En observant les résultats de vos équipes de vente sur les derniers mois, vous vous dites qu’un perfectionnement de leurs pratiques de négociation ne serait pas de trop. Après tout, la négociation est une phase-clé pour défendre ses marges, et booster son développement commercial.
Pour ce faire, vous songez à proposer à vos équipes une formation à la négociation commerciale. Pour choisir ce qui leur conviendra le mieux, voici quelques clés pédagogiques. À vous de jouer !
Pourquoi former vos équipes commerciales à la négociation ?
Pour commencer, voyons les bénéfices que vous pourrez tirer d’une formation à la négociation commerciale.
Grâce à une formation “négociation” en bonne et due forme…
- Vous augmentez le chiffre d’affaires que vous générez tous les mois. Après tout, qui dit négociation optimale, dit closing facilité, et dit augmentation de votre portefeuille client et/ou du panier moyen de vos prospects !
- Vous améliorez votre relation-client et votre fidélisation client. Une bonne négociation, c’est la mise en place d’une relation entre le client et l’entreprise basée sur l’écoute, la confiance mutuelle, et l’engagement des deux parties.
- Vous boostez la motivation de vos commerciaux. En les faisant monter en compétences avec un programme de formation optimal, vous faites gagner en confiance vos forces de vente dans la phase de négociation, et leur permettez de signer plus d’affaires. Si vous leur proposez une part de variable sur leur salaire, l’appât d’une meilleure rémunération les motivera d’autant plus !
- Vous optimisez le suivi de votre performance commerciale. Eh oui : avoir tous ses commerciaux formés aux tactiques de négociation, sur une même méthodologie, vous aide à effectuer un suivi de vos actions commerciales plus précis, plus rationalisé.
- Vous dopez votre management commercial. Une équipe commerciale bien formée à la négociation, c’est également un travail en équipe plus efficace, avec des compétences-clés que vous répartissez au mieux, pour générer plus de résultats. Ce type de formation peut vous aider à repérer les véritables talents de vos commerciaux : sont-ils plus doués dans l’argumentation avec vos grands comptes ? Ou plutôt avec l’un de vos types de cibles ? Votre management d’équipe s’en trouve optimisé.
Alléchant, n’est-ce pas ?
Quelles sont les essentiels d’une formation en négociation commerciale ?
Vous avez peut-être déjà vu qu’il existe pléthore de formations à la négociation commerciale sur le marché. Toutes se targuent d’apprendre à vos équipes les meilleures techniques de vente, les clés pour argumenter lors d’un face-à-face avec le client, et les astuces pour le traitement des objections des prospects.
Avant de vous lancer avec un organisme ou un autre, voici les essentiels que doit contenir toute bonne formation à la négociation commerciale.
Le prérequis : une stratégie de prospection bien définie
Parlons tout d’abord de l’un des prérequis que vous devez avoir mis en place avant de lancer vos équipes dans une formation professionnelle de ce type : votre stratégie de prospection.
En effet, avoir un plan de prospection bien défini, et avoir mis en place un portefeuille client bien structuré, est essentiel pour vous attaquer aux compétences de négociation de votre équipe !
Celle-ci doit savoir…
- Gérer la prise de rendez-vous commerciaux : après tout, pas de prospects ou de leads, pas de négociation !
- Présenter votre offre avec réelle une valeur ajoutée : voilà qui est crucial pour bien connaître son offre, et savoir quels leviers activer pendant l’argumentaire de négociation.
- Assurer les premiers entretiens de vente : vos prospects attendent des commerciaux qu’ils soient dans l’écoute active de leurs besoins, pour qu’ils puissent récolter autant d’informations que possible à leur sujet, pour leur proposer une offre adaptée.
Ces bases de développement commercial sont posées dans votre entreprise BtoB ? Vous êtes prêt à vérifier les critères suivants dans la formation que vous choisissez pour vos commerciaux.
Anticiper la négociation dès la construction de son offre
Toute bonne formation à la négociation commerciale doit apprendre à votre force de vente à construire leur proposition commerciale en tenant compte de la phase de négociation qui viendra derrière.
