Stratégie Commerciale
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12 min

Comment booster le potentiel de vos équipes grâce aux formations commerciales

Publié le : 21/06/2021
Christophe Roux
Christophe Roux

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“On ne naît pas commercial, on le devient !”

Voilà une phrase que vous avez dû entendre régulièrement dans votre carrière, quel que soit votre niveau d’expérience professionnelle. Cependant, devenir commercial ne se fait pas spontanément, en un coup de baguette magique : bon nombre de vendeurs ont besoin d’un petit coup de pouce pour progresser, et ramener les résultats escomptés à leur entreprise.

Pour ce faire, rien de tel qu’une bonne formation commerciale, adaptée aux besoins réels de votre équipe ! Mais comment la choisir ? Sur quels critères se baser pour sélectionner la bonne formation, le bon organisme, ou encore, le mode de financement à adopter ?

Ce guide bien complet vous offre les réponses à ces différentes questions, pour vous aider à faire le meilleur choix pour votre entreprise. C’est parti !

Pourquoi former vos équipes commerciales ?

Pas de doute : une bonne formation commerciale a de multiples avantages à offrir à votre entreprise, et à vos collaborateurs. Découvrez-en les bénéfices ici, pour être convaincu de son intérêt.

Les bénéfices sur votre organisation commerciale

Tout d’abord, la formation commerciale que vous allez choisir pour vos vendeurs ou vos technico-commerciaux doit vous aider à améliorer globalement votre organisation commerciale.

Plus concrètement, ce programme doit vous permettre de…

  • Diversifier votre plan de prospection. Pourquoi pas former vos équipes à de nouvelles méthodes de prospection (comme le Social Selling, par exemple), pour diversifier vos canaux de prospection et d’acquisition client, et potentiellement atteindre d’autres cibles ?
  • Raccourcir vos cycles de vente, notamment en vente BtoB. En effet, des équipes commerciales mieux formées performent mieux, et passent donc moins de temps sur chaque étape du cycle de vente.
    Doter vos équipes des bons outils commerciaux. Une formation commerciale efficace doit aider votre équipe à faire le bon choix d’outils, et leur délivrer les bonnes pratiques pour bien les utiliser.
  • Booster l’efficacité globale de votre stratégie commerciale. En faisant acquérir à votre force de vente les meilleures techniques de vente (de la prospection au closing, en passant par la négociation), vous améliorez votre performance commerciale, et générez donc plus de chiffre d’affaires.
  • Rendre votre management commercial plus efficace. Non seulement vos équipes deviennent de meilleurs vendeurs ; mais, votre organisation se structurant mieux, votre propre management, en tant que chef d’équipe ou directeur commercial, s’améliore également.
  • Améliorer le suivi de vos actions commerciales. En formant vos commerciaux, vous mettez également en place des outils pour suivre leurs activités au quotidien, et donc, vous gardez une vision plus précise de ce qui fonctionne bien ou moins bien.
  • Doper votre image de marque. Des commerciaux bien formés, avec la bonne posture vis-à-vis des prospects, c’est aussi une relation client optimale, et donc une meilleure image de marque dès le premier contact de vos clients potentiels avec l’entreprise.

Les bénéfices sur vos commerciaux eux-mêmes

Mais sachez également qu’une bonne formation commerciale, bien menée, présente des avantages certains pour vos collaborateurs eux-mêmes !

Après ce type de programme, vous pouvez être sûr de…

  • Motiver et fidéliser vos commerciaux. Une formation commerciale qui permet de développer leurs compétences motive vos commerciaux à mieux performer, et leur donne envie de rester dans votre entreprise pour profiter de tels bénéfices.
  • Attirer les meilleurs talents. Mettre en place une politique de formation en béton armé, c’est développer votre marque employeur, en indiquant que la montée en compétences de votre équipe commerciale compte aux yeux de votre entreprise.

Persuadé de l’intérêt de ce type de formation pour accroître votre efficacité commerciale ? Il s’agit désormais de réfléchir à quel type de programme inscrire vos forces de vente.

Quelles formations commerciales proposer à vos collaborateurs ?

Toutes les formations commerciales n’ont pas les mêmes objectifs, si ce n’est d’aider les vendeurs à devenir plus efficaces sur une partie de leur métier de commercial. Penchez-vous sur vos objectifs commerciaux, et faites ici le tour des besoins réels de votre équipe.

Une formation au développement commercial

Si vous rencontrez des soucis à signer de nouveaux clients, ou bien à trouver des cibles à convertir, peut-être une formation au développement commercial pourrait vous être utile.

