Formation Mener avec influence ses entretiens de vente BtoB

• Comment créer du lien avec la seule question qui vaille ? ou comment réussir son premier contact et développer l’effet de sympathie.
• Une image vaut mille mots et aide votre client à se projeter.
• S’approprier la pratique du storytelling ou comment faire parler ceux qui n’ont rien à dire ?
• Se synchroniser habilement.
• Savoir jouer du biais d’autorité pour asseoir rapidement sa crédibilité.

Méthodes pédagogiques :

Apport de méthode training, cas pratiques en sous-groupe, travail individuel sur le storytelling, mises en situation coachées et débriefées.

• Maîtriser l’art de la reformulation.
• Pratiquer le questionnement comme les top vendeurs : les bonnes au bon rythme!

Méthodes pédagogiques :

Apport des méthodes puis training, cas pratiques en sous-groupe, jeux et exercices autour du questionnement, mises en situation coachées et débriefées. Préparation de la mise en œuvre.

• Découvrir et s’approprier les techniques qui font vendre: l’aversion au risque, la preuve sociale, obtenir un oui après un non, la réciprocité,  partager une vision à 10 ans.

Méthodes pédagogiques :

Vidéos, cas pratiques en sous-groupe pour travailler ses « phrases magiques » , challenge « d’improvisation » sur les techniques d’influence, mises en situation coachées et débriefées dans le contexte des participants.

• Les 4 techniques d’influence en phase de négociation : pourquoi être le premier à dégainer, l’intérêt d’ancrer le chiffre le plus haut dans la tête de votre interlocuteur, pourquoi l’urgence est mauvais conseillère…pour votre client, faire du coût d’opportunité votre allié.

Méthodes pédagogiques :

Mise en situation flash pour mettre en relief les 4 techniques d’influence, préparation individuelle sur la base des 4 techniques puis mises en situation coachées et débriefées pour « travailler le geste ».

• Introduire les biais à l’aide de jeux « pièges » ou les participants font eux-mêmes preuve de biais irrationnels : biais de confirmation, de familiarité, d’ancrage, de disponibilité, d’Attribution ou des conclusions actives, de statu quo.

Méthodes pédagogiques :

Partage d’expériences clients entre participants sur ces biais, cas pratique en sous groupe pour trouver une parade à ces biais, mises en situations flash coachées et débriefées, apport de méthode complémentaire, nouvelle séance de mise en situation avec l’apport de méthode, préparation de la mise en œuvre sur le terrain.

• Chaque participant prépare sa mise en situation (dans son rôle de vendeur et dans le rôle d’un client) en prenant appui sur les techniques d’influence abordées en formation.
• Par groupe de trois en prenant appui sur une grille de débriefing, chacun s’entraîne à utiliser ou contrer les techniques d’influence sur l’ensemble des étapes de la vente btob.
• Le formateur joue l’entraîneur (pratique du Stop & Go).
• Coaching et debrief individualisés.
• Synthèse et débriefing final. Préparation de la mise en œuvre.