Product Description
En partenariat avec le FAFIH, cette formation “Techniques de vente et Négociation” est entièrement prise en charge par les actions collectives 2016, pour les entreprises de moins de 50 salariés.
Description
I. Techniques de vente
- Les enjeux des clients
- La posture vente conseil
- Contacter
– Le bris de glace
– Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
– Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs
- Connaitre
– Ecoute active
– Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
– Construction de la bibliothèque de questions
– Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling)
- Convaincre
– Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
– Méthode de reformulation
– Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix
- Conclure
– Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
– Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, argent, bronze)
– Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision
- Conforter
– Règle des 40 minutes et méthode des références
– Les conditions de la confiance
Evaluation : Quiz
II. Négociation
- Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
– Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
- Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
– A partir de quand y-a-t-il négociation ?
– Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
– Les informations à collecter pour être armé
– Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
- La préparation de la négociation
– Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
– Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
– Identification des concessions et contreparties
– Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
– Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
– Prise en main des outils de préparation d’une négociation
- Les règles d’or de la négociation
– Toujours commencer par une exigence élevée
– Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
– Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
– S’il faut reculer, le faire à petit pas.
– Conduire le client vers la conclusion.
Evaluation : Quiz
Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : Réceptionnistes, Agents des réservations individuelles, groupes et séminaires, Commerciaux internes et externes, etc.
- Lieu : Chez Booster Academy, 4 rue de Rome, 75008 Paris
- Date : disponible sur le site du FAFIH sous Actions Collectives – Commercialisation – Ile de France
- Durée: 3 jours
Prise en charge par les actions collectives pour les entreprises de moins de 50 salariés
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