Comment mettre toutes les chances de son côté pour réussir son closing d’affaires ?
C’est une étape délicate, qui peut sembler complexe à plus d’un vendeur, mais qu’il est pourtant important de ne pas manquer. De très nombreux prospects ne se transforment pas en clients faute d’avoir négligé cette étape ou, pire encore, de l’avoir totalement oubliée. C’est pourquoi nous vous présentons toutes les clés qui vous permettront de concrétiser vos ventes, gérer la fameuse phase de closing au bon moment et sereinement.
Un interlocuteur décisionnaire
Conclure une vente avec un interlocuteur qui n’est pas en mesure de prendre la décision finale est une mission impossible. Cela peut vous faire perdre un temps précieux. Il est recommandé de s’assurer qu’il a bien le pouvoir de décision. Dans le cas contraire, vous pouvez lui demander quel est le circuit de décision, et, afin d’éviter les intermédiaires, de rencontrer le décisionnaire. Il faut bien sûr faire preuve de diplomatie pour éviter toute blessure d’ego qui pourrait venir entraver votre travail de prospection.
La préparation en amont du closing
La conclusion d’une vente doit apparaître, le moment venu, comme totalement naturelle. Il est donc important de faire remonter les objections avant la phase finale et d’engager progressivement votre interlocuteur. Il est primordial de répondre à toutes les hésitations afin d’éviter qu’elles ne surgissent à nouveau durant le closing. Sans quoi, votre prospect risque de ne pas avoir assez confiance pour signer. Assurez-vous donc que votre interlocuteur est toujours bien en phase avec vous, en lui posant régulièrement la question, tout au long de l’entretien. En effet, un bon closing passe par une parfaite exécution des différentes étapes de vente antérieures.
Soyez convaincu pour être convaincant
Les barrières psychologiques que vous vous imposez sont votre ennemi numéro un. Votre mental joue un rôle essentiel lors d’une conclusion de vente, et l’initiative doit venir de vous. N’oubliez pas, c’est avant tout la cohérence entre votre attitude et vos propos qui rassurera votre futur client. Si vous êtes convaincu de votre offre commerciale, vous serez convaincant et vous pourrez conclure sereinement.
Détecter le bon moment
Pour augmenter vos chances de réussite, il faut savoir prendre l’initiative de la conclusion au bon moment : ni trop tôt ni trop tard. Selon les personnalités et selon les ventes, cela peut intervenir dès le premier entretien ou après une série de plusieurs rencontres. Le bon moment correspond à celui où le client est prêt à prendre sa décision. Facile à dire ! Mais comment faire pour le détecter ? Il existe quelques indices pour vous permettre de le repérer :
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Le client change d’attitude
Tout au long de votre entretien, vous découvrez peu à peu la personnalité de votre interlocuteur. Plutôt calme, plutôt réservé ou, d’un autre côté, stressé, amical ou un peu distant… La prise de décision provoque souvent un changement d’attitude qui peut vous alerter. Portez aussi attention à la communication non verbale qui peut vous aider. Un hochement de tête, une attitude plus ouverte, la prise en main du produit que vous présentez… sont autant d’indices que votre prospect vous donne.
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Le client porte attention aux détails
En vous posant des questions sur des points de détails a priori non discriminants, comme des modalités pratiques de fonctionnement ou de mise en route, votre prospect vous signifie qu’il s’intéresse à ce qui se passe après l’achat. Votre interlocuteur se projette, il est temps de passer à la conclusion.
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Le client vous demande de « faire un effort »
C’est très bon signe ! Le plus dur est fait, votre client cherche à négocier. Cela montre qu’il est intéressé et qu’il veut être sûr d’obtenir, de votre part, la meilleure offre. Il vous signifie qu’il veut acheter votre produit ou votre service.
Et après le closing ?
Vous avez guidé votre prospect vers l’étape de conclusion de la vente, il est temps de préparer la relation client qui va suivre. Avant de prendre congé, assurez-vous d’avoir bien formalisé le plan d’action pour le contrat, les différentes modalités d’organisation et les points à finaliser. Définissez la date et l’objectif du prochain rendez-vous pour entamer une relation client sur de bonnes bases. Lorsque tous les points ont été traités et que rien n’a été oublié, vous pouvez prendre congé.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir le closing de votre entretien de vente. Vous multiplierez ainsi les chances de transformer vos prospects en clients !
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