Actions collectives 2016 – Formation hôtellerie « Négociation »

1.  Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge

• Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client

2. Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation

• A partir de quand y-a-t-il négociation ?
• Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
• Les informations à collecter pour être armé
• Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

3. La préparation de la négociation

• Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
• Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
• Identification des concessions et contreparties
• Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
• Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
• Prise en main des outils de préparation d’une négociation

4. Les règles d’or de la négociation

• Toujours commencer par une exigence élevée
• Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
• Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
• S’il faut reculer, le faire à petit pas.
• Conduire le client vers la conclusion.

5. Techniques d’achat et stratégies de réponse

• Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
• Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
• Technique de contrôle des émotions

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