Stratégie Commerciale
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6 min

Offre commerciale : comment se démarquer de la concurrence des grands groupes ?

Offre commerciale : comment se démarquer de la concurrence des grands groupes ?
Publié le : 09/10/2020
Christophe Vilain
Christophe Vilain

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Les TPE PME font souvent face à un challenge de taille : celui de concurrencer des acteurs bien plus importants, implantés de longue date sur le marché qu’elles convoitent.

Fort heureusement, la création d’entreprise est toujours très dynamique en France et de multiples atouts permettent aux start-up et PME de se lancer et conquérir des parts de marchés. Comment ? C’est avant tout grâce à une parfaite connaissance du marché ciblé, incluant tous les concurrents et leur positionnement. L’analyse de la concurrence est donc une étape clé pour différencier l’offre commerciale de votre PME. Soucieux d’obtenir une bonne performance commerciale rapidement, découvrez les stratégies à mettre en place pour vous démarquer des grands groupes.

Personnaliser son offre de produit ou service

Bien cibler pour mieux répondre

La première chose à faire pour une TPE-PME est de se poser la question de sa cible. Pour vous démarquer des gros concurrents du marché, la valeur ajoutée et la différenciation de votre offre doit être perceptible immédiatement.

Ainsi, pour différencier votre produit, vous devez toujours avoir une démarche centrée sur vos clients cibles.

Contrairement à des concurrents plus anciens et déjà bien installés sur le marché, il va être très compliqué pour votre PME de cibler le marché dans sa globalité, notamment en ce qui concerne votre force de frappe budgétaire en marketing et communication. Commencez donc par cibler une catégorie de clients en particulier.

Le fait de cibler un secteur de niche vous permettra de pénétrer le marché de façon graduelle, et de diversifier vos activités au fur et à mesure que vous ferez progresser votre chiffre d’affaires et votre part de marché.

Développer un positionnement novateur

Afin de permettre à votre PME de se démarquer des grands groupes, il faut miser sur la modernité et s’adapter aux enjeux tant du point de vue écologique et social qu’au niveau de la réponse aux nouveaux besoins du clients.

Ainsi, n’hésitez pas à miser sur les nouveaux marchés tels que l’éco-responsabilité, les marchés de proximité. A l’heure de la consommation raisonnée et de l’éco-citoyenneté, les TPE-PME et start-up qui ont le vent en poupe ont toutes intégré une politique de responsabilité sociale et environnementale. Une différenciation qui améliore l’image de marque de l’entreprise et prend en compte les nouvelles attentes des clients de manière plus globale. C’est aussi une bonne manière d’anticiper les contraintes réglementaires et mobiliser son personnel sur un engagement collectif.

Recherchez les faiblesses de la concurrence

Votre analyse concurrentielle devra passer par les étapes suivantes :

  • Connaître leur clientèle cible ;
  • Lister leurs prix ;
  • Détailler leur stratégie marketing ;
  • Identifier leur avantage concurrentiel ;
  • Trouver leurs forces et leurs faiblesses (analyse SWOT)

Si vous connaissez les failles de vos concurrents, tentez de les combler dans votre offre pour atteindre une cible mécontente. Votre stratégie doit vous permettre d’exploiter les faiblesses de la concurrence et jouer avec vos propres forces. Par exemple, vous pouvez proposer un produit moins cher, un produit plus qualitatif, ou foncièrement différent.

Construire votre différence produit est primordial pour exister face aux grands groupes. C’est aussi l’une des raisons qui explique l’investissement massif et stratégique dans la recherche & développement.

Rédiger une offre commerciale sur-mesure

Grâce à votre travail d’analyse concurrentielle, vous avez constitué une offre personnalisée, ciblé vos prospects et réussi à obtenir les rendez-vous commerciaux. L’aboutissement de tout ce travail doit se retrouver dans votre offre commerciale. Cela va sans dire, votre proposition commerciale doit donc rédigée sur-mesure, tant dans sa présentation que dans son contenu. En effet, l’offre commerciale va constituer un réel outil de décision, les écrits marquant davantage que les paroles.

Pour bien rédiger votre proposition commerciale, vous devez établir immédiatement une connexion avec le sujet qui vous a réuni. Par conséquent, vous commencez par revenir sur sa problématique avant de donner le diagnostic de ses besoins. Cette première partie de votre propale est essentielle pour permettre de marquer des points. Vous allez démontrer votre écoute, votre compréhension et ainsi, commencerez à apporter de la valeur.

Seul le commercial qui a mené les discussions avec le prospect est à même de bien rédiger ces aspects très personnalisés.

Ensuite, votre offre commerciale va mettre en avant les solutions que vous pouvez apporter à ses besoins. C’est là qu’entre en jeu l’argumentaire produits reflétant votre différenciation face à la concurrence.

Votre objectif est multiple :

  • Démontrer que votre offre répond au besoin
  • Utiliser les points forts de votre offre comme argument de choix face à leur besoin
  • Rassurer sur le fait que vous êtes une TPE- PME par rapport aux gros concurrents. Vous pourrez notamment mettre en avant une référence client.

Après avoir donné vos tarifs, votre offre commerciale donnera aussi une description de votre entreprise. L’occasion là encore de vous démarquer des gros concurrents en mettant en avant votre positionnement, vos choix stratégiques (niche, éco-responsabilité, proximité…), votre réputation, etc…

Jouez sur la proximité (géographique)

Pour une petite entreprise qui tente de faire sa place, la relation avec ses clients doit devenir une priorité. Profitez de cette occasion pour créer une relation de proximité que vos concurrents plus importants ne pourront pas se permettre.

