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4 min

8 conseils pour motiver vos vendeurs à l’approche des fêtes

Une équipe motivée et soudée
Publié le : 13/12/2022
Pascaline zielinski
Pascaline zielinski

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En tant que manager dans le retail, vous le savez plus que quiconque : la période des fêtes de fin d’année est cruciale pour les entreprises. En effet, c’est là que vous générez une grande partie de votre chiffre d’affaires.

Cependant, il s’agit également d’une période d’affluence dans vos points de vente, qui peut rapidement générer tensions, frictions, ou démotivation dans vos équipes de vente.

Comment préparer votre équipe de vente à cette période de fêtes, et doper significativement leur motivation ? Voici 8 conseils à appliquer dès maintenant, pour une équipe durablement boostée !

Définissez des objectifs bien ficelés

L’un des axes majeurs de motivation d’une équipe de vente réside dans les objectifs qu’elle poursuit. C’est pourquoi, en cette période de fêtes, il est plus que jamais essentiel pour vous, manager, de fixer les bons objectifs à vos vendeurs.

Ces objectifs doivent être à la fois ambitieux et réalistes, pour motiver votre équipe sans pour autant l’accabler. Pour ce faire, nous vous recommandons de suivre la méthode SMART, qui permet de poser des objectifs…

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Acceptables
  • Réalistes
  • Temporellement définis

Vous pouvez tout à fait poser des objectifs spécifiquement dédiés à cette période, qui prendront fin avec le nouvel an.

N’oubliez pas non plus, une fois ces objectifs définis, de leur donner du sens. Cela implique d’expliquer à vos vendeurs en quoi ils sont reliés à la stratégie globale du magasin et de l’entreprise.

Suivez la méthode du management situationnel

En cette période de fêtes, qui peut s’avérer très intense, vos vendeurs réagiront différemment. Selon leur profil, ils seront peut-être stressés, dépassés, ou bien totalement hermétiques à leurs objectifs ambitieux.

C’est là que le management situationnel est intéressant. Il s’agit d’une méthode managériale qui se base à la fois sur le profil de vos collaborateurs, et la situation dans laquelle ils se trouvent. L’idée est simple : vous analysez ces deux facteurs, pour trouver le positionnement adéquat, qui motivera personnellement le collaborateur que vous avez face à vous.

Cette méthode, simple mais efficace, vous aide à vous positionner de manière personnalisée face à la manière dont vos vendeurs agissent, pour stimuler leur motivation.

Communiquez, communiquez, communiquez !

Plus que jamais, dans cette période en flux tendu, vous devez vous assurer que vous mettez en place les moyens de communication optimaux pour qu’aucune information ne se perde.

Dans un premier temps, veillez à vérifier que vous avez centralisé toutes les informations dont vos vendeurs ont besoin en les affichant (le lieu de passage de prédilection) et ne leur présentant dans le détail. L’objectif est qu’ils puissent être aussi autonomes que possible et trouver l’information dont ils ont besoin à l’instant T.

Puis, mettez en place des rituels pour bien communiquer sur ce qui se passe bien ou moins bien. Pourquoi pas, par exemple, au cours de cette période, organiser un stand-up du matin pour débriefer et partager les bonnes pratiques de la veille et préparer la journée ?

Écoutez, écoutez, écoutez !

Peut-être le savez-vous : le bon manager ne fait pas que communiquer… il écoute également ses collaborateurs ! C’est là la clé pour déceler les éventuels soucis et conflits dans votre équipe, et adapter votre management à la situation.

Avant que la période des fêtes ne commence, organisez donc des points individuels avec chacun des membres de votre équipe, pour savoir quels peuvent être leurs besoins individuels. Vous repérerez peut-être notamment des besoins en formation qui, s’ils étaient remplis, leur permettraient d’être plus performants et motivés.

Mais attention également au fait de rester à l’écoute des besoins de vos collaborateurs au quotidien, même en période intense. Faites preuve d’écoute active, en gardant une politique de “porte ouverte” à tout moment, pour recueillir les soucis rencontrés par chacun, et adapter leurs actions et plannings.

Soyez le leader dont vos vendeurs ont besoin

En temps de forte activité, votre force de vente a plus que jamais besoin d’un manager empreint de leadership. C’est pourquoi il vous faut vous préparer vous-même à la fin de l’année !

Pour ce faire, mettez en place des rituels qui vous permettent de gérer votre stress – sinon, vous risquez de le transmettre à vos équipes… et in fine aux clients ! Exercices de respiration, de méditation, ou encore contrôle des pensées négatives : bon nombre de techniques existent pour faire redescendre la pression, et prendre des décisions éclairées à tout moment.

Par ailleurs, il vous faut montrer l’exemple à vos équipes. Pour cela, vous pouvez faire le bilan de vos points forts et faibles, puis travailler sur les points à améliorer dans votre posture managériale.

N’hésitez pas à consulter également nos autres conseils de coaching pour développer votre leadership.

Pour vous former à la négociation

Organisez un team building avant la période

Pour affronter la fin de l’année avec brio, votre équipe doit être en parfaite cohésion. C’est là que le team building est important. Proposez-leur une activité qui développera leur confiance envers les autres membres de l’équipe, et favorise la culture de l’entraide.

Le mieux est de sortir votre équipe de son quotidien, et donc, du magasin. Mais vous pouvez tout à fait organiser votre team building au magasin, si vous n’avez pas le temps requis.

Responsabilisez vos équipes pour les motiver

Quoi de mieux pour motiver un collaborateur que de le faire participer aux prises de décision qui régissent son équipe ? Lorsque les compétences de vos collaborateurs le permettent, faites en sorte de co-construire avec eux les plans d’action à venir.

Prenez également le temps de leur expliquer quels types de décisions ils peuvent prendre par eux-mêmes, sans vous convoquer vous, manager.

Ceci permet de les motiver intensément, en leur montrant qu’ils ont une latitude de décision, et ne sont pas uniquement dans le pur opérationnel. Ce faisant, vous vous libérez également, pour bien gérer les urgences et le planning serré auquel vous faites face pendant cette période.

Montrez votre reconnaissance au quotidien

Grâce aux conseils précédents, vous devez avoir motivé vos vendeurs pour la période intense qui s’annonce. Mais, si vous souhaitez qu’ils conservent cette bonne dynamique sur toute la fin de l’année, il vous faudra leur montrer votre reconnaissance !

Pour ce faire, vous pouvez bien entendu associer aux objectifs fixés en amont des récompenses pécuniaires, spécialement conçues pour cette période de fêtes. Mais pensez aussi à les féliciter, individuellement et collectivement. Cela peut passer par un simple feedback d’encouragement à la fin d’une journée tendue, ou bien par le fait d’organiser un afterwork ou un dîner de fin d’année pour complimenter leur travail.

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Pascaline zielinski
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