Product Description
En partenariat avec le FAFIH, cette formation « Techniques de vente et Négociation » est entièrement prise en charge par les actions collectives 2016, pour les entreprises de moins de 50 salariés.
Description
I. Techniques de vente
- Les enjeux des clients
- La posture vente conseil
- Contacter
– Le bris de glace
– Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
– Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs
- Connaitre
– Ecoute active
– Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
– Construction de la bibliothèque de questions
– Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Selling)
- Convaincre
– Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
– Méthode de reformulation
– Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix
- Conclure
– Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
– Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, argent, bronze)
– Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision
- Conforter
– Règle des 40 minutes et méthode des références
– Les conditions de la confiance
Evaluation : Quiz
II. Négociation
- Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
– Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
- Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
– A partir de quand y-a-t-il négociation ?
– Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
– Les informations à collecter pour être armé
– Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
- La préparation de la négociation
– Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
– Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
– Identification des concessions et contreparties
– Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
– Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
– Prise en main des outils de préparation d’une négociation
- Les règles d’or de la négociation
– Toujours commencer par une exigence élevée
– Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
– Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
– S’il faut reculer, le faire à petit pas.
– Conduire le client vers la conclusion.
Evaluation : Quiz
Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un produit) : Réceptionnistes, Agents des réservations individuelles, groupes et séminaires, Commerciaux internes et externes, etc.
- Lieu : Chez Booster Academy, 4 rue de Rome, 75008 Paris
- Date : disponible sur le site du FAFIH sous Actions Collectives – Commercialisation – Ile de France
- Durée: 3 jours
Prise en charge par les actions collectives pour les entreprises de moins de 50 salariés
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