Débusquez vos prospects avec la mise en place d’un dispositif de génération de leads

Comment créer une bonne routine de génération de leads ?

Générer des leads, de nouveaux clients potentiels de façon automatisé et sans toucher au téléphone, c’est un peu le rêve de tout commercial. Néanmoins, la mise en place d’un dispositif de génération de leads au sein d’une entreprise n’est pas toujours une mince affaire… En effet, pour parvenir à générer suffisamment de leads qualifiés, il est indispensable de faire un travail de réflexion en amont, afin de privilégier les bons canaux et d’assurer une meilleure transformation. Bienvenue au coeur du “Smarketing”

Le Smarketing : la fin des frontières entre le commercial et le marketing

On a coutume, dans toutes les entreprises, de séparer distinctement les services « marketing » et « sales ». Pourtant, les leads sont la preuve même qu’une telle frontière n’est pas toujours judicieuse. Revoyons un peu la chaîne de transmission des leads.

On voit bien là que les leads ne sont pas la chasse gardée d’un service en particulier, bien au contraire ! De fait, une telle organisation permet de ne se concentrer que sur les leads les plus qualitatifs, c’est-à-dire les plus susceptibles de mener à la vente avec, à la clé, un gain de temps considérable.

Mais pour mener à bien cette opération, une seule règle : la communication ! Services marketing et commercial doivent travailler de concert pour concevoir au mieux cette génération des leads. Ainsi, l’entonnoir dessiné précédemment n’est-il pas tout à fait complet. Il y manque une étape, la première, qui réunit commerciaux et marketeurs autour de la question des besoins réels. Ce n’est qu’une fois cette étape réalisée que la machine peut vraiment se lancer, d’où l’importance de ne plus cloisonner les deux services. S’ensuivra une meilleure compréhension donc une plus grande efficacité.

Choisir les bons canaux pour une génération de leads efficace

La génération de leads n’est intéressante qui si elle conduit à des leads qualifiés. C’est peut-être un poncif mais c’est ce qu’il faut garder en tête lorsque vous identifiez les canaux sur lesquels vous mènerez votre campagne. Car, pour récupérer les contacts de personnes déjà intéressées par votre produit, encore faut-il placer votre formulaire sur une plateforme que ces personnes seront susceptibles de consulter. Par exemple, si vous vendez un produit exclusivement destiné aux personnes âgées, une page Facebook ne génèrera probablement que peu de leads concluants pour vous.

De fait, de nombreux canaux sont envisageables pour votre campagne. Les réseaux sociaux et les newsletters ou encore un blog, une landing page, un chatbot, un livre blanc… Bref ! Un grand nombre de possibilités s’offrent à vous mais toutes ne sont pas bonnes à être exploitées. En effet, il se peut que certaines ne vous garantissent pas un taux de transformation optimal. L’exemple cité plus haut l’illustre bien : les personnes âgées sont moins sur les réseaux sociaux que les autres, il y a donc moins de chances que ces dernières voient votre campagne.

Publier du contenu cohérent avec son coeur de cible

Certes, leurs proches plus jeunes pourront « tomber dessus ». Néanmoins, vous aurez investi beaucoup de temps sur un canal qui ne générera que peu de leads qualifiés. À l’inverse, un formulaire intégré sur votre site aura probablement plus d’impact. Toutefois, il ne suffit pas seulement d’identifier le bon canal : il faut savoir l’utiliser au mieux. Ainsi, si vous cherchez à générer des leads via votre site, assurez-vous que celui-ci soit optimisé en termes de référencement. Autrement dit : votre site doit pouvoir remonter sur la première page des moteurs de recherches sur les mots-clés qui sont les vôtres. Pour cela, c’est votre contenu qu’il faudra travailler minutieusement.

Bref, vous l’aurez compris : si vous souhaitez mettre en place un générateur de leads (qualifiés, s’entend), cela se réfléchit bien en amont. Il vous faut donc vous rapprocher de votre équipe marketing qui maîtrise ces sujets. Une fois cette étape de réflexion bouclée, vous pourrez laisser faire les marketeurs et attendre qu’ils vous livrent, tout chaud, les contacts qu’ils auront récupérés et triés. Vous n’aurez alors plus qu’à les recontacter pour conclure une vente !

Exploiter les bases de leads pour une bonne transformation

Vos leads ont été générés ? Le service marketing vous a transmis une liste de prospects « chauds » ? Bien ! C’est là que commence le travail que vous connaissez déjà bien : vous allez enfin pouvoir contacter ceux qui deviendront vos clients. N’allons pas trop vite toutefois ! Avant de convertir vos leads en clients, il va vous falloir les « nourrir », c’est-à-dire les accompagner durant tout le processus de décision.

On ne s’étendra pas sur le sujet de la transformation que vous connaissez bien. En revanche, il est important de rappeler que l’exploitation de la base des leads vous permet également d’éprouver le système. Ainsi, lorsque vous contacterez les leads, profitez-en pour analyser l’efficacité de votre campagne de génération de leads. Si, à l’usage, vous réalisez que les contacts transmis par un canal particulier ne mènent quasiment jamais à la vente, peut-être cela signifie-t-il que ce canal n’est pas si intéressant. Et l’inverse est vrai ! Vous pourrez donc améliorer votre processus et vos leads seront de plus en plus qualifiés.

Ainsi, la mise en place d’un système de génération de leads, au sein d’une entreprise, n’est pas une mince affaire. Avant que le dispositif fonctionne, soit rentable et vous ramène une flopée de prospects chauds, il doit être minutieusement réfléchi. En effet, cela demande un vrai travail de réflexion commun aux services sales et marketing. Et surtout, elle ne doit jamais s’arrêter mais toujours s’améliorer.

Écrit par Marjorie Leblanc

Directrice marketing de Booster Academy, experte en digital marketing depuis 15 ans, quand Marjorie n’est pas devant son Mac, vous la trouverez dans une salle de ciné ou de théâtre.