Formation Techniques de Vente Retail

Adopter les meilleures pratiques de vente retail, repenser l’expérience client au sein de vos points de vente pour s’adapter à votre public et améliorer les ventes.

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Formats possibles :

Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching

Durée de la formation :

2 jours

Les objectifs de la formation

Créer les conditions d’une relation de confiance et se positionner avec une forte valeur ajoutée pour le client
Découvrir les besoins du client, les dépasser et créer les conditions favorables à la vente additionnelle
Dépasser la demande initiale du client en proposant systématiquement une vente complémentaire
Faire de chaque objection une opportunité de vente

Résultats attendus

Prise de contact de qualité avec 100% des clients
Augmentation du taux de vente
Augmentation du taux de marge
Augmentation du panier moyen

À qui s'adresse la Formation Techniques de Vente Retail ?

Commerciaux, responsables des ventes, responsables de l’expérience client ou toute personne étant amené à gérer un point de vente retail.

Le programme

Voir le programme en centre

L’importance de la première impression, les leviers de communication non-verbaux et para-verbaux.
Le rôle du point de vente dans la réussite de l’expérience client, les bons comportements pour préparer son point de vente.
L’identification du profil de client (butineur, demandeur, indépendant) : disponibilité, détection du profil, adaptation de la prise de contact, gestion des priorités.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de la « présentation muette » (exercice de communication verbale et para verbale permettant de travailler sa communication, maîtriser la bonne première impression, identifier et transmettre la bonne émotion au travers de son bonjour), atelier « Les préparatifs de la réception » (exercice décontextualisé permettant de faire prendre en considération l’espace de vente et le client au même titre que sa propre maison et son invité et ainsi définir les bons comportements à adopter en surface de vente), mise en situation sur des situations d’accueil multi client.

La phase de découverte : une étape primordiale pour vendre, vendre plus et ainsi agir sur l’indice de vente.
Les différents types de questions et leur utilité, l’intérêt de poser des questions ouvertes et plus particulièrement des questions « Grand Angle » pour s’intéresser au client, la méthode de l’entonnoir pour découvrir.

Méthodes pédagogiques :

Mise en situation contextualisée pour faire prendre conscience du rôle fondamental de cette étape dans l’action de vente, jeux du « Qui suis-je ? » et de « l’Appareil photo » (exercices décontextualisés permettant de faire prendre conscience de l’efficacité des questions ouvertes, de l’intérêt de s’intéresser au client, au-delà de ce qu’il est venu chercher), atelier « Ma bibliothèque de questionnement » (travail de construction d’une bibliothèque de questionnement produit, client et prenant en compte les différents profils comportementaux).

Le Tiercé Gagnant comme outil de reformulation : un lien indispensable entre la découverte et l’argumentation.
L’importance d’orienter son argumentation en termes de bénéfices pour le client (du CAB au BAC).
La technique de traitement de l’objection : isoler l’objection, creuser l’objection, traiter l’objection.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de « l’Objection Ball » : exercice permettant de développer les mécanismes du traitement de l’objection

L’importance de l’anticipation de la vente additionnelle lors de la phase de découverte.
La proposition et l’argumentation de l’ensemble parfait.
La conclusion à l’initiative du vendeur.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de « C’est ce qu’il me fallait » (exercice d’association de produit permettant de développer une posture de conseil supplémentaire grâce à la vente d’un produit ou d’un service, de faire identifier l’impact de la proposition complémentaire pour l’enseigne comme pour le client) , mise en situation contextualisée en binôme permettant de tester une vente + une vente d’un produit additionnelle.

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Nos engagements

Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification ISO 9001 & Qualiopi
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié

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