Management Stratégie Commerciale
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Formation management : 6 conseils pour doper la motivation de vos équipes

Publié le : 28/10/2021
Laurent Porteil
Laurent Porteil

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Dans la carrière de tout manager commercial arrive toujours un moment où celui-ci se retrouve face à un constat compliqué : son équipe n’est plus impliquée, ses vendeurs sont découragés, et leurs aptitudes diminuées par ce manque de motivation.

C’est là tout le rôle du manager d’aujourd’hui : avoir le savoir-être et les outils nécessaires pour rebooster ses équipes en cas de coup de mou ! Et pour ce faire, bonne nouvelle : il est tout à fait possible de vous former aux meilleures pratiques.

Découvrez dans cet article 6 conseils pour doper la motivation de vos collaborateurs, et les clés pour choisir une formation au management centrée sur l’humain et l’incentive.

6 conseils à retenir pour motiver vos équipes

Besoin d’insights pour mettre en place un management d’équipe qui motive au quotidien vos commerciaux ? Voici 6 conseils d’expert pour ce faire !

Définir des objectifs d’équipe

Les objectifs que vous fixez à votre équipe sont à la fois ce qui rassemble vos commerciaux autour d’un esprit d’équipe commun, et ce qui les motive au quotidien.

Cependant, vous l’avez sans doute déjà constaté dans votre propre expérience professionnelle : tous les types d’objectifs ne sont pas motivants ! Si ceux-ci s’avèrent trop peu ambitieux ou, a contrario, trop complexes à atteindre, ils peuvent rapidement perdre leur caractère cohésif.

C’est pourquoi toute bonne offre de formation au management comprend forcément une partie sur la fixation d’objectifs commerciaux cohérents, et des techniques pour les faire accepter aux vendeurs, en les rationalisant et en les expliquant comme il se doit.

Et bonne nouvelle ! Pour apprendre à poser les bons objectifs, vous n’êtes pas sans ressource. Il existe plusieurs méthodes à votre disposition, et notamment…

  • La méthode S.M.A.R.T, qui permet de rendre vos objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.
  • La méthode G.A.M.E qui, en se basant sur les principes de la gamification, met la récompense au coeur de votre dispositif d’objectifs, permettant ainsi de créer un fort incentive chez vos vendeurs

Après avoir fixé les bons objectifs, vous pourrez alors adapter votre style de management à ceux-ci, et les utiliser pour maintenir la motivation des équipes.

Adapter son management à chaque collaborateur

Le “management à la papa”, c’est fini ! Désormais, vos collaborateurs (et surtout les profils juniors issus des générations Millennials et Z) souhaitent que l’on prenne en compte leurs besoins et leurs attentes professionnelles au quotidien.

Pour ce faire, vous devez donc non seulement développer votre empathie, mais également adapter votre style de management aux différents profils de vos commerciaux.

C’est grâce à cette posture empathique, proche de la notion de coaching, que vous mettez en place un management situationnel. L’idée ? Acquérir les compétences et la posture qui permet de placer au cœur du management la motivation et l’autonomie de chacun des collaborateurs.

En termes de nouvelles compétences managériales, il vous faut également acquérir celle qui consiste à prendre en compte le projet professionnel et le développement de carrière de chacun de vos vendeurs. Par exemple, tel collaborateur présente une appétence pour un certain type de tâche ? Pourquoi pas le prendre en compte dans votre plan d’action commercial, pour l’aider à se perfectionner dans ce type de mission, et le rendre encore plus opérationnel ?

Impliquer ses collaborateurs à la prise de décision

Plus que jamais aujourd’hui, le manager commercial doit être le “tampon” entre la direction et son équipe opérationnelle. C’est bien lui qui récolte la stratégie d’entreprise de la part du Top Management, pour l’analyser et la traduire en objectifs actionnables pour ses vendeurs.

Cependant, pour vraiment motiver vos équipes, rien de tel que d’impliquer vos commerciaux dans la prise de décision sur le terrain, au quotidien ! Il s’agit là d’un essentiel du leadership moderne, crucial pour remporter l’adhésion de vos vendeurs au plan de développement commercial que vous avez conçu.

Ainsi, tout bon parcours de formation au management commercial doit vous donner les clés pour adopter la bonne posture : celle qui se situe à mi-chemin entre le simple fait de distribuer des tâches à chacun, et le fait de déléguer d’autres missions stratégiques à vos commerciaux plus compétents.

