Formation Réussir ses entretiens de vente en face à face

Développez votre posture pour maîtriser les techniques de l’entretien commercial. Evoluez sereinement à chaque étape de vos rendez-vous afin de conclure efficacement.
TARIF : 2 430 € HT
Formats possibles :
Webinar / Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Travailler sa posture « conseil » pour être considéré comme un commercial à forte valeur ajoutée
  • Appréhender le processus d’achat et de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
  • Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure

Résultats attendus

  • Rendez-vous de meilleure qualité avec un taux de proposition plus important
  • Augmentation des taux de transformation
  • Optimisation du processus de vente (prises de décision plus rapides)
  • Meilleure anticipation des étapes de négociation

À qui s'adresse la Formation Réussir ses entretiens de vente en face à face ?

A tous les commerciaux BtoB ou toute autre fonction étant amenée à vendre, dans tous les secteurs d’activité.

Le programme

  • Les enjeux des clients et prospects.
  • Les processus de décision, les interlocuteurs clés et leurs enjeux spécifiques.
  • Distinguer les étapes de la vente du cycle de vente.
  • Les différentes étapes de l’entretien de Vente Conseil : la pyramide de la vente.
Méthodes pédagogiques :

Réflexions collectives, apport sur la pyramide de la vente.

  • La structure des premières minutes.
  • Cadrer l’entretien.
  • Perfectionner son pitch.
  • Les règles d’or de la communication.
Méthodes pédagogiques :

Réflexions collective, mise en situation contextualisée et décontextualisée, exercice de formalisation de pitch perso/pro.

  • Les enjeux, les règles d’or de la découverte, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente à court, moyen et long terme.
  • Les thèmes clés à aborder – les éléments clés qui peuvent être découverts avant l’entretien.
  • Les outils pour évaluer le degré de motivation de son interlocuteur : le baromètre de la motivation et boussole de la découverte.
  • Les typologies de question.
  • Les techniques de questionnement pour agir sur la motivation : les questions grands angles pour s’intéresser au client au delà de son besoin, les questions SPS (Solutions, Problèmes, Solutions) pour mettre en tension et faire accélérer les prises de décisions.
Méthodes pédagogiques :

Prise en main des outils pour évaluer le degré de motivation de son interlocuteur et les outils pour agir sur la motivation,  travail de construction d’une bibliothèque de question, entraînement par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur) sur les deux premières étapes de l’entretien de vente.

  • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : le Tiercé Gagnant pour faire prioriser et obtenir les 1ers engagements du client dès le 1er rdv.
  • Les techniques d’argumentation (CAB-BAC).
  • Travailler ses argumentaires sur des produits types.
  • Présenter son prix positivement.
Méthodes pédagogiques :

Exercices de reformulation avec la technique du tiercé gagnant, travail sur les argumentaires en mode bénéfices clients.

  • Comprendre les raisons d’une objection, en mesurer le bien fondé et en faire des opportunités de vente.
  • Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente.
  • Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement).
  • Zoom sur les traitement des objections prix.
Méthodes pédagogiques :

Rédaction d’un guide de parade aux principales objections rencontrées, exercice de rapidité pour traiter une objection (l’objection ball).

  • Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
  • Les moments clés pour réussir sa conclusion.
  • La méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze).
Méthodes pédagogiques :

Exercice de formalisation d’objectif de rendez-vous grâce à  la technique des médailles, entraînement intensif sur l’ensemble des techniques de vente en trinôme (commercial – client/prospect – observateur) sur 3 mises en situation successives, formalisation du plan d’actions individuel.

Nos clients en parlent

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Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié

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