Actions collectives 2016 – Formation hôtellerie « techniques de vente et négociation »

I. Techniques de vente

1. Les enjeux des clients
2. La posture vente conseil
3. Contacter

– Le bris de glace

– Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)

– Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs

4. Connaitre

– Ecoute active

– Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle

– Construction de la bibliothèque de questions

– Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling)

5. Convaincre

– Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC

– Méthode de reformulation

– Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix

6. Conclure

– Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)

– Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, argent, bronze)

– Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision

7. Conforter

– Règle des 40 minutes et méthode des références

– Les conditions de la confiance

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II. Négociation

1. Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge

– Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client

2. Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation

– A partir de quand y-a-t-il négociation ?

– Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter

– Les informations à collecter pour être armé

– Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

3. La préparation de la négociation

– Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge

– Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)

– Identification des concessions et contreparties

– Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT

– Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence

– Prise en main des outils de préparation d’une négociation

4. Les règles d’or de la négociation

– Toujours commencer par une exigence élevée

– Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.

– Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.

– S’il faut reculer, le faire à petit pas.

– Conduire le client vers la conclusion.

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