Comment adapter sa prospection et réussir son entretien de vente à distance
Qu’on se le dise, la vente à distance va devenir une norme ! Pour continuer à faire du business, les commerciaux doivent s’adapter et être accompagnés pour acquérir les bonnes pratiques en matière de prospection à distance. Pour réussir à prendre ce virage, Evelyne Platnic Cohen, présidente de Booster Academy, vous livre dans cet article ses conseils d’experte. Afin de vous guider concrètement, suivez ses conseils et exercices pratiques pour adapter votre prospection à la vente à distance et réussir votre entretien de vente en Visio.
Comment prospecter à distance ?
« Tout ne reviendra pas à la normale. Passer à la vente à distance est un changement qu’il faut opérer très vite et pas seulement en allant sur LinkedIn. Mon conseil aux directeurs commerciaux du BtoB, c’est d’accompagner vos collaborateurs dans cette mutation », précise Evelyne Platnic Cohen.
Prospection à distance : repensez votre plan d’action commercial
Vous devez revoir votre pipe en segmentant vos clients en fonction de nouveaux critères. Pour cela, nous vous proposons d’analyser votre pipe de deux manières :
1ère analyse de vote pipe :
- Classez vos clients en fonction des secteurs d’activités qui sont économiquement plus ou moins touchés.
- Déterminez si, dans ce nouveau contexte, votre offre est accessoire ou une réelle opportunité pour eux.
En connaissant bien les enjeux de vos clients, vous n’allez pas systématiquement éliminer de votre pipe les entreprises touchées économiquement. Voici comment procéder pour faire une classification de vos clients :
- Une entreprise touchée aura subi un écroulement des commandes, un problème de trésorerie, ou n’aura pas d’aide gouvernementale
- Les entreprises peu touchées sont celles au business récurrent, qui reçoivent des abonnements ou des cotisations (type assureurs), ou qui sont très soutenues par l’état (banque, compagnie aérienne), ou maintiennent le cap grâce au chômage partiel (ESN, conseil)…
- Enfin, il y a les entreprises pour lesquelles la situation est une opportunité : laboratoires, pharmacies, les « business stay home » type formation en ligne, etc…
Exercice 1 : lister les 20 entreprises cibles pour vous
2è analyse de votre pipe :
- Sélectionnez les entreprises à fort potentiel de développement et au contraire celles à développement modéré, en lien avec le niveau de relationnel que vous entretenez avec elles.
Clairement, les entreprises où vous avez un bon niveau de relationnel et qui sont à fort potentiel de développement seront votre cible prioritaire à recontacter !
Exercice 2 : lister 20 entreprises cibles sur cette matrice.
Exercice 3 : retravaillez votre 1ère analyse afin de renforcer le nombre d’entreprises que vous pouvez mettre en priorité pour redémarrer votre activité de manière dynamique.
Grâce à cette méthode, vous pourrez établir un plan d’action commercial immédiat pour les 3 mois à venir.
7 conseils pour réussir ses entretiens commerciaux à distance.
Ce qui a changé avec le télétravail, c’est l’environnement qu’il faut bien préparer. Vous devez avoir du plaisir à travailler dans cet environnement et prendre le temps de bien vous installer. Cela va influer sur votre mental et donc votre performance commerciale. De plus, il ne faut pas confondre l’appel téléphonique classique avec l’entretien commercial à distance. Pour réaliser un entretien de vente à distance, vous devez préalablement avoir pris rendez-vous avec votre client en ayant trouvé l’accroche pour lui donner envie d’aller plus loin lors d’une Visio-conférence d’environ 1h où vous pourrez vous voir. Suivez le déroulé d’un l’entretien de vente à distance bien mené et faites les exercices :
1. Les préalables de la vente à distance :
- Avoir les bons outils : être bien positionné à l’écran (surélever son ordinateur si besoin), avoir une bonne qualité d’image et une bonne connexion
- Gardez la possibilité d’avoir plusieurs décisionnaires autour de l’écran
- Envoyez une invitation en mettant bien le lien de connexion
- Connectez-vous 5 minutes avant car vous êtes administrateur de l’appel
- Pour garder les mêmes attributs que la vente face à face, il vaut mieux se voir
2. Fixez-vous des objectifs
« La vente est comme une épreuve sportive : sans objectif de résultat clair, aucune chance de réaliser une performance ! » annonce Evelyne Platnic Cohen.