En effet, lorsque vous développez vos offres commerciales, celles-ci doivent prendre en compte les challenges de votre prospect, ses besoins réels, et ses contraintes. En concevant une offre sur-mesure, vous limitez les leviers de négociation auxquels votre prospect peut penser, et facilitez la relation commerciale avec eux.
Cette formation doit donc être l’occasion de perfectionner vos process actuels de proposition commerciale !
Connaître les différents profils comportementaux des négociateurs
Vous le savez déjà : tous les prospects n’ont pas le même profil-type lors d’une négociation commerciale. Certains auront tendance à prendre les devants en tant que négociateur, de manière assez “agressive”. D’autres seront moins habiles dans leur argumentaire, et demanderont à vos commerciaux de procéder à une reformulation de l’offre plus extensive.
Quel que soit le profil du prospect devant lequel ils se trouvent, vos commerciaux doivent être capables de les cerner, et d’assurer des négociations commerciales aboutissant sur un deal gagnant-gagnant. La formation que vous leur dispensez doit donc leur faire connaître ces différents types de profils comportementaux.
Maîtriser les techniques de négociation commerciale
Si chaque commercial ou technico-commercial a toujours ses “trucs et astuces” en matière de techniques de communication, il existe bel et bien des tactiques-clés pour bien négocier.
La formation à la négociation commerciale pour laquelle vous opter doit notamment apprendre à vos commerciaux…
- Comment préparer l’entretien de vente en amont
- Comment gérer le questionnement des prospects en phase de négociation
- Comment traiter les objections de vente comme il se doit
- Comment structurer un entretien de négociation de A à Z, jusqu’au closing
- Comment défendre ses marges de manière habile
- Quelles postures et savoir-être sont indispensables pour bien mener des négociations…
En somme, le formateur doit pouvoir donner à vos équipes une véritable boîte à outils de négociation, qu’ils peuvent utiliser en fonction du type de prospect devant lequel ils se trouvent.
Mettre en pratique les enseignements théoriques
Apprendre les techniques-clés de négociation, c’est bien ; savoir les mettre en pratique, c’est mieux !
Une bonne formation à la négociation commerciale, c’est donc également une formation où les stagiaires peuvent expérimenter ces techniques, dans une mise en situation concrète.
Comment choisir votre organisme de formation ?
Vous avez déjà bien balisé le terrain pour choisir la meilleure formation à la négociation commerciale pour vos équipes. Prenez désormais le temps d’être au clair sur les points-clés pour choisir l’organisme de formation qui va répondre à vos attentes.
Votre organisme de formation doit…
- Concevoir votre formation sur-mesure, en fonction de vos objectifs commerciaux, du profil de vos forces de vente, ou encore de votre offre commerciale. Les formateurs doivent donc pouvoir adapter leur méthodologie selon votre secteur d’activité, vos types de cibles, et le niveau en négociation de chacun de vos commerciaux.
- Vous accompagner sur l’ensemble de vos besoins commerciaux. En effet, votre cycle de vente comprend non seulement une phase de négociation, mais également la prospection, le closing, le tout saupoudré d’une pincée de management. Choisissez un organisme qui peut avoir une vision holistique de vos besoins, et y répondre globalement, en vous accompagnant dans la durée.
- Mêler présentiel et formation commerciale à distance. En mêlant e-learning, présentiel, classe virtuelle et coaching, le parcours de formation de vos commerciaux gagne en flexibilité, et vos équipes en sortent plus motivées !
- Positionner l’entraînement pratique au cœur de sa méthodologie : un essentiel pour bénéficier d’un réel retour sur investissement, assez rapide, de votre formation.
Chez Booster Academy, nous basons notre méthodologie de formation sur celle de l’entraînement sportif. Après avoir échauffé les commerciaux, en leur proposant une mise en contexte de leurs besoins de montée en compétences, nous alternons entre théorie et pratique.
Découvrez plus en profondeur notre méthodologie et nos formations à la négociation commerciale ici. À vos marques, prêts ? Négociez (avec efficacité) !
