Le monde a changé et les clients aussi. Ils sont plus exigeants et volatiles, n’hésitant pas à changer de marque pour un produit. Ils sont également plus digitaux, menant leurs rendez-vous comme leurs recherches pré-achat à distance, par Internet, voire sur leurs mobiles. Aujourd’hui plus que jamais, il est fondamental de générer plus de qualité et d’intérêt pour alimenter son processus commercial.
C’est en ce sens qu’une stratégie de prospection B2B réussie ne peut désormais plus se passer des 5 essentiels que vous allez découvrir (ou approfondir) dans cet article. Des techniques de prospection digitale aux conseils plus traditionnels, prenez le temps de booster votre développement commercial en suivant ces 5 points-clés !
Des bases de données bien mises à jour
Vous le savez bien : la prospection de clients doit provenir d’informations commerciales à jour, capables de mettre en œuvre une segmentation sectorielle, commerciale, géographique et/ou financière des clients potentiels. C’est la seule manière d’être pleinement en mesure d’évaluer les possibilités réelles de faire affaire avec une entreprise donnée.
Si l’on parle beaucoup de Big Data, qui serait devenu l’une des innovations les plus fiables pour élargir sa clientèle, nul besoin de viser une quantité faramineuse de données sur vos prospects pour mener une stratégie de prospection efficace. Tout est dans la qualité !
Des données telles que l’activité économique, la taille et la croissance, la structure, les informations juridiques et financières ainsi que les informations parues sur le réseau permettent aux services commerciaux d’optimiser leurs campagnes de prospection clients et de les orienter vers une amélioration immédiate des résultats commerciaux.
Mettre en place un véritable processus de qualification commerciale, et de mise à jour de vos bases de contacts, est donc un véritable essentiel, dont vous (et votre CRM) ne pouvez pas vous passer.
L’importance des réseaux sociaux
Il s’agit de l’un des outils de prospection et de vente les plus importants du moment. L’utilisation efficace des réseaux sociaux a ouvert un nouvel horizon en matière de génération de prospects et de conversion de clients.
Des outils en ligne tels que les médias sociaux (Twitter, Linkedin et notamment la solution Sales Navigator, Facebook) permettent aux vendeurs de trouver, de se connecter, de comprendre et de développer des relations avec leurs clients potentiels. L’idée est de pouvoir réaliser un ciblage de plus en plus précis pour pouvoir livrer le bon message, au bon interlocuteur, au bon moment. Le bénéfice de ces actions de prospection sera de créer des relations de confiance avec eux et de répondre à leurs enjeux, dans le cadre de leur prospection commerciale. Vos commerciaux auront alors de bonnes chances d’obtenir de nouvelles ventes.
Pour ce faire, pensez à former vos commerciaux…
- Au Social Selling : c’est la technique de prospection qui veut qu’un vendeur approche un client potentiel via un média social, de manière personnalisée, et en se focalisant sur ses besoins réels
- Au personal branding : parce qu’un profil commercial vide, peu attirant, donnera une prise de contact peu efficace, il s’agit d’apprendre à vos forces de ventes à se positionner comme experts sur les plateformes sociales
- A l’enrichissement des bases de données prospects avec les réseaux sociaux : ceux-ci permettent non seulement de trouver des clients potentiels, mais également de mieux qualifier les leads générés par d’autres canaux
La génération leads par du contenu à forte valeur ajoutée
Votre plan de prospection ne peut désormais plus se passer du contenu. En effet, surtout en BtoB, vos cibles se renseignent sur le web avant de contacter un commercial pour en savoir plus sur une offre. Leur objectif : mener de véritables enquêtes pour trouver la solution la plus adaptée à leurs problématiques quotidiennes.
Et si vous surfiez sur ces nouveaux comportements, et génériez des leads à l’aide de contenu à forte valeur ajoutée, basé sur les challenges de vos cibles ? Mettre en place ce type de prospection marketing, comme l’Inbound marketing, est une manière d’assurer la prospection des commerciaux de manière efficace par la suite.
