Formation ingénieur d'affaires

• L’état des lieux de son portefeuille clients, l’identification et la hiérarchisation des comptes prioritaires : les clients existants à développer, les cibles à prospecter
• Le calcul de l’effort de prospection à fournir pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et la fréquence des actions à mettre en oeuvre par segment
• Le plan d’actions et l’organisation à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombre de contrats, de propositions, de rendez-vous, d’appels passés)
• Panorama des sources actuelles de prospection pour atteindre ses objectifs de développement : fichiers, réseaux, évènements, recommandations, parrainages, etc.
• Les règles d’or et les facteurs clés de succès de la prise de rendez-vous par téléphone : organisation, structure d’appel, techniques pour franchir les barrages avec aisance et traiter les objections spécifiques à la prospection

Méthodes pédagogiques : apports e-learning en amont de l’entraînement, état des lieux de son portefeuille d’affaires, tableau de pilotage de l’activité commerciale pour ses 20 comptes prioritaires (déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre), calcul du capital social, cartographie des réseaux réels et virtuels, exercices de rédaction d’accroches personnalisés par typologie d’interlocuteurs, exercices de formalisation d’un guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous, réflexions collectives, apports formateurs, accompagnements individuels, Boost Book

• Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise, de la concurrence
• L’importance de comprendre les enjeux des clients et d’identifier en quoi l’offre y répond
• Les processus de décision, les interlocuteurs clés et leurs enjeux spécifiques
• La distinction entre cycle de vente et étapes de la vente
• Les facteurs révélateurs d’une approche conseil
• Les différentes étapes indissociables de la Vente Conseil : la pyramide de l’entretien de vente (de la prise de contact à la conclusion), véritable levier d’optimisation de l’ensemble du processus de vente

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, exercice d’identification des interlocuteurs clés et de ses enjeux (le “MAN”), Boost Book

• L’analyse de la concurrence et l’identification de ses atouts concurrentiels
• La construction d’un pitch percutant et centré clients/prospects
• La structure des premières minutes de l’entretien de vente : cadrer l’entretien, le pitch
• Les règles d’or de la communication : schéma de communication, importance de la 1ère impression

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercice d’analyse de la valeur ajoutée de son offre, exercice de rédaction de “pitch” par typologie d’interlocuteur, diagnostic de la posture “Conseil” (non verbal, para verbal) mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• Les enjeux, les règles d’or de la découverte, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente complémentaire et réduire le risque d’objections en fin de vente
• Les thèmes clés à aborder et les éléments clés qui peuvent être découverts en amont de l’entretien
• Les outils pour évaluer le degré de motivation de son interlocuteur : le baromètre de la motivation et boussole de la découverte
• Les typologies de question pour faire parler, approfondir, s’assurer de la bonne compréhension et la valider
• Les techniques de questionnement pour agir sur la motivation : les questions grands angles pour s’intéresser au client au delà de son besoin, les questions SPS (Situation, Problème, Solution) pour mettre en tension et faire accélérer les prises de décisions

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercices de construction d’une bibliothèque de questionnement personnalisée et opérationnelle, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : le Tiercé Gagnant pour faire prioriser et obtenir les 1ers engagements du client dès le 1er rendez-vous
• Les techniques d’argumentation orientées bénéfices client : passer du “CAB” au “BAC”
• Comprendre les raisons d’une objection, en mesurer le bien-fondé et les transformer en opportunités de vente
• La méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente et les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercices de construction d’argumentaires de vente des principales prestations en Bénéfices / Avantages / Caractéristiques, exercices de rédaction d’un guide de traitement des principales objections rencontrées, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente
• Les moments clés pour réussir sa conclusion
• La méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente (or, argent, bronze)
• La tactique de conclusion s’appuyant sur la méthode des médailles : viser l’Or et reculer à petit pas

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercice de formalisation des objectifs en amont des rendez-vous avec la méthode des médailles, exercice de rédaction des phrases de conclusion orientées “Or” , mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• La planification et l’organisation de la réponse à l’appel d’offres
• La table des matières : schéma d’architecture d’une proposition commerciale (fond/forme)
• Le contenu d’un appel d’offres
• La rédaction du contexte et des enjeux : apporter une vraie valeur ajoutée, préciser les bénéfices pour le client
• La différenciation par rapport aux concurrents tout en respectant le cahier des charges
• La rédaction d’un « executive summary” : enjeu, structure, règles d’or

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, exercice d’analyse d’une proposition commerciale en cours, exercice d’optimisation de la valorisation de l’offre au regard des enjeux du client, exercice de rédaction d’un “executive summary”, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• La préparation de sa soutenance : un des facteurs clés de succès incontournable
• Les techniques pour conduire son exposé, optimiser sa minute de pouvoir, utiliser les différents outils et son espace d’intervention
• La gestion du jury : temps de parole, les questions, les interruptions, etc.
• La gestion du stress

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, réflexions collectives et apports par le formateur, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

• Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge pour le commercial, le fournisseur, le client
• Les pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation : quand débute la négociation et le lien avec la pyramide de la vente, les vraies raisons de négocier et celles que l’on peut éviter, les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
• La première victoire se joue dans la préparation : maîtrise des éléments négociables, connaissance de la zone d’accord possible, des issues de négociation, des concessions et contreparties possibles
• L’application des 5 règles d’Or de la négociation
• L’identification des techniques de déstabilisation des acheteurs pour les déjouer

Méthodes pédagogiques : diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, matrice des objectifs (points négociables, impact sur la marge, exigence initiale, objectif, plancher), tableau d’analyse concurrentielle et stratégie d’argumentation associée, exercice d’analyse des concessions / contreparties, exercice de rédaction d’un guide de réponse aux tactiques d’achat, réflexions collectives, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book