Cette notion de proximité peut se jouer à bien des égards. Si votre TPE ou PME peut obtenir des clients proches géographiquement, c’est un plus qu’il vous faut exploiter dans votre relation client. La proximité géographique inspire confiance. Malgré les énormes facilités d’échanges liées au digital, on a toujours tendance à considérer qu’être proche géographiquement facilitera les échanges.

En outre, vous pouvez aussi jouer sur l’aspect développement de l’économie locale. En tant que TPE-PME, vous constituez le dynamisme économique local ou régional et il s’agit de se serrer les coudes, tout en étant fiers de proposer une offre de qualité.

Les grandes entreprises ont un handicap avéré : leur taille ! S’il est vrai que cela leur confère des avantages indéniables comme les moyens humaines et financiers, elles ont souvent un manque de réactivité lié à leur process.

Ainsi, votre PME pourra tester rapidement certaines tendances que vous aurez repérées. Nul besoin d’investir des sommes colossales, car si cela ne s’avérait finalement pas payant, vous pourriez tout simplement passer à autre chose. Il va sans dire qu’une grande entreprise ne peut aucunement réagir de cette manière. Votre petite taille vous permettra donc de proposer des produits plus actuels, et de prendre des risques tout en gardant la possibilité de changer de direction quand bon vous semble.

En termes de proximité, vous pouvez aussi jouer sur une plus grande disponibilité et vous rendre accessible plus facilement. Par exemple : répondez aux questions le plus rapidement possible, envoyez des lettres de remerciements manuscrites dans vos colis, et prenez les problèmes éventuels à bras le corps. Proposer un service client plus personnalisé et plus performant vous permettra de véritablement faire la différence avec vos concurrents.

Démontrer son innovation

Grâce au rapport de proximité que vous pouvez établir avec vos clients, ces derniers peuvent plus facilement vous confier l’évolution de leurs besoins. Notez toutes leurs remarques, leurs questions, leurs demandes… Le feedback de votre clientèle est super précieux ! Voyez comment vous pouvez les prendre en compte pour faire évoluer votre offre !

Et c’est parfois à l’écoute de sa cible que l’on parvient aux innovations les plus évidentes.

Comme nous vous le disions, prévoir de l’investissement en recherche & développement est primordial pour une PME ou une start-up qui se lance aujourdhui. En tant que petite entreprise, vous devez vous démarquer des gros concurrents, non pas en étant une meilleure version de ce qu’ils font déjà, mais en innovant sur de nouveaux services, en apportant le fameux petit “plus” que tout consommateur recherche.

Pour illustrer le propos, citons 2 exemples :

1/ Sur le marché de la téléconsultation médicale : la PME Medaviz a su lever récemment 6 millions d’euros pour devenir un acteur incontournable de la télémédecine.

Start-up française créée en 2014, ils ont su se positionner sur un marché de niche en plein développement, qui s’est accéléré avec la crise du COVID19. Leur crédo ? Une innovation permanente de leur plateforme pour répondre au mieux aux besoins de leur cible : les professionnels de santé. Parmi les chantiers d’innovation qu’ils ont mis en œuvre : interfaçage avec les logiciels métiers existants dans les cabinets médicaux, intuitivité et ergonomie. Des arguments décisifs pour améliorer leur compétitivité.

Racontez votre histoire, la genèse de votre entreprise, le déclic pour votre business model…et mettez en avant l’humain !

2/ Sur le marché des cosmétiques bio et équitable, c’est ce qu’a réussi à faire Justine Hutteau, la créatrice de la marque « Respire ». À tout juste 25 ans, cette diplômée d’HEC Montréal a créé un deo naturel après s’être fait diagnostiquer une tumeur bénigne à la poitrine. En quelques mois, elle a réussi à créer une communauté sur les réseaux sociaux pour monter son entreprise de cosmétique 100% naturel.

Sa force : la création d’une vraie communauté, qui a permis de récolter des fonds grâce au crowdfunding.

La success story ne risque pas de s’arrêter là. Après avoir débuté avec les déodorants (stratégie de niche), ils élargissent leur gamme avec les crèmes solaires et les nettoyants visages, toujours 100% naturels.

Être excellent en SAV

Parfois, nul besoin d’innover à tout va pour gagner la confiance de sa clientèle ! Un autre axe pour faire la différence se situe au niveau de la qualité du service. Et c’est un point fort des TPE-PME qui ont plus de souplesse dans leur process et de proximité que leurs gros concurrents.

En effet, la plupart des clients sont extrêmement sensibles à la qualité du service client. Il s’agit même d’un élément déterminant dans le choix d’une entreprise ou d’un produit.

Quelques exemples : être à l’écoute, tenir ses promesses, respecter les délais, ne pas laisser les clients sans réponses, faire preuve d’empathie, apporter des solutions adaptées…

Démontrez vos compétences et votre volonté de faire avancer les choses pour vos clients pour leur offrir une expérience client d’exception.

C’est ce petit “plus” qui fera qu’ils achèteront et resteront fidèles. Ce qui importe avant tout, c’est le confort de vos clients et leur satisfaction.

Guide proposition commerciale

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