Ainsi, pensez à créer un plan marketing adéquat avec vos équipes, qui contient notamment…
- Le contenu de votre site web : les pages fixes de votre site Internet doivent faire office de véritable argumentaire de vente, mettant en avant votre proposition de valeur dans une navigation simple et agréable
- Le contenu de blogging : ce contenu vous permet non seulement de travailler le référencement naturel de votre site Internet, pour qu’il remonte mieux sur Google, mais également d’asseoir votre expertise dans votre secteur d’activité
- Le contenu téléchargeable (ou dit également “Premium”) : c’est ce contenu qui se charge de convertir vos cibles qui, en l’échange de leurs informations de contact, téléchargent des ebooks, des livres blancs ou des études de cas qui les aident à prendre leurs décisions d’achat
- Le contenu de nurturing : en utilisant le marketing automation, qui permet l’automatisation d’emails sur des scénarios bien prédéfinis, vous faites mûrir vos prospects, mais pouvez également fidéliser avec plus d’impact vos clients existants
Le lien entre stratégie de prospection et service client
Le service client est très important pour votre stratégie de prospection commerciale : vous devez en prendre soin tout au long du processus d’achat. À partir du moment de la décision d’achat, lorsque l’entreprise doit se présenter de manière claire et ouverte pour expliquer de manière transparente la fonction de ses services, jusqu’au service après-vente, avec des remerciements et des enquêtes de satisfaction, afin que le client puisse se sentir valorisé.
Il existe plusieurs canaux pour booster votre service client. Par exemple, par une stratégie digitale, via l’emailing ou un chatbot, mais aussi via le service téléphonique. La meilleure option est la combinaison des deux. Cependant lorsqu’il s’agit de créer une relation solide avec le client, il est important d’utiliser le téléphone : la relation nouée sera beaucoup plus étroite et individualisée.
L’exigence essentielle pour que votre service client fonctionne est qu’il soit bien organisé pour être le plus efficace possible. Pour cela, il est préférable de disposer d’un standard téléphonique ou logiciel de call center afin de renvoyer les appels en fonction du choix du client via un menu d’options. Cela vous permettra également de mettre en place des messages vocaux pour présenter votre entreprise et signaler vos horaires de travail.
Une communication directe avec un employé de l’entreprise permettra à votre client de se sentir beaucoup plus proche d’elle.
Les canaux de prospection traditionnels, toujours aussi pertinents
Si le digital prend une place de plus en plus importante dans les stratégies de prospection actuelles, il ne s’agit pas pour autant de tirer un trait final sur les techniques de prospection traditionnelles.
Par exemple, participer à des séminaires, salons ou conférences est un excellent moyen de générer un premier contact avec des clients potentiels. Ces événements peuvent être organisés dans des associations de clients potentiels. Il existe des milliers d’associations regroupant des entreprises du même secteur ou des professionnels du même métier que des avocats, architectes, experts, etc.
Une fois que vous avez un bon groupe, il est important que le contenu que vous présentez soit approprié. Rassembler des clients potentiels et leur montrer comment votre produit fonctionne gratuitement est toujours une stratégie gagnante. Une image vaut plus que mille mots et une démonstration de produits vaut plus que mille images.
De même, la prospection téléphonique (aussi appelée cold calling) peut demeurer pertinente pour certains secteurs d’activité, tout comme le publipostage ou la publicité traditionnelle.
Le plus important ? Créer des campagnes de prospection adaptées à votre client idéal, qui va le toucher sur tous les canaux où il se renseigne et peut avoir une première interaction avec votre entreprise. Prospecter efficacement à l’ère du tout-Internet, en somme, est autant une stratégie marketing que commerciale, et doit se dérouler en multicanal, avec des méthodes de prospection pertinentes qui apportent une réelle valeur ajoutée à vos cibles.