Visez plusieurs objectifs plus ou moins ambitieux pour chaque entretien à distance. Les techniques de vente Booster Academy suggèrent de trouver vos 3 médailles : or, argent, bronze. Par exemple, vous pouvez viser :
- Or : Repartir avec un contrat
- Argent : Obtenir un premier compromis
- Bronze : Décrocher un autre rendez-vous
Exercice 4 : déterminez vos 3 médailles avant un entretien commercial
3. Préparez votre pitch
Comme pour tous les rendez-vous commerciaux, mais d’autant plus si vous êtes à distance, vous devez démontrer votre valeur ajoutée dès les premières minutes de l’entretien. Votre pitch doit vous permettre d’être clair et différenciant pour retenir l’attention. À ce moment, vous êtes en face à face, sans partage de documents, et vous entamez la discussion.
Exercice 5 : Préparez un pitch synthétique qui montre votre différence et votre valeur ajoutée.
4. Soignez votre communication
Il faut particulièrement soigner votre communication en Visio :
- Observer votre interlocuteur,
- Prendre une intonation dynamique,
- Employer les mots justes et précis,
- Avoir une apparence soignée, même si vous êtes chez vous.
5. Posez des questions grand angle
L’astuce d’Evelyne, c’est de prendre le temps de poser des « questions grand angle » pour connaitre le business, le marché, les enjeux de votre prospect. (cf la méthode S.P.S. Booster Academy = Situation, Problème, Solution).
« Cette phase de l’entretien peut prendre la moitié du temps prévu qui est environ 1h, mais est indispensable lors d’une première discussion : il faut prendre le temps de découvrir ses besoins et ses enjeux pour savoir y répondre ! À partir du moment où vous partagez votre écran, vous perdez le lien ! »
Exercice 6 : écrivez vos questions Situation Problème et vos Solutions
6. Partagez votre écran pour présenter votre offre
C’est seulement après vos « questions grand angle » que vous allez pouvoir partager votre offre (et votre écran) en axant votre discours sur les bénéfices clients. À cette étape, ne restez pas fixé(e) sur vos slides, réglez votre comportement à celui du client. Demandez-lui du feed-back, son sentiment sur votre argumentation. Grâce à la Visio, vous allez pouvoir regarder votre client sans qu’il ne se sente particulièrement scruté : c’est une vraie opportunité pour analyser ses réactions !
Exercice 7 : écrivez tous les bénéfices clients qui vous passent par la tête.
7. Oser conclure : signer ou faire un pas de plus vers la vente
Comme pour un entretien commercial vous devez penser à conclure ou prévoir la prochaine étape. Plusieurs conclusions possibles :
– Utiliser la technique des médailles pour conclure sur l’un de vos objectifs.
– Proposer une alternative: « vous souhaitez commencer ce mois-ci ou après le retour de votre manager ? »
– Proposer une projection grâce à la technique du délai : « si vous voulez être prêt pour la rentrée de septembre, il faut commencer cet été »
– Proposer la technique idéale: « idéalement, vous souhaitez commencer quand ? »
La vente à distance nécessite une préparation différente pour être menée avec succès. Que ce soit pour prospecter à distance, conserver un mental de vainqueur en télétravail, ou pour réussir un rendez-vous commercial à distance, Booster Academy vous accompagne dans toutes les phases d’entraînement pour apprendre à vendre à distance.
« Vous allez apprendre à travailler différemment et prendre du plaisir différemment ».
Pour aller plus loin, découvrez nos parcours de formation intra-entreprise ou contactez l’un de nos centres d’entraînement intensif à la vente partout en France.
