besoin de conseils pour être plus actif, plus dynamique dans mon approche.

Que vous a apporté Booster ?

Le salon s’est très bien passé. Alors qu’habituellement c’est un salon vitrine pour nous, j’ai pu y trouver de nouveaux clients. Booster Academy m’a aidé à me remotiver, à prendre conscience de ce qui n’allait pas dans ma démarche commerciale pour la renouveler. Cela m’a permis de structurer mon approche commerciale, de la redynamiser et d’apprendre beaucoup de mes échanges avec les autres apprenants. J’ai par ailleurs été très surpris par la rapidité des résultats notamment concernant le module de prospection téléphonique. Booster m’apprit à passer les barrages insurmontables lorsque vous n’en connaissez pas les ficelles.

« Il est fondamental que l’entrepreneur soit un vendeur et puisse piloter sa force de vente et donc acquière une partie de ce processus de vente. [...] La vente, ce sont trois grand items : le comportemental, les processus et techniques de vente, et le mental »

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