Les objectifs de ce type de formation sont d’apprendre…

  • A mieux organiser sa prospection, notamment avec un suivi plus efficace des actions menées
  • A maîtriser les techniques de développement commercial, selon les attentes de vos prospects : prospection téléphonique, prospection terrain, Social Selling… L’objectif étant de savoir, in fine, quelle technique utiliser pour toucher une cible spécifique
  • A mettre en place une méthodologie pour développer un portefeuille client, mais aussi à tirer parti des opportunités qui s’y trouvent peut-être déjà, et le gérer au quotidien
  • A trouver la bonne posture en phase de prospection : la formation doit pouvoir aider vos équipes à développer un sens du contact et du relationnel, une posture d’écoute active, et tant d’autres savoir-êtres cruciaux pour mieux convertir

Bien entendu, ce type de programme de formation doit faire monter en compétences vos forces de vente sur les outils-clés de développement commercial : fichier de prospection, CRM, réseaux sociaux, outils de Social Selling…

Mais n’omettez pas de vérifier que le programme comprend une partie sur l’alignement entre les techniques commerciales utilisées, et la stratégie marketing de l’entreprise. A l’heure où une partie de vos actions de prospection se déroulent sur le web, cet alignement est plus que jamais nécessaire.

Une formation à la négociation commerciale

Vous aimeriez que chacun de vos commerciaux devienne un fin négociateur, et arrive à vous décrocher des marges sensationnelles sur la vente de vos produits ou services ? Alors pas de doute : il vous faut les inscrire à une formation à la négociation commerciale.

Car, si l’on croit souvent qu’un vendeur sait naturellement négocier, c’est tout à fait faux !

Derrière la “négoce” se cache des techniques et des bonnes pratiques, qu’une formation commerciale doit aider vos équipes à acquérir, telles que…

  • Comment préparer un entretien de vente, notamment pour poser les bonnes questions, et récolter des connaissances sur le client potentiel, qui permettent de mieux négocier par la suite
  • Comment gérer le questionnement des prospects en phase de négociation (car, vous le savez bien, un prospect a toujours des questions qui peuvent sembler complexes !)
  • Comment traiter les objections de vente, et notamment réussir à défendre ses marges face à ces objections
  • Comment structurer un entretien de négociation, pour toujours garder l’ascendant dans la discussion
  • Quelles postures et savoir-être avoir tout au long de cette démarche commerciale cruciale

Parmi les clés pour choisir ce type de formation commerciale, pensez à vérifier que vos forces de vente y apprendront à anticiper la phase de négociation dès la construction de leurs propositions commerciales. C’est bel et bien un élément que de nombreux programmes oublient d’enseigner !

Le petit plus ? Une formation qui présente à vos équipes les différents profils de négociateurs et de cibles, et les aide à repérer à quel type de profil elles ont affaire en rendez-vous.

Une formation à la vente à distance

Quelle entreprise, à l’heure actuelle, peut se passer d’une partie de vente à distance dans son mix commercial ? La crise du Covid-19 l’a prouvé : les prospects sont aujourd’hui plus que jamais prêts à échanger à distance avec les vendeurs.

Cependant, ce type de technique de vente demande une réelle formation pour être efficace.

Les objectifs du formateur doivent alors être de…

  • Faire découvrir aux commerciaux tous les canaux de vente à distance (téléprospection, Social Selling…) et leur potentiel sur votre développement commercial
  • Définir avec eux les bons moments pour contacter les prospects, selon leur type d’activité ou leurs attentes
  • Leur apprendre comment bien aborder un prospect à distance, en se positionnant notamment comme un véritable expert, et comme un conseiller avant tout

L’organisme de formation doit être capable de développer, aux côtés des commerciaux, les pitchs et argumentaires qui feront mouche en phase de prospection commerciale à distance. Il doit également développer les compétences de votre équipe en matière de traitement des objections de vente : un véritable challenge lorsque tous les échanges se font à distance !

Une formation à la vente en B2B

Si vous opérez dans une entreprise B2B, vous le savez bien : la vente auprès de professionnels peut être ponctuée de bon nombre de défis. Non seulement vos vendeurs doivent connaître les bonnes techniques pour bien vendre ; mais ils doivent également faire preuve d’une réelle expertise, parfois technique ou très pointue, selon votre secteur d’activité.

