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Construire son offre et maîtriser les techniques de négociation.
Description
Grâce à cette formation négociation apprenez à identifier les éléments négociables dans votre offre et à les prioriser selon leur impact sur sa marge, à anticiper la négociation dès la construction de votre offre et maîtriser les techniques de négociation
- Identifier les éléments négociables dans votre offre et les prioriser selon leur impact sur sa marge
- Anticiper la négociation dès la construction de votre offre
- Oser demander des contreparties à votre client lors d’une concession
- Maîtriser les techniques de négociation
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
- Pour le vendeur, le fournisseur, le client
Prérequis nécessaire pour effectuer une bonne négociation
- A partir de quand y a-t-il négociation ?
- Les vraies raisons de négociation, celles que l’on peut éviter.
- Les informations à collecter pour être armé
- Les questions clés du processus qui limitent les risques de négociation
La préparation de la négociation
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
- Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
- Identification des concessions et contreparties
- Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
- Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
- Prise en main des outils de préparation d’une négociation
Les différents profils comportementaux
- Leur rapport au temps
- Leur relation aux autres
- Leur mode de décision
L’adaptabilité, facteur clé de succès pour les relations agréables, constructives et efficaces
- Appréhender ses points forts et ses axes d’amélioration face à chaque profil comportemental
- Les composantes de l’adaptabilité: ouverture d’esprit, empathie, feed-back
- Plan d’action pour développer son adaptabilité avec les interlocuteurs du moment: collaborateurs, clients, prospects
Les règles d’or de la négociation
- Commencer par une exigence élevée
- Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument
- Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
- S’il faut reculer, le faire à petit pas
- Conduire le client vers la conclusion
Technique d’achat et stratégie de réponse
- Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
- Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
- Technique de contrôle des émotions
- Issues de négociation
- Concessions/ Contreparties
- Tableau d’analyse concurrentielle et stratégie
- Guide de réponse aux tactiques d’acheteurs
- Plan d’action individuel
- Votre bibliothèque de questionnements
- Mémo sur les règles d’or de la découverte
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous
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Différencier son offre par rapport à celle des concurrents. Renforcer l'image perçue par le client.
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Anticiper la négociation en définissant et hiérarchisant les éléments négociables de son offre. Demander une contrepartie après une concession et pouvoir déjouer les stratégies de l'acheteur.
