Formation Techniques de Vente Retail

Adopter les meilleures pratiques de vente retail, repenser l’expérience client au sein de vos points de vente pour s’adapter à votre public et améliorer les ventes.

TARIF: 2 430 € HT

Formats possibles :
Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Créer les conditions d’une relation de confiance et  se positionner avec une forte valeur ajoutée pour le client
  • Découvrir les besoins du client, les dépasser  et créer les conditions favorables à la vente additionnelle
  • Dépasser la demande initiale du client en proposant systématiquement une vente complémentaire
  • Faire de chaque objection une opportunité de vente

Résultats attendus

  • Prise de contact de qualité avec 100% des clients
  • Augmentation du taux de vente
  • Augmentation du taux de marge
  • Augmentation du panier moyen

À qui s'adresse la Formation Techniques de Vente Retail ?

Commerciaux, responsables des ventes, responsables de l’expérience client ou toute personne étant amené à gérer un point de vente retail.

Le programme

  • Quelles sont ses attentes, ses plaisirs et exigences…?
Méthodes pédagogiques :

Atelier benchmark “Musée de l’expérience client”.

  • L’importance de la première impression, les leviers de communication non-verbaux et para-verbaux.
  • Le rôle du point de vente dans la réussite de l’expérience client, les bons comportements pour préparer son point de vente.
  • L’identification du profil de client (butineur, demandeur, indépendant) : disponibilité, détection du profil, adaptation de la prise de contact, gestion des priorités.
Méthodes pédagogiques :

Jeu de la  « présentation muette » (exercice de communication verbale et para verbale permettant de  travailler sa communication,  maîtriser la bonne première impression, identifier et transmettre la bonne émotion au travers de son bonjour), atelier « Les préparatifs de la réception » (exercice décontextualisé permettant de faire prendre en considération l’espace de vente et le client au même titre que sa propre maison et son invité et ainsi définir les bons comportements à adopter en surface de vente), mise en situation sur des situations d’accueil multi client.

  • La phase de découverte : une étape primordiale pour vendre, vendre plus et ainsi agir sur l’indice de vente.
  • Les différents types de questions et leur utilité, l’intérêt de poser des questions ouvertes et plus particulièrement des questions « Grand Angle » pour s’intéresser au client, la méthode de l’entonnoir pour découvrir.
Méthodes pédagogiques :

Mise en situation contextualisée pour faire prendre conscience du rôle fondamental de cette étape dans l’action de vente, jeux du « Qui suis-je ? » et de « l’Appareil photo » (exercices décontextualisés permettant de faire prendre conscience de l’efficacité des questions ouvertes, de l’intérêt de s’intéresser au client, au-delà de ce qu’il est venu chercher), atelier « Ma bibliothèque de questionnement » (travail de construction d’une bibliothèque de questionnement produit, client et prenant en compte les différents profils comportementaux).

  • Le Tiercé Gagnant comme outil de reformulation : un lien indispensable entre la découverte et l’argumentation.
  • L’importance d’orienter son argumentation en termes de bénéfices pour le client (du CAB au BAC).
  • La technique de traitement de l’objection : isoler l’objection, creuser l’objection, traiter l’objection.
Méthodes pédagogiques :

Jeu de « l’Objection Ball » : exercice permettant de développer les mécanismes du traitement de l’objection

  • L’importance de l’anticipation de la vente additionnelle lors de la phase de découverte.
  • La proposition et l’argumentation de l’ensemble parfait.
  • La conclusion à l’initiative du vendeur.
Méthodes pédagogiques :

Jeu de « C’est ce qu’il me fallait » (exercice d’association de produit permettant de développer une posture de conseil supplémentaire grâce à la vente d’un produit ou d’un service, de faire identifier l’impact de la proposition complémentaire pour l’enseigne comme pour le client) , mise en situation contextualisée en binôme permettant de tester une vente + une vente d’un produit additionnelle.

Nos clients en parlent

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Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié

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