Les objectifs d’une telle formation doivent être d’apprendre…

  • Comment cibler la bonne personne dans l’entreprise, pour un cycle de vente optimal : hors de question, après le programme, que vos équipes perdent du temps, en adressant leurs messages aux mauvais interlocuteurs !
  • Comment réussir à détecter les besoins (actuels et potentiellement futurs) des cibles lors de la phase d’entretien
  • Comment construire une offre commerciale B2B qui fera mouche, et qui évitera la majeure partie des objections de vente
  • Comment améliorer la phase de closing de la vente, pour signer plus rapidement les contrats avec les clients

Pour ce faire, le formateur se doit de mettre en place, avec vos commerciaux, un process de vente B2B complet, de A à Z, qui structure votre équipe. Cela passe bien sûr par le développement d’un argumentaire de vente aux petits oignons, mais également un passage en revue des bonnes pratiques selon les différents canaux de prospection B2B à envisager.

Une formation à la vente aux grands comptes

Aah, la vente aux grands comptes : voilà de quoi faire cauchemarder certains commerciaux, qu’ils soient juniors ou plus confirmés ! En effet, entre les budgets parfois faramineux engagés par les clients, et la multiplicité des interlocuteurs que doivent gérer les forces de vente, le process global peut sembler parfois très casse-tête.

Heureusement, une bonne formation commerciale doit aider vos équipes à…

  • Apprendre à cibler les bonnes entreprises, et à les prioriser en fonction de leur maturité ou de leur potentiel en termes de développement commercial pour votre entreprise
  • Acquérir les techniques pour réduire le cycle de vente (souvent très long avec les grands comptes), notamment en adoptant la bonne posture en phase de prospection et de négociation
  • Mettre en place des outils pour suivre les actions de vente aux grands comptes, et ce, même si le cycle de vente est long, et que plusieurs commerciaux s’en chargent

Voilà de quoi significativement booster votre politique commerciale, et mieux gérer votre portefeuille clients au quotidien, n’est-ce pas ?

De quel type de formation commerciale votre équipe a-t-elle besoin ?

Vous avez peut-être déjà une petite idée de la thématique-phare sur laquelle vous voulez que vos commerciaux montent en compétences. Cependant, il est crucial de vous poser la question du format de cette formation commerciale : que faut-il choisir, entre une formation inter-entreprises, une formation intra-entreprise, ou une formation à distance ?

Les formations commerciales inter-entreprises

Une formation commerciale inter-entreprise rassemble des collaborateurs de plusieurs entreprises différentes. Elle se déroule dans des locaux loués par l’organisme de formation, ou bien dans les locaux de l’organisme lui-même : un véritable terrain neutre, pour rassembler plusieurs équipes commerciales provenant de structures différentes.

Ce format est particulièrement intéressant si vous ne souhaitez pas former l’intégralité de votre équipe de vente, mais plutôt quelques commerciaux qui ont besoin de monter en compétences. Si c’est votre cas, la formation inter-entreprise permettra de limiter vos frais.

Qui plus est, le format inter-entreprise est intéressant, car il permet à vos collaborateurs d’échanger avec d’autres équipes de vente. A la clé : un partage d’expérience et de méthodes de travail, dont vous pouvez ensuite vous inspirer pour améliorer votre propre stratégie commerciale.

Attention cependant : ce type de formation n’est souvent pas créée sur-mesure, par rapport aux besoins spécifiques des apprenants. Il s’agit de programmes pré-conçus, délivrés plusieurs fois par an sous le même format.

Les formations commerciales intra-entreprise

Deuxième format de formation commerciale : l’intra-entreprise, soit la formation dispensée à votre équipe de vente uniquement. Elle peut se dérouler dans vos locaux, ou bien dans des locaux loués pour l’occasion, par vos soins ou ceux de l’organisme.

Le format intra-entreprise peut être le bon choix si vous souhaitez bénéficier

  • D’une réelle flexibilité : l’organisme fait en sorte de choisir des créneaux horaires qui arrangent l’ensemble de votre équipe, et vos vendeurs peuvent se former à leur rythme
  • D’une conception de formation sur-mesure : l’organisme fait en sorte de concevoir un programme basé sur vos besoins réels, votre secteur d’activité, ou encore les attentes de chacun des vendeurs
  • D’un format qui crée une véritable cohésion d’équipe : en rassemblant vos commerciaux autour d’un seul et même objectif, vous leur permettez de co-créer de nouvelles pratiques commerciales, et de se sentir appartenir à une équipe soudée

Ce type de formation est généralement plus coûteux, mais peut valoir le coup si vous sentez que l’ensemble de vos commerciaux ont besoin d’incentive et de montée en compétences.