Encourager la prise d’initiative

Vous le savez sans doute : un bon manager, une fois les objectifs bien clarifiés auprès de ses équipes, n’a pas à faire du micro-management. Il peut laisser sereinement ses collaborateurs avancer dans leurs missions quotidiennes, en toute autonomie, tout en restant à leur écoute si besoin.

Ainsi, il est crucial de réussir à encourager au quotidien leur prise d’initiative. Cela demande un certain lâcher-prise par rapport à un style de management plus traditionnel, mais également le fait d’installer une culture de l’erreur dans votre équipe, en toute pédagogie.

Qui plus est, qui dit encourager la prise d’initiative, dit capacité à donner du feedback constructif. Ce feedback permet de donner des insights précieux aux commerciaux qui ont pris une initiative en toute autonomie, pour les entraîner vers un perfectionnement de leurs pratiques. Voilà encore un élément qu’une formation au management doit pouvoir vous dispenser !

Faciliter la communication en interne

Vous le savez bien : la communication est la clé pour manager de manière efficace une équipe commerciale. C’est pourquoi il est crucial pour vous d’assurer une communication fluide au jour le jour avec vos commerciaux.

Pensez notamment à…

  • Instaurer une routine de communication motivante. Par exemple, pourquoi pas placer un point d’équipe à chaque fin de semaine pour débriefer la semaine écoulée, les objectifs et les besoins des collaborateurs pour avancer ? Un point mensuel avec chaque membre de l’équipe pour récolter ses besoins spécifiques ? Une politique de “porte ouverte” lorsqu’un souci se présente ?
  • Adopter une posture de reconnaissance envers vos collaborateurs. Un élément-clé pour les garder motivés est de leur prouver que vous êtes conscient du bon travail effectué, et de leur démontrer clairement qu’ils participent au quotidien, individuellement, à la performance commerciale de l’entreprise.
  • Mettre en place les outils digitaux pour assurer la communication en télétravail, qui va continuer de se démocratiser dans toutes les organisations : documents de travail partagés, système de tchat pour la communication en one-to-one ou en équipe…

Créer une cohésion d’équipe

Si vos commerciaux ont besoin que vous vous intéressiez individuellement à chacun de leurs besoins, il est également crucial d’instaurer un véritable esprit d’équipe dans votre pôle commercial.

Pour ce faire, plusieurs outils sont à votre disposition :

  • Des activités de team building, qui développent la confiance des uns envers les autres, et crée des moments partagés forts, qui développent la culture de l’entraide
  • Des formations collectives : le fait de faire monter en compétences vos collaborateurs tous ensemble leur permet d’avoir à disposition les mêmes outils, les mêmes process, et donc de développer une cohésion forte entre eux
  • Des moments informels : au-delà des moments partagés au sein de l’entreprise, proposez si possible à vos collaborateurs de se rassembler régulièrement autour de moments plus informels (par exemple, des afterworks réguliers) ; de quoi remettre de l’humain dans une organisation ultra-processée !

Et si vous optiez pour une bonne formation au management ?

Ces 6 conseils en main, vous constatez sans doute qu’ils peuvent être compliqués à déployer soi-même, sans réel entraînement. C’est là qu’intervient une formation au management commercial !

Chez Booster Academy, nous proposons à nos stagiaires une formation professionnelle au management qui met la motivation des équipes au cœur des apprentissages : la formation “Animer et motiver son équipe”.

Dedans, vous découvrez…

  • Comment collaborer autour des objectifs commerciaux
  • Comment adapter votre style de management à vos collaborateurs
  • Comment engager les équipes dans l’action
  • Comment agir sur les compétences de vos vendeurs

Le tout toujours mené de main de maître par un formateur, grâce à la méthodologie Booster Academy, inspirée de la notion d’entraînement sportif. Vous alternez entre moments théoriques et mises en pratique concrètes, pour en sortir prêt à piloter une équipe comme un véritable leader.

In fine, vous suivez une formation sur-mesure, qui s’adapte à votre niveau de départ, et vous emmène là où vous avez besoin d’aller, en fonction des résultats escomptés dans votre pôle commercial.

Plutôt intéressé par une formation au management centrée sur l’animation de réunions de travail, le management à distance, le développement de votre autorité, ou le management en situation de crise ? Découvrez le catalogue recensant toutes nos formations, et montez dès maintenant en compétences managériales !

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