Commercial Stratégie Commerciale
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Comment mettre en place une formation commerciale à distance ?

Publié le 26/04/2021 par :
Luce Marcon Desforges
Luce Marcon Desforges

Sommaire

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“A distance” : voilà un terme que la période actuelle nous fait employer plus que de raison. Notre monde s’est dématérialisé, et les pratiques de travail évoluent (sans doute durablement) vers le distanciel et le digital. Et si la montée en compétences de vos équipes commerciales se faisait, elle aussi… à distance ? Découvrez dans cet article comment organiser des formations commerciales à distance, qui donnent un coup de boost significatif à la performance stratégique et opérationnelle de vos forces de vente.

Pourquoi privilégier la formation commerciale à distance ?

Avant que le télétravail ne se pérennise, bon nombre d’entreprises continuaient à se reposer sur la formation présentielle pour former son équipe commerciale. Ceci étant, une formation commerciale à distance peut bel et bien présenter des avantages.

Les 3 bénéfices d’une formation commerciale à distance

D’une part, une formation à distance est bien plus flexible qu’une formation en présentiel. Que vous la conceviez vous-même, ou qu’elle soit dispensée par un organisme de formation, l’objectif est d’adapter les modules d’apprentissage en fonction des besoins concrets des commerciaux.
Ainsi, chacun n’est pas obligé de suivre le même parcours, et peut se voir dispensé des modules précis, pour monter en compétences sur un point particulier.

D’autre part, une formation commerciale à distance laisse une certaine liberté d’organisation aux apprenants. Contrairement à une formation présentielle, où les forces de vente doivent réserver une plage horaire spécifique dans leur planning, la formation à distance permet aux commerciaux de suivre leurs apprentissages en toute autonomie, au moins sur une partie du parcours de formation, quand ils le souhaitent ou le peuvent.
Une mécanique bien huilée, qui peut permettre aux commerciaux de continuer à se concentrer sur leurs prospects et nouveaux clients en parallèle si nécessaire.

Enfin, la formation à distance est utile pour s’adapter au rythme d’apprentissage de chaque vendeur ou technico-commercial. En effet, tous vos collaborateurs n’ont pas la même capacité à apprendre de nouvelles techniques de vente ou de management commercial ! En digitalisant tout ou partie d’une formation commerciale, vous pouvez ainsi mesurer les résultats de leurs apprentissages au fil des modules, et éventuellement réajuster les besoins des apprenants au cours de la formation.

Et si vous “profitiez” de la période actuelle pour passer au distanciel ?

Actuellement mis en télétravail, voire en chômage partiel, bon nombre d’unités commerciales attendent avec impatience la fin de la crise du Covid-19 pour former de nouveau leurs collaborateurs. Et si, justement, c’était là la meilleure période pour faire monter en compétences vos vendeurs ?

Vous travaillez dans un secteur d’activité où la crise fait rage, et où il est difficile de vendre à vos clients actuellement ? Prenez cette période comme une opportunité pour réinventer votre stratégie commerciale, et préparer vos équipes à la reprise de leur activité.
En les faisant monter en compétences sur leurs actions commerciales à venir, vous vous assurez que les meilleurs process et techniques de vente soient prêtes pour votre reprise.

Vous percevez la crise économique qui commence à s’installer ? Raison de plus pour vous lancer dans une formation commerciale à distance ! Dans ce contexte compliqué, vos forces de vente auront besoin d’avoir les meilleurs outils pour prospecter, convaincre des prospects, et mettre en place une bonne relation-client.

Comment organiser une formation commerciale à distance ?

Que vous choisissiez d’organiser en interne votre formation commerciale à distance, ou bien de passer par un organisme de formation spécialisé, voici les quelques étapes-clés par lesquelles il vous faudra passer.

Mettre en place une stratégie pédagogique

Avant même de songer à mettre en place des outils ou modules spécifiques, penchez-vous sur la stratégie pédagogique qu’il vous faut déployer. Celle-ci dépend bien entendu des objectifs de la formation en question. Commencez donc par analyser finement, avec votre pôle RH si nécessaire, les besoins de vos commerciaux. L’objectif : développer un programme de montée en compétences, basé sur des objectifs commerciaux et des résultats concrets.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Quels sont les challenges que rencontre votre force de vente actuellement ? A-t-elle besoin de progresser sur la gestion de la relation prospect ou client ? Sur la phase de négociation commerciale ? Sur la diversification des techniques de développement commercial ?
  • De quels outils et compétences-clés a-t-elle besoin pour mieux performer ? Faut-il notamment revoir votre utilisation du CRM, la gestion de leur portefeuille clients ? Ou bien sur la motivation et le management d’équipe ?
  • Quels résultats concrets souhaitez-vous obtenir ? Et, par conséquent, quelles métriques-clés permettront de mesurer la réussite de la formation ?

Prenez également le temps, dans cette phase stratégique, de noter les éléments dimensionnants de votre formation commerciale à distance. Notez notamment le nombre d’apprenants que vous devez former, les ressources (humaines et budgétaires) dont vous disposez, et du temps qu’ont vos commerciaux pour se former.

Trouver les formats de formation à distance adaptés

Une formation commerciale à distance peut contenir un certain nombre de formats de modules d’apprentissage. Or, la clé pour garder ses apprenants motivés tout au long de la formation est bien de varier ces formats, dans un parcours de montée en compétences dynamique.

