Après la crise du Covid19, élément déclencheur sans précédent, beaucoup de gens vont continuer à télétravailler. On continue à pratiquer la distanciation physique, les enfants ne sont pas retournés à temps plein à l’école, le virus est encore présent…et pourtant le business doit reprendre !
En conséquence, la vente à distance en BtoB est entrée dans les mœurs et va perdurer !
Si dans les métiers de la vente, beaucoup considèrent la distance comme un frein, elle présente aussi certains avantages.
Evelyne Platnic Cohen, présidente de Booster Academy, vous explique pourquoi la vente à distance va devenir une norme et offre de nouvelles opportunités.
Prospection à distance : une opportunité pour les commerciaux comme pour les acheteurs
La pratique va se généraliser et entrer dans les mœurs petit à petit. Cela vaudra pour tous types de métiers, les commerciaux comme les acheteurs des grandes entreprises. La plupart des entreprises prennent des mesures de prolongation du télétravail pour les prochains mois.
Premier avantage, le télétravail permet de pouvoir prendre plus de rendez-vous dans la journée puisqu’il ne faut pas prévoir de déplacement pour se réunir.
De plus, un rendez-vous à distance (ou rendez-vous virtuel) se trouve être moins engageant pour un acheteur potentiel, dans la mesure où on ne se rencontre pas physiquement.
Résultat : les rendez-vous devraient se multiplier plus facilement et donc le nombre d’opportunités commerciales qui va avec !
Une opportunité à saisir du côté des commerciaux comme des acheteurs !
« Pour les acheteurs, pouvoir accepter plus de rendez-vous a l’avantage de permettre une veille plus poussée en rencontrant plus de prestataires sur de multiples sujets, sans engagement. » ajoute Evelyne Platnic Cohen.
En effet, les acheteurs aussi trouveront leur intérêt à multiplier les rendez-vous à distance : l’occasion d’étoffer leurs connaissances de différents prestataires et multiplier les contacts, avec moindre effort et moindre engagement.
Le seul inconvénient pour le commercial est qu’en effet le rendez-vous en Visio est un peu moins engageant de prime abord, mais il va falloir adapter sa posture commerciale.
« De toutes façons, avec ces changements dans les modes de travail, on n’achètera pas de la même façon ni pour les mêmes raisons. »
Le travail à distance est favorable au RSE
La problématique de la responsabilité sociale des entreprises (RSE) est devenue depuis quelques années un enjeu stratégique pour les managers.
Elle comporte incidemment une invitation à repenser l’entreprise dans la perspective élargie de ses relations avec la société et comprend aussi un volet environnemental (Martinet et Reynaud, 2004).
Elle peut être considérée comme la voie managériale par laquelle s’expriment les orientations stratégiques de l’entreprise en matière de développement durable.
En dehors de la recherche de profit, les enjeux de la RSE concernent, non seulement les actionnaires mais l’ensemble des parties prenantes des activités de l’entreprise : les salariés, mais aussi les partenaires commerciaux, les prestataires, et les clients.
« Au niveau RSE, il y a aura des normes sanitaires vis-à-vis des prestataires pour lesquelles la vente à distance sera une solution. »
La vente à distance s’intègre parfaitement aux enjeux liés au développement durable dans les organisations.
Même si, en premier lieu, on n’a pas pensé vendre à distance dans une démarche RSE, cela permet en effet aux entreprises de prendre des engagements vis-à-vis de leurs prestataires, mais aussi de leurs clients et de leurs salariés.
Des engagements sanitaires et de sécurité d’un part, en limitant les rencontres physiques, et environnementaux d’autre part, en réduisant l’impact qu’ont les trajets et les déplacements sur l’environnement.
Autre impact positif en matière de RSE : l’amélioration de l’image de marque.
Les organisations qui vont savoir mettre en place la vente à distance et continuer à être performants vont améliorer la perception des salariés, des clients et des partenaires sur leur entreprise. La vente à distance ayant un côté rassurant en ces temps incertains, tout en continuant à véhiculer un certain dynamisme économique, insuffle une direction à prendre pour rebondir après la crise.
Des principes RSE au service de l’efficacité de l’entreprise et qui vont dans le sens d’une reprise en toute sécurité.
Le travail à distance va permettre de repenser les bureaux
Si le concept est relativement développé aux États-Unis, le phénomène est encore peu répandu en France, même si de plus en plus d’entreprises d’outre-Atlantique commencent à importer leurs pratiques de travail à distance.
Depuis plus de 20 ans, IBM a créé des « bureaux de proximité » aux quatre coins de la banlieue parisienne, pour permettre aux employés franciliens de limiter leurs déplacements de temps en temps tout en ayant le confort d’un bureau. Il y a 15 ans déjà, ils ont mis en place une application qui permet de réserver son bureau nomade à la journée ou la demi-journée. Une manière d’offrir plus de flexibilité et de confort aux fonctions les plus nomades ou pour certains salariés qui peuvent occasionnellement améliorer leur temps de trajet. Autre objectif : diminuer la superficie des bureaux qui coûtent très chers, notamment à Paris.
Si on permet aux employés de ne pas être présent dans les bureaux à 100%, on peut réduire le nombre de place disponible dans les locaux puisque potentiellement tout le monde ne sera pas présent en même temps.
« En démocratisant la vente à distance, on va remodeler l’espace de travail et diminuer les mètres carrés des bureaux. »
Cela va permettre de faire des économies à un moment où justement on cherche à en faire ! Si les espaces de co-working existaient déjà pour certaines grandes entreprises, il y avait malheureusement souvent pénurie de salle de réunions ! Un problème résolu avec la pratique massive de la vente à distance grâce aux réunions en ligne.
La vente à distance va permettre d’accélérer le processus de décision.
Autre effet bénéfique de la vente à distance : plus de problème logistique pour tenir une réunion. Il fallait parfois reporter de plusieurs semaines des réunions, ce qui repoussait d’autant la prise de décisions et les projets en cours.
« Souvent dans les grands comptes, les gens venaient de partout en région parisienne ou en France pour une seule réunion, ça complexifiait les emplois du temps. »
En intégrant totalement le principe de la vente à distance dans les cultures d’entreprise, les réunions de présentation de solutions, rendez-vous commerciaux, suivi de projets, pourront s’enchainer plus facilement
Désormais, on pourra accélérer les processus de décision et multiplier les rendez-vous à plusieurs car on aura moins de délais liés à des problèmes logistiques pour se réunir.
Il s’agit désormais d’accompagner les collaborateurs dans une pratique efficace et fluide de la vente à distance pour savoir s’organiser dès maintenant.
Evelyne Platnic Cohen nous livre un message clair et positif : de nouvelles opportunités s’offrent à nous avec la vente à distance. De quoi rebooster le moral des équipes commerciales comme celle des acheteurs. Même si l’homme est un animal social, on peut réinventer la manière de travailler et tirer parti de cette nouvelle situation. Une seule réponse : s’adapter !
Que ce soit pour prospecter à distance, conserver un mental de vainqueur en télétravail, ou pour réussir un rendez-vous commercial à distance, Booster Academy vous accompagne dans toutes les phases d’entraînement pour apprendre à vendre à distance.
« Vous allez apprendre à travailler différemment et prendre du plaisir différemment ».
Pour aller plus loin, découvrez nos parcours de formation intra-entreprise ou contactez l’un de nos centres d’entraînement intensif à la vente partout en France.
