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Formation Négociation Commerciale Complexe

Les négociations de haut niveau se préparent avec soin. Apprenez à développer une approche stratégique et tactique tout en adoptant un comportement constructif pour conclure vos ventes plus facilement.

TARIF : 2 430 € HT

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Formats possibles :
Webinar / Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Préparer et construire sa stratégie de négociation commerciale.
  • Convaincre de sa valeur pour limiter les demandes d’efforts.
  • Diriger ses négociations avec assurance et leadership.

Résultats attendus

  • Réduire le cycle de vente
  • Augmenter son taux de transformation
  • Améliorer ses marges
  • Prendre plus de plaisir dans l’activité de négocier

À qui s'adresse la Formation Négociation Commerciale Complexe ?

Une formation destinée aux vendeurs BtoB. Elle conviendra particulièrement aux commerciaux seniors ou experts en recherche d’un nouveau souffle et de leviers d’efficacité pointus.

Le programme

Voir le programme en centre
  • Validation des connaissances nécessaires à l’entraînement : zone d’accord possible, concessions, contreparties, impact sur la marge.
  • Apport sur la méthode REC (Résister – Engager – Conclure).
Méthodes pédagogiques :

Jeu de rôle décontextualisé « A la pêche », débriefing du formateur et apport

  • Cartographie des typologies d’acheteur.
  • Le Mindmap d’un acheteur : ses critères. rationnels et irrationnels de prise de décision.
  • Formalisation d’une tactique d’approche par typologie d’acheteur.
Méthodes pédagogiques :

Escape Room « Déjouer les pièges des acteurs », débriefing et rédaction d’un guide de réponse aux tactiques des acheteurs.

  • Comment faire autorité ?
  • Comment développer la réciprocité ?
  • Comment obtenir un oui après un non ?
  • Comment motiver à rester fidèle via l’aversion au risque ?
  • Comment montrer par effet de contraste que son offre est supérieure à la concurrence ?
Méthodes pédagogiques :

Apport sur les techniques qui font prendre des décisions et transposition dans la négociation sous forme d’atelier Jigsaw (contextualisation des leviers d’influence issus des travaux de Cialdini).

  • L’art oratoire, un puissant outil en négociation.
  • Adopter la bonne PEST (Posture, Élocution, Sourire, Tonalité).
  • La synchronisation et la désynchronisation.
  • Les techniques d’argumentation persuasives.
  • Exercices d’improvisation pour développer son agilité et sa créativité.
Méthodes pédagogiques :

Exercices et mises en situation intégrant des issus du théâtre : art oratoire, improvisation

  • Les 3 principaux comportements réflexes : agressivité; fuite et manipulation.
  • Les fondamentaux de l’assertivité.
  • Les bénéfices d’un comportement assertif sur la considération et le respect de l’autre, l’estime de soi.
  • La méthode E.C.A.P.A
  • Dire « non » avec la méthode du « Vous, Vous, Moi »
Méthodes pédagogiques :

Mise en situation Stop and Go par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur)

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Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

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