Product Description
Comment adapter son offre pour créer de la valeur et optimiser la vente de mandat en prenant conscience de l’évolution des attentes des clients à l’heure du digital ?
- Description
- Prendre conscience de l’évolution des comportements et des attentes des clients à l’heure du digital
- Identifier les différentes étapes du cycle de vente d’un mandat exclusif à l’heure du digital
- Identifier les techniques commerciales permettant d’optimiser la vente de mandat en face à face : optimiser les 1ères minutes, identifier attentes et enjeux du client et développer sa motivation, démontrer la qualité de son mandat et faire signer
- Enjeux, objectifs et programme des deux demi-journée
- Recueil des attentes et des contributions de chacun
- Les enjeux et les motivations de nos clients vendeurs
- L’ impact du digital sur les comportements clients et sur le processus de vente de mandat : la recherche physique / par internet, les emails, le téléphone, les sms
- Comment sourcer les mandats
- Votre valeur ajoutée : vos différents mandats, vos points forts par rapport aux concurrents
- Les informations clés à obtenir pour optimiser la vente de mandat exclusif
- Les étapes de l’entretien en face à face pour vendre un mandat exclusif
- Préparation avec un zoom sur les objectifs / les médailles à décrocher
- Optimiser sa prise de contact – sur le fond et sur la forme – pour se positionner avec un maximum de valeur ajoutée
- Renforcer ses techniques de découverte pour mieux argumenter avec un zoom sur :
- La préparation : ce que je dois savoir avant pour être confortable et rassurant
- Les questions que je vais poser pour mesurer et augmenter la motivation du client
- La méthode du tiercé gagnant pour reformuler les attentes du client
- Développer sa capacité à convaincre et à traiter les objections avec un zoom sur :
- L’argumentation en mode BAC
- Les techniques de renversement des objections
- Etre plus percutant au moment du closing avec zoom sur les techniques de conclusion gagnantes
- S’entraîner intensivement à l’entretien de vente de mandat en face à face
- Maitriser le fond et la forme du premier emails et ses relances pouvant être utilisés pour prendre contact avec les vendeurs
- Maîtriser le fond et la forme du premier appel / message et ses relances pouvant être utilisés pour prendre contact avec un vendeur – zoom sur l’usage des SMS
- Le jeu de l’équilibriste
- Préparation et entraînements intensifs à l’entretien commercial en face à face
- Fixer le prix de vente avec le vendeur et le valoriser
- Présenter le plan marketing d’accompagnement à l’acquéreur
- La forme : ce qu’il faut faire / pas faire
- Le fond : ce qu’il faut faire / pas faire
- Zoom sur l’utilisation des réseaux sociaux
- Faire écrire et corriger les emails types adaptés au canal utilisés et au niveau de relance du vendeur
- Les règles d’or de la prise de RDV téléphonique : quand ? Pourquoi ? Comment ?
- Rédaction de son accroche téléphonique + questions clés
- Entraînement s si possible sur de vrais vendeurs
- Zoom sur les SMS :
- Quand, comment, pourquoi l’utilisez-vous ?
- Benchmark des bonnes pratiques et de ce qu’il faut vraiment éviter
- Les techniques qui sont maîtrisées
- Les techniques qu’il faut encore travailler
- Les actions à mettre en place dans le temps pour maîtriser toutes ses techniques de vente
- Les preuves tangibles (KPI) qui me démontreront que je maîtrise ses techniques de vente
- Tour de table pour partager les plans d’actions de chacun
Description
Pour vous, professionnels de l’immobilier, administrateurs de biens et agents immobiliers, l’enjeu est majeur : sortez gagnants de ce big bang technologique qu’est le digital !
Pour réussir ce virage numérique, en 2 jours, cette formation vous permettra de réinventer votre offre en passant ainsi de la simple prestation d’intermédiation à la proposition d’une offre de service/conseil à forte valeur ajoutée. Entre l’apprentissage des techniques de prise de RDV, de vente et de négociation et l’entrainement intensif à l’entretien commercial face à face, vous ressortirez dotés des meilleurs atouts pour réussir.
Quels bénéfices peut-on en tirer ?
1. Lancement de la formation :
2. L’impact du digital sur le processus de vente de mandat :
3. Vente : ce qui ne change pas à l’heure du digital :
4. Les règles d’or pour vendre un mandat en face à face :
1. Réveil pédagogique :
2. Entraînements intensifs à l’entretien de vente de mandat exclusif en face à face :
3. Les règles d’or pour traiter un vendeur par email :
4. Les règles d’or de la prise de RDV par téléphone auprès d’un vendeur :
5. Plan d’actions individuel :
IMPORTANT : à la fin de votre formation, nous vous remettrons un certificat prouvant que vous avez bien été formé et qui accompagnera votre carte professionnelle.
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