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Formation Vendre par Téléphone

Adapter les techniques de vente et de prospection commerciale à la vente par téléphone afin de mieux communiquer avec tous les profils de prospects et conclure sereinement.
TARIF : 2 430 € HT
Contacter l'équipe Commerciale
Formats possibles :
Webinar / Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Comprendre ce qui fait la différence entre le fait de vendre par  téléphone et le face à face
  • Travailler sa posture « conseil » pour être considéré comme un commercial à forte valeur ajoutée
  • Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
  • Mettre en valeur les produits et/ou services associés
  • Vendre plus

Résultats attendus

  • Augmentation des taux de transformation
  • Optimisation du processus de vente (prises de décision plus rapides)
  • Augmentation du panier moyen

À qui s'adresse la Formation Vendre par téléphone ?

Commerciaux sédentaires, téléconseillers toute personne étant amenée à vendre et ayant besoin de développer ses ventes par téléphone.

Le programme

  • Identifier les profils types de vos clients et les différentes personnalités.
  • Comprendre leurs familles de besoins.
  • Valoriser votre image et celle de votre entreprise dans tous les contacts clients.
Méthodes pédagogiques :

Identification des typologies de client et de leurs besoins.

  • Les techniques de vente spécifiques liées au téléphone et les outils d’aide à la vente.
  • La pyramide de la vente conseil.
  • Les techniques pour construire une relation de confiance au téléphone par sa posture.
    • Une bonne communication commerciale au téléphone : l’émetteur, le récepteur et la difficulté de transmettre un message, la théorie de l’iceberg, l’écoute active (garante d’une bonne communication), l’accueil du client au téléphone (les mots, l’intonation, l’état d’esprit).
    • Les clefs pour construire une relation à forte valeur ajoutée.
Méthodes pédagogiques :

Exercices décontextualisés et contextualisés de communication par téléphone.

  • Prendre conscience de la valeur ajoutée de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique.
  • Bien démarrer son entretien de vente conseil : la structure des premières minutes, le pitch , les règles d’or de la communication et l’adaptabilité vocale.
Méthodes pédagogiques :

Rédaction de son/ses pitchs à forte valeur ajoutée.

  • La découverte des besoins : étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente complémentaire, réduire les risques d’objections en fin de vente.
  • Mesurer le degré de motivation des clients : le baromètre de la motivation et la boussole de la découverte.
  • Les techniques de questionnement et les typologies de question : diagnostic, Grand Angle.
  • Les tactiques de questionnement pour mettre en tension : les questions SPS (Situation – Problème – Solution).
Méthodes pédagogiques :

Prise en main de la bibliothèque de questionnement et des techniques de questionnement, structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS.

  • Les techniques d’argumentation : la méthode C.A.B : Caractéristique – Avantage – Bénéfice… Du C.A.B. vers le B.A.C.
  • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation grâce au Tiercé Gagnant.
  • Comprendre les raisons de l’objection, en  mesurer le bien fondé, et en faire des opportunités de vente.
  • La méthode pour traiter les objections « à la  racine » et poursuivre sa vente.
Méthodes pédagogiques :

Ecriture et prise en main d’argumentaires types, exercices de reformulation, écriture et prise en main des réponses aux objections, jeu de « l’Objection Ball » : exercice permettant de développer les mécanismes du traitement de l’objection.

  • Les moments clés pour réussir la conclusion.
  • Les différents niveaux de conclusion avec la technique des médailles pour conclure ou faire un pas de plus vers la vente (or, argent, bronze).
  • La techniques de closing : alternative, approche directe, confortation, synthèse des “oui”.
  • La dernière objection “je vais réfléchir”.
  • Terminer l’entretien et prendre congés.
Méthodes pédagogiques :

Construction des médailles de la conclusion, formalisation d’une phrase de parade à l’objection “Je vais réfléchir”, formalisation de phrases de conclusion, entraînement en trinôme sur un entretien complet.

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Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

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