Managers commerciaux, la crise de la Covid 19 a bouleversé les usages et les comportements de vos clients. 93 % d’entre eux recherchent des informations sur vos produits / services avant de vous contacter.
Le développement du télétravail pendant cette période de confinement a accéléré les nouvelles pratiques commerciales. Les entreprises ont dû trouver de nouvelles méthodes pour aborder les échanges et faire de la prospection à distance.
Cette évolution contrainte pose la question, en sortie de crise, de la façon dont elle aura bouleversé les pratiques commerciales et surtout mis en lumière la nécessité de modifier ses pratiques pour rester au plus près des attentes des interlocuteurs.
Maintenant que l’économie repart, comment allez-vous pratiquer le commerce B2B demain ?
Grâce au grand quizz « quel est votre niveau d’activité commerciale à distance ? » réalisé sur le site de Booster Academy pendant les mois d’avril et mai, nous avons pu dresser un constat des problématiques des commerciaux et vous donner des pistes pour s’organiser dans le monde d’après.
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Une activité continue grâce à une grande agilité
Depuis le confinement, la fonction commerciale a dû se réinventer pour continuer à prospecter à distance et à vendre.
Mais comment vivez-vous ces changements radicaux ? Avez-vous réussi à garder le moral ? Les clients étaient-ils moins réceptifs ? Booster Academy vous a posé toutes ses questions au travers d’un grand sondage pendant les mois d’avril et mai.
Le business BtoB a continué
Premier constat : après une période d’adaptation, le commerce en BtoB a continué à être actif pendant le confinement.
Les trois quarts d’entre vous ont rapidement recommencé à contacter leurs clients, et ça a payé !
49% des commerciaux qui ont répondu ont conclu au moins une affaire et près de 30% ont du potentiel dans le pipe.
Vous avez continué à prospecter à distance, mais vous avez majoritairement passé votre temps à remettre votre administratif au carré.
En raison des contraintes liées à la réorganisation des journées à domicile, il y a eu une période de vague qui a projeté les entreprises dans la désorganisation dans les premiers temps. De ce fait, les journées confinées n’étaient peut-être pas optimisées : votre niveau de productivité en vente à distance plutôt qu’en face à face était assez faible : seulement 44% des commerciaux s’estiment être à + de 50%.
Avec tout cela, vous gardez le moral (66%) car, même en télétravail, l’activité a vite repris le dessus sur le flou du départ.
Au final, 69% des commerciaux sont convaincus qu’il est indispensable désormais de faire de la vente à distance.
Une grande adaptabilité
Preuve que les commerciaux se sont très vite adaptés à la situation, 60% disent avoir déjà réalisé un entretien commercial de plus de 45 minutes en Visio avec un client, et ce dès le début.
Grâce à l’utilisation des logiciels de Visio et le fait que, pour partie, vous aviez déjà pratiqué ce type de réunion à distance avant le confinement, vous avez su vous adapter.
Toutefois, une faible majorité d’entre vous se sent à l’aise durant la vente à distance (55% à l’aise, et 21% moyennement). Ce constat mitigé laisse imaginer la nécessité pour les managers commerciaux de mieux accompagner leurs équipes dans l’acquisition des codes et bonnes pratiques de vente à distance pour travailler sereinement et efficacement.
En termes d’agilité, vous êtes 44% a avoir retravaillé votre discours commercial pendant cette période, contre 17% qui n’ont pas du tout changé de discours.
Dans cette conjoncture inédite, vous n’étiez pas toujours armés pour trouver un angle différent pour approcher vos prospects, même si la majorité d’entre vous a compris que c’était nécessaire.
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Une période révélatrice d’un besoin d’accompagnement dans les pratiques de vente à distance
Nous vous le disions, cette période a révélé une continuité dans le business grâce à une adaptabilité des commerciaux tout comme les clients qui vivaient la même situation. Mais les résultats du quizz montrent aussi un nouveau besoin d’accompagnement :
- Pour permettre aux commerciaux de s’approprier totalement les codes de la prospection à distance,
- Pour améliorer leur performance commerciale (meilleur niveau de productivité et plus de ventes conclues).
Revoir le plan d’action commercial
Selon notre quizz, vous avez passé 60% de votre temps à identifier vos prospects cibles.
Pourtant, près de 48% déclare ne pas avoir une bonne méthode de segmentation de la base client/prospect pour prioriser les actions.
Revoir le pipe et revisiter le plan d’action commercial constituent en effet la 1ère phase nécessaire pour travailler efficacement sur de nouvelles bases. Encore faut-il savoir bien s’y prendre pour identifier les secteurs d’activités les plus touchés par la crise et aussi les clients cibles qui vont avoir d’autant plus d’intérêt à faire appel à votre offre.
Toute cette réorganisation et la remise à plat des priorités peut constituer un frein au business qu’il sera pourtant facile de lever grâce à un coaching formateur pour savoir comment retravailler son plan d’action commercial.
Connaître les codes de la vente à distance
Dans la grande majorité, vous estimez ne pas connaître (ou peu) les règles de la vente à distance.
Pour plus de la moitié, vous ne savez pas comment commencer, ou vaguement, car il faut savoir bien préparer et optimiser sa réunion en ligne.
Quand les moyens changent et que l’on passe à distance, cela peut perturber beaucoup les bonnes pratiques habituellement maîtrisées en face-à-face qu’il faut adapter en Visio. Fondamentalement, elles restent à peu près les mêmes :
- Savoir accrocher son prospect par téléphone pour obtenir un rendez-vous à distance,
- Préparer son entretien commercial en Visio,
- Partager son écran au bon moment et se focaliser sur les bénéfices apportés au client,
- Rester à l’écoute comme dans un entretien en face-à-face,
- Se fixer des objectifs et savoir conclure le rendez-vous.
Retrouvez tous nos conseils et exercices pratiques pour un réussir son entretien commercial à distance dans cet article.
Faire du Social Selling
S’il s’avère indiscutable de continuer à être présent sur LinkedIn, il faut d’abord se réattribuer les codes du Social Selling. Il ne suffit pas de liker quelques publications pour prouver votre crédibilité et être suivi par vos clients. Il faut savoir leur apporter une réelle valeur ajoutée et montrer votre connaissance de leurs enjeux et commenter leurs propres publications de manière pertinente pour alimenter le débat. Une présence sur les réseaux sociaux qu’il convient de travailler sur le fond et la forme et avec régularité.
Cette période de confinement et la pratique du télétravail qui se prolonge dans de nombreuses entreprises a pu affecter votre approche de la vente, votre confiance et celle de vos clients. Pour avoir les bons réflexes de prospection à distance, Booster Academy s’est aussi adaptée pour vous proposer des offres de formation dédiées à la vente à distance, ou sur-mesure pour mieux réagir face à votre situation. Nous avons aussi créé une offre de formations à distance financées par le dispositif FNE Formation pour développer votre efficacité commerciale pendant les jours de télétravail.
« Vous allez apprendre à travailler différemment et prendre du plaisir différemment ».
Pour aller plus loin, découvrez nos parcours de formation intra-entreprise ou contactez l’un de nos centres d’entraînement intensif à la vente partout en France.