Les formations commerciales à distance

A l’heure du tout-digital, les formations commerciales se sont elles-mêmes digitalisées. Le principe ? Vos commerciaux bénéficient d’une formation flexible, et peuvent s’organiser comme ils le souhaitent pour la suivre, sans avoir besoin de réserver une plage horaire spécifique dans leur planning.

Une telle formation vous permet également de limiter les frais de déplacement inhérents aux formations en présentiel, et d’adapter le rythme d’apprentissage aux besoins de chaque vendeur. En effet, le digital permet de mesurer au fil de l’eau l’avancée de chacun des apprenants, et d’éventuellement adapter les modules d’apprentissage en fonction de la montée en compétences de chacun.

Une bonne formation commerciale à distance mêle cependant plusieurs formats, pour dynamiser le programme, et motiver les vendeurs à le suivre jusqu’au bout. Elle va généralement comprendre…

  • Des modules de formation e-learning, que les apprenants peuvent suivre en toute autonomie. La vidéo est souvent employée pour faire passer des apprentissages théoriques, ou bien pour présenter des exemples de cas concrets inspirants.
  • Des moments d’échange, entre eux ou avec le formateur. Souvent organisés sous forme de classes virtuelles ou de conférences en ligne, ces moments d’échange permettent d’émuler les bonnes pratiques à mettre en place, et co-construire les apprentissages. Rien de tel pour saupoudrer une formation 100% digitale d’un peu d’humain !
  • De la mise en pratique concrète. La plupart du temps, le formateur répartit les commerciaux entre différents petits groupes, pour les faire pratiquer les méthodes et techniques qu’ils ont apprises précédemment. Ces mises en situation concrètes vous assurent que les compétences acquises en cours de formation seront bien mises en pratique une fois vos commerciaux de nouveau en face des prospects.

Comment choisir son organisme de formation ?

Vous avez choisi le type de formation commerciale que vous souhaitez proposer à vos équipes ? Parfait ! Il est temps de se pencher sur les quelques critères qu’un organisme de formation doit respecter pour apporter de véritables résultats à votre organisation commerciale.

Quelles certifications l’organisme peut-il vous présenter ?

Les certifications et labels obtenus par l’organisme de formation que vous envisagez est un véritable gage de qualité. En effet, l’obtention de ce type de certification prouve que les programmes proposés par l’organisme ont été analysés de près par des professionnels, au regard totalement objectif.

Prenons l’exemple de Datadock, l’une des certifications les plus connues en France. Datadock se définit comme “une base de données unique sur la formation professionnelle sous l’angle de la qualité”. Alléchant, n’est-ce pas ? Datadock s’emploie à juger les organismes de formation en fonction de 6 critères de qualité, prédéfinis par la loi.

De quoi vous assurer de vous voir délivrer une prestation de réelle qualité !

Quels sont les formats de formation proposés ?

L’un des critères-clés pour choisir votre organisme de formation commerciale est bien sûr de vérifier si le format de formation que vous visez est proposé dans leur catalogue. Souhaitez-vous plutôt opter pour une formation inter, intra, ou à distance ? Ou bien peut-être votre équipe a-t-elle besoin de mêler plusieurs formats, sur un laps de temps plus long ?

Votre organisme doit être capable de vous proposer un programme précis, avec des créneaux adaptés aux plannings de vos commerciaux.

De quelle notoriété l’organisme bénéficie-t-il ?

Si la notoriété ne fait bien sûr par la qualité, elle peut cependant vous rassurer. Car qui dit notoriété, dit clients déjà existants, qui peuvent témoigner de la qualité de la formation commerciale proposée !

N’hésitez donc pas à demander à l’organisme auquel vous songez de pouvoir consulter des avis clients, des témoignages, ou encore des études de cas concrètes. En somme, votre organisme doit pouvoir vous prouver que leurs formations génèrent de réels résultats !

Quel est le niveau d’expertise des formateurs ?

Pouvez-vous faire confiance aux formateurs qui vont dispenser de nouveaux apprentissages à votre équipe de vente ? Voilà une question-phare à vous poser, pour choisir en toute sérénité votre formation commerciale.

Prenez donc le temps de demander à l’organisme comment ils recrutent leurs formateurs, quelles certifications ceux-ci ont, s’ils ont eux-mêmes des formations régulières pour rester à jour sur les meilleures pratiques commerciales… N’ayez pas peur de demander des détails sur le parcours des formateurs : après tout, ils sont censés être assez experts pour rendre vos propres commerciaux experts !