Variez donc les formats de modules, en mêlant…

  • Des modules de e-learning, à suivre en toute autonomie. Ceux-ci, généralement sous forme de capsules vidéo, seront plutôt adaptés pour les apprentissages théoriques. Par exemple, vous pouvez imaginer un module de formation dédié aux techniques de prospection commerciale ou de fidélisation client, présentées sous forme très théorique.
  • Des moments de partage avec le formateur. Sous forme de webinars ou de conférences en ligne, ces modules de formation sont particulièrement recommandés pour co-construire avec les équipes les process et bonnes pratiques à mettre en place dans l’équipe. Ils vous permettent également de procéder à un partage d’expérience avec les apprenants, pour les impliquer dans leur montée en compétences.
  • Des moments de mise en pratique. En petits groupes, sous forme de classes virtuelles, ou bien en toute autonomie, via des quizz, ces moments-clés de la formation permettent à vos équipes de mettre en pratique leurs apprentissages théoriques, sur la base de situations concrètes.

Organiser son parcours de formation commerciale à distance

A ce stade, vous avez en tête les apprentissages que vous souhaitez délivrer à vos commerciaux, et les meilleurs formats de modules pour atteindre vos objectifs pédagogiques. Il est désormais temps d’organiser les différents modules de formation, de telle sorte que vos commerciaux montent petit à petit en compétences, de manière progressive.

Pour ce faire, pensez votre formation distancielle comme un véritable parcours : chaque apprentissage doit posséder une phase de découverte théorique (souvent en autonomie), une phase d’échange et de co-construction avec des formateurs, et une phase de mise en pratique.

N’hésitez pas non plus, si nécessaire, à ponctuer vos modules d’éléments développant la motivation de vos équipes. Les badges de réussite, les mini-évaluations, ou encore la mise en place d’une compétition (bienveillante) entre vos participants doivent les motiver à finir leur parcours.

Vous savez désormais comment organiser des formations commerciales à distance. Tout un métier, n’est-ce pas ?

Quelles aides solliciter pour vos formations à distance ?

Vous souhaitez financer mettre en place une formation de vos commerciaux à distance ? Penchez-vous sur ces deux aides, qui peuvent vous aider à mettre en place un budget raisonné pour développer leurs compétences commerciales.

FNE-Formation Rebond : une aide pendant la crise du Covid-19

Depuis le 2 novembre 2020, l’Etat français a mis en place le dispositif FNE-Formation Rebond.

Le principe ? Si vos équipes sont en activité partielle, une partie des coûts pédagogique est prise en charge par l’Afdas, pour accompagner vos projets de formation :

  • 70% des coûts sont pris en charge pour une activité partielle de droit commun
  • 80 des coûts pour une activité partielle de longue durée

Les 30% ou 20% restants de coût de formation peuvent rester financés par vos budgets conventionnels, si votre branche professionnelle a validé cette option, ou par un versement volontaire de votre entreprise.

Notez que les formations mises en place doivent prendre fin au 30 juin 2021 maximum pour être financées par ce dispositif.

Le Compte Personnel de Formation (ou CPF)

Depuis quelques temps déjà, chacun de vos salariés a accès a un financement de formation via leur Compte Personnel de Formation (ou CPF).

L’idée est simple : chaque année, le CPF du collaborateur est abondé d’un budget de formation, à hauteur de 500€ par année de travail à temps plein. Vos commerciaux sont motivés pour monter en compétences, et développer une meilleure relation commerciale avec leurs cibles ? Pensez à parler avec eux de ce type de financement !

Pourquoi choisir les formations commerciales à distance de Booster Academy ?

Depuis plus de 15 ans, Booster Academy met sa passion pour l’activité commerciale au service des entreprises, dans des formations orientées résultats. Avec la démocratisation du télétravail, nous avons digitalisé une partie de nos parcours, dans des formations commerciales à distance efficaces. Découvrez ce que nos équipes peuvent offrir à vos équipes.

Une pédagogie éprouvée

Après avoir précisé avec vous vos objectifs de montée en compétences commerciales, nos formateurs déploient des dispositifs de formation basés sur une pédagogie innovante.

Inspirée de l’entraînement sportif, la pédagogie Booster Academy décline chaque niveau de formation en 4 séquences :

  • L’échauffement, pendant lequel les formateurs mettent en place les prises de conscience nécessaires à la montée en compétences
  • La situation de référence, où les apprenants sont mis en situation une première fois, pour évaluer leur niveau
  • L’entraînement, où les commerciaux découvrent de nouveaux apprentissages et les mettent en pratique régulièrement
  • Le match test, où les automatismes développés en phase d’entraînement sont mis en application et contextualisés, pour vérifier l’intégration des apprentissages
  • Les étirements, où les nouvelles compétences sont évaluées, et où le plan d’action commercial est révisé au vu de ces nouvelles capacités

Motivante, et fondamentalement adaptée à vos objectifs commerciaux, cette pédagogie permet de développer une expérience apprenant optimale, et d’obtenir des résultats concrets rapidement.

Des formations commerciales à distance pour coller à vos objectifs

Actuellement, Booster Academy met à votre disposition deux formations commerciales à distance :

  • La formation “Détecter les opportunités de vente”. Son objectif est d’apprendre à vos forces de vente comment faire s’exprimer leurs prospects, pour mieux repérer leurs besoins, et vendre avec plus d’impact vos produits ou services. Ils y apprennent notamment à bien maîtriser votre proposition de valeur, à préparer leurs entretiens de vente, et à générer des ventes complémentaires.
  • La formation “Prospection à distance”. Comme son nom l’indique, ce module vous permet de transmettre les bonnes pratiques de développement de portefeuille client et de prospection en télétravail. Objectif : booster votre plan de développement commercial avec les meilleurs outils du moment, pendant cette période de crise qui oblige à dématérialiser les échanges avec les cibles.

Intrigué ou intéressé ? Consultez le détail de notre offre de formation commerciale à distance ici, et contactez-nous pour mettre en place le parcours qui musclera votre équipe commerciale !

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