Les métiers de la vente un cauchemar? La faim n’est pas la fin du monde

Dans le registre des « vérités » auxquelles il est également grand temps de tordre le cou, on entend fréquemment celle-ci : pour être un bon commercial, il faut avoir faim.

C’est faux ! Il suffit d’observer l’attitude du commercial qui harcèle son prospect comme s’il devait impérativement conclure l’affaire pour pouvoir s’acheter sa ration quotidienne de nourriture. En se mettant ainsi une pression démesurée, il envoie des signaux désastreux.

Or, consciemment ou non, un acheteur préférera toujours travailler avec un fournisseur détendu qui ne donne pas l’impression de jouer sa carrière sur la signature d’un contrat. Un peu à l’image du chien qui mord par instinct les humains qui le craignent, il s’agit là d’un réflexe quasi animal : laissez transparaître votre peur tripale de ne pas conclure et votre prospect aura tendance à choisir votre concurrent sans même savoir vraiment pourquoi. Pour vous éviter ce désagrément, là encore, tout est affaire de bon sens.

Quel que soit le montant de la négociation que vous êtes en train de mener, ne surestimez pas son enjeu. Si vous échouez tout près du but, vous êtes sur la bonne voie. Ce qui signifie que pléthore d’autres opportunités vous attendent. Bien plus que les coups d’éclat, le secret du succès des cadors du bon de commandes se situe dans la régularité de l’effort.