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Comment adapter son offre pour créer de la valeur et optimiser la vente de mandat en prenant conscience de l’évolution des attentes des clients à l’heure du digital ?
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Pour vous, professionnels de l’immobilier, administrateurs de biens et agents immobiliers, l’enjeu est majeur : sortez gagnants de ce big bang technologique qu’est le digital !
Pour réussir ce virage numérique, en 2 jours, cette formation vous permettra de réinventer votre offre en passant ainsi de la simple prestation d’intermédiation à la proposition d’une offre de service/conseil à forte valeur ajoutée. Entre l’apprentissage des techniques de prise de RDV, de vente et de négociation et l’entrainement intensif à l’entretien commercial face à face, vous ressortirez dotés des meilleurs atouts pour réussir.
Quels bénéfices peut-on en tirer ?
- Prendre conscience de l’évolution des comportements et des attentes des clients à l’heure du digital
- Identifier les différentes étapes du cycle de vente d’un mandat exclusif à l’heure du digital
- Identifier les techniques commerciales permettant d’optimiser la vente de mandat en face à face : optimiser les 1ères minutes, identifier attentes et enjeux du client et développer sa motivation, démontrer la qualité de son mandat et faire signer
1. Lancement de la formation :
- Enjeux, objectifs et programme des deux demi-journée
- Recueil des attentes et des contributions de chacun
2. L’impact du digital sur le processus de vente de mandat :
- Les enjeux et les motivations de nos clients vendeurs
- L’ impact du digital sur les comportements clients et sur le processus de vente de mandat : la recherche physique / par internet, les emails, le téléphone, les sms
3. Vente : ce qui ne change pas à l’heure du digital :
- Comment sourcer les mandats
- Votre valeur ajoutée : vos différents mandats, vos points forts par rapport aux concurrents
- Les informations clés à obtenir pour optimiser la vente de mandat exclusif
- Les étapes de l’entretien en face à face pour vendre un mandat exclusif
- Préparation avec un zoom sur les objectifs / les médailles à décrocher
4. Les règles d’or pour vendre un mandat en face à face :
- Optimiser sa prise de contact – sur le fond et sur la forme – pour se positionner avec un maximum de valeur ajoutée
- Renforcer ses techniques de découverte pour mieux argumenter avec un zoom sur :
- La préparation : ce que je dois savoir avant pour être confortable et rassurant
- Les questions que je vais poser pour mesurer et augmenter la motivation du client
- La méthode du tiercé gagnant pour reformuler les attentes du client
- Développer sa capacité à convaincre et à traiter les objections avec un zoom sur :
- L’argumentation en mode BAC
- Les techniques de renversement des objections
- Etre plus percutant au moment du closing avec zoom sur les techniques de conclusion gagnantes
- S’entraîner intensivement à l’entretien de vente de mandat en face à face
- Maitriser le fond et la forme du premier emails et ses relances pouvant être utilisés pour prendre contact avec les vendeurs
- Maîtriser le fond et la forme du premier appel / message et ses relances pouvant être utilisés pour prendre contact avec un vendeur – zoom sur l’usage des SMS
1. Réveil pédagogique :
- Le jeu de l’équilibriste
2. Entraînements intensifs à l’entretien de vente de mandat exclusif en face à face :
- Préparation et entraînements intensifs à l’entretien commercial en face à face
- Fixer le prix de vente avec le vendeur et le valoriser
- Présenter le plan marketing d’accompagnement à l’acquéreur
3. Les règles d’or pour traiter un vendeur par email :
- La forme : ce qu’il faut faire / pas faire
- Le fond : ce qu’il faut faire / pas faire
- Zoom sur l’utilisation des réseaux sociaux
- Faire écrire et corriger les emails types adaptés au canal utilisés et au niveau de relance du vendeur
4. Les règles d’or de la prise de RDV par téléphone auprès d’un vendeur :
- Les règles d’or de la prise de RDV téléphonique : quand ? Pourquoi ? Comment ?
- Rédaction de son accroche téléphonique + questions clés
- Entraînement s si possible sur de vrais vendeurs
- Zoom sur les SMS :
- Quand, comment, pourquoi l’utilisez-vous ?
- Benchmark des bonnes pratiques et de ce qu’il faut vraiment éviter
5. Plan d’actions individuel :
- Les techniques qui sont maîtrisées
- Les techniques qu’il faut encore travailler
- Les actions à mettre en place dans le temps pour maîtriser toutes ses techniques de vente
- Les preuves tangibles (KPI) qui me démontreront que je maîtrise ses techniques de vente
- Tour de table pour partager les plans d’actions de chacun
IMPORTANT : à la fin de votre formation, nous vous remettrons un certificat prouvant que vous avez bien été formé et qui accompagnera votre carte professionnelle.
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