Commercial Stratégie Commerciale
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4 min

Comment GRDF a mené une transformation commerciale complète et efficace ?

Publié le : 20/09/2022
Sophie Huret
Sophie Huret

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En arrivant à un nouveau poste, bon nombre de managers commerciaux ont envie de changer les process et les dynamiques en place, afin de viser une performance optimale. C’est ce que Lynda Amouret comptait faire en arrivant à son poste de chef d’agence filière vente chez GRDF, le célèbre distributeur du réseau de gaz. Son objectif ? Transformer commercialement le réseau, pour faire gagner ses collaborateurs en efficience. Le défi ? Trouver des outils adaptés. Découvrez comment Booster Academy est devenu un véritable partenaire de cette transformation commerciale, et a aidé Lynda et ses équipes à augmenter leur nombre de visites de manière significative.

Le challenge : entamer une véritable transformation
commerciale et gagner en efficience 

Lorsque Lynda arrive à son poste, elle a besoin de se former à ce métier qu’elle ne connaît pas
encore. Elle repère un besoin de montée en compétences, tant en termes de conquête
que de fidélisation client.

Derrière son objectif de démarrer la transformation commerciale de sa filière s’en trouve un plus
ambitieux encore : augmenter le rythme des visites des commerciaux auprès des clients.

Du côté de ses collaborateurs, trois challenges se dessinent :

  • D’une part, les annonces gouvernementales qui clament la fin du fioul ont boosté les placements de gaz, créant un afflux de demande de la part des interlocuteurs de GRDF.
  • D’autre part, des recrutements menés en interne font arriver dans l’équipe des profils de collaborateurs qui n’étaient pas forcément outillés en termes de vente.
  • Enfin, les commerciaux qui étaient déjà présents dans l’équipe avaient besoin, eux aussi, de gagner en performance commerciale.
 

“Les profils des chefs de vente et des responsables de secteur qui avaient besoin d’être formés étaient souvent très différents. Certains étaient de purs techniciens, tandis que d’autres étaient déjà un peu outillés en termes de vente. Il nous fallait un organisme de formation qui réussirait à s’adapter aux différents besoins, et aux différentes forces et faiblesses, de chacun.”

Lynda Amouret, chef d’agence filière vente – marché grand public chez GRDF

La solution : des parcours de formation sur-mesure, et des outils de management adaptés

En 2020, Lynda entame sa propre formation avec Booster Academy.

Elle suit deux parcours pédagogiques, alliant chacun théorie et pratique :

  • D’une part, le parcours Techniques de vente, qui lui délivre des compétences en termes de segmentation de portefeuille client, de priorisation d’actions orientées résultats, d’identification de cibles prioritaires,de techniques de prospection et de construction du plan de vente.
  • D’autre part, le parcours Manager Coach, pour mieux accompagner les chefs des ventes dans leur mission de coaching des équipes : diagnostiquer, mettre en place des plans d’entraînements et s’adapter aux différents profils de collaborateurs.

 

“Booster Academy m’a proposé une formation réellement adaptée à mon profil, et a su tenir compte de mon agenda assez chargé pour me la dispenser sur une année. Cette formation alliait à la fois théorie et pratique, ce qui m’a vraiment aidé à mettre en place la transformation commerciale que je voulais mener. La conduite du changement dans mes équipes s’est donc faite aussi en parallèle et grâce à ce partenariat avec Booster Academy. C’est ce qui m’a convaincue de continuer à faire appel à eux pour former mes chefs des ventes et responsables de secteur.”

Lynda Amouret, chef d’agence filière vente – marché grand public chez GRDF

 

Puis s’amorce la formation des responsables de secteur, qui suivent également le parcours Techniques de vente, et celle des chefs des ventes, qui se voient délivrer, en plus de ce même parcours, celui leur permettant de devenir Manager Coach.

Ainsi, toute l’équipe se retrouve dotée des mêmes outils commerciaux, et prête à affronter la transformation commerciale que Lynda met en place.

Les résultats : une posture commerciale optimale, et une augmentation des visites spectaculaire

Grâce à ces parcours sur-mesure, les commerciaux du réseau grand public de GRDF acquièrent une nouvelle posture : celle qui leur permet de développer les bons arguments devant leurs clients, alignés avec les besoins repérés à l’aide d’une véritable écoute active.

 

Les résultats en quelques chiffres :

Les efforts de transformation commerciale et de formation des équipes permet au réseau de générer des résultats chiffrés impressionnants :

  • Le nombre de visites augmente significativement par an et par commercial
  • La plateforme client s’élargit de plus de 30%

 

Autre bénéfice significatif de ces formations : la motivation accrue des équipes. Les commerciaux, accompagnés lors des rendez-vous clients (parfois difficiles) par leurs chefs des ventes se sentent beaucoup plus soutenus et écoutés.

C’est notamment cette nouvelle posture managériale qui leur permet désormais de véritablement travailler en réseau. Si, auparavant, les animations fonctionnaient beaucoup en silos, elles sont désormais beaucoup plus efficaces, grâce à la mise en contact de différentes parties prenantes travaillant main dans la main.

“Un chef des ventes, très outillé en termes de compétences commerciales, est arrivé en même temps que moi dans notre équipe. En mettant en commun nos forces respectives, et en suivant en parallèle la formation de Booster Academy, ça a été un véritable match gagnant, qui a favorisé notre transformation commerciale. Cette formation est arrivée à point nommé : désormais, la maturité commerciale que nous avons tous nous permet de faire face à un contexte beaucoup plus difficile qu’auparavant.”

Lynda Amouret, chef d’agence filière vente – marché grand public chez GRDF

Conclusion :

Une performance accrue, une motivation à toute épreuve, et des résultats qui en attestent : défi réussi pour Lynda et ses équipes, accompagnés par Booster Academy ! Mais de grands défis restent à venir pour GRDF.

Après s’être attelés à conquérir de nouveaux clients, les équipes doivent monter en compétences du côté fidélisation, un nouveau défi !

Qui plus est, face aux exigences réglementaires et écologiques qui ne cessent de s’accroître, toutes les équipes GRDF doivent continuer à innover et à se réinventer, pour convaincre les gouvernements que les gaz verts sont une énergie d’avenir. Nouveau challenge accepté !

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