L’organisme peut-il vous proposer un programme en fonction de vos objectifs ?

Que vous sélectionniez un programme inter-entreprises, ou bien un programme sur-mesure à distance, votre organisme de formation doit être capable de vous proposer des modules adaptés à vos objectifs commerciaux.

C’est pourquoi il est crucial, avant de faire votre choix, de discuter très précisément de ces objectifs avec l’organisme en question. Présentez, lors de cet échange, les points qui bloquent votre performance commerciale, le nombre de commerciaux à former, leurs niveaux estimés en matière de vente, ou encore, les éventuelles contraintes (temporelles, géographiques…) que vous avez.

Chez Booster Academy, cette personnalisation de la formation nous tient particulièrement à cœur ! C’est pourquoi nous commençons toujours par évaluer le niveau de chacun des vendeurs à former, pour leur délivrer les meilleurs programmes, adaptés à leurs attentes et besoins réels.

La formation comprend-elle des exercices pratiques ?

Dernier critère, et non des moindres : la capacité de votre organisme de formation à mettre ses apprentissages théoriques en pratique, dans des entraînements malins.

Vous ne pouvez vous passer de ce type de moments d’apprentissage : ils sont cruciaux pour vous assurer que les compétences théoriques acquises pourront être déployées en situation réelle, une fois la formation commerciale finalisée.

Le coût d’une formation commerciale

Maintenant que vous avez bien ciblé les critères déterminants pour choisir votre formation et votre organisme, vous vous demandez sans doute quel budget vous allez devoir allouer à ce programme ? Ne bougez pas : nous avons ce qu’il vous faut ici pour envisager les coûts d’une formation commerciale, et différents modes de financement.

Combien coûte une formation commerciale ?

La réponse est difficile à vous donner tout de go.

Si chaque organisme pratique ses propres prix en matière de formation commerciale, ceux-ci dépendent en général des critères suivants :

  • Le format de la formation : par exemple, les formations inter-entreprises sont souvent moins onéreuses, car moins personnalisées, que les formations intra-entreprise
  • Le nombre de commerciaux que vous souhaitez former : la plupart des organismes proposent des tarifs dégressifs en fonction du nombre d’apprenants à former
  • Le niveau de compétences initial de vos commerciaux : chez Booster Academy, nous fixons nos tarifs de formation commerciale en fonction du niveau de vos vendeurs. Par exemple, si les apprenants se situent au niveau 1, leur entraînement en groupes de 2 à 6 est proposé à 1245€ HT

Pour trouver la bonne formation au juste prix, n’hésitez pas à comparer les différentes offres.

Quelles aides pouvez-vous solliciter pour vos formations ?

Saviez-vous qu’il était possible de faire financer une partie de vos formations commerciales, voir leur intégralité ? Certains dispositifs peuvent vous intéresser.

D’un côté, vous pouvez proposer à vos salariés d’utiliser leur CPF (Compte Professionnel de Formation) pour financer leur formation, sur la base du volontariat. Sachez que, chaque année, un salarié français à temps plein voit son CPF abondé par l’Etat de 500€. Il peut alors choisir de dépenser ses crédits CPF dans des formations. Mais notez que celles-ci doivent être inscrites dans la liste des formations prises en charge par l’Etat.

De l’autre côté, pour des formations se terminant maximum le 30 juin 2021, votre entreprise peut potentiellement bénéficier du dispositif FNE-Formation Rebond. Pour ce faire, vos équipes auront dû être en activité partielle à cause de la crise du Covid-19. Si c’est le cas, 70 à 80% des coûts de votre formation commerciale peuvent être pris en charge par l’Etat, pour vous donner un coup de pouce et bien relancer votre activité.

Bravo : vous avez désormais toutes les cartes en main pour choisir la formation commerciale qui boostera les compétences de votre équipe de vente, la motivera durablement, et rapportera des résultats concrets à votre entreprise !

Et si vous jetiez un œil à nos formations commerciales Booster Academy ? Notre méthodologie est basée sur celle d’un entraînement sportif : orientée plaisir et ROI immédiat, elle dispense des savoirs théoriques à vos commerciaux, pour les mettre directement en pratique par la suite.
De la formation inter-entreprise inspirante à la formation intra-entreprise sur-mesure, nous accompagnons les forces de vente dans leurs challenges les plus musclés.

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