Tout bon commercial sait combien la négociation est cruciale pour réussir à clôturer une discussion avec un prospect. C’est pourquoi il existe tant de livres et de vidéos qui vous promettent de vous faire devenir un négociateur hors-pair.
Seulement, dans la vente, bon nombre de tactiques et théories, présentées comme gagnantes, s’avèrent plus nocives pour vos échanges avec vos prospects que bénéfiques.
Découvrez ici 4 techniques de négociation commerciale à proscrire, ainsi que les contre-techniques qui vous aideront à vendre avec efficacité, tout en soignant la satisfaction de vos clients.
Qu’est-ce que la négociation commerciale ?
Avant de mettre en avant quelques erreurs à ne pas commettre dans une négociation, il convient de revenir sur la définition de la négociation commerciale. En effet, elle permet de mettre en lumière la posture qu’il convient d’adopter pour qu’elle se passe au mieux.
La négociation commerciale, ce n’est pas un combat entre deux adversaires. Il n’y a pas de compétition entre les parties. Certains adoptent cette posture dans un état d’esprit combatif tel le boxeur sur un ring.
S’il est compréhensible de vouloir obtenir un résultat satisfaisant, vouloir gagner à tout prix peut être préjudiciable pour les ventes. La partie adverse se sentira lésée et pourrait même se retourner contre vous ensuite. Sur le long-terme, il y a de fortes chances pour que vous perdiez plus d’offres que vous n’en gagniez.
La négociation commerciale est avant tout un échange où les parties en présence recherchent l’entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : d’un côté, acheter, et de l’autre, vendre. Vous devez aboutir à un accord mutuel acceptable. La posture de collaboration, voire de partenariat, peut augurer des négociations réussies. Une bonne maîtrise de l’art oratoire permet aussi de mener des négociations avec succès.
Si vous souhaitez devenir un professionnel de la négociation, vous devez absolument connaître ces 4 méthodes pièges de la négociation, au risque d’y laisser des plumes.
Les 4 techniques de négociation commerciale à proscrire
Besoin de monter en compétences en négociation ? Rien de tel, pour ce faire, que de partir du contre-exemple même : découvrez ici les techniques de négociation qui vous feront perdre des contrats plutôt qu’en gagner.
Concéder un rabais sans apporter de valeur au produit
Accepter de faire une réduction est une pratique tout à fait logique dans le cadre d’une négociation.
Ce qui l’est moins, c’est d’utiliser la remise comme un argument de vente en soi pour convaincre d’acheter. Si votre meilleur argument pour convaincre votre prospect est : « Je vais vous vendre ce produit avec 50% de remise », vous avez déjà perdu la bataille.
La contre-technique gagnante :
Les réductions doivent plutôt être proposées en fin de négociation, comme ultime argument pour conclure la vente, alors que votre prospect a déjà perçu toute la valeur du produit et se sent conquis.
Pendant la négociation, vendez de la valeur. C’est en insistant sur les apports et les bénéfices du produit que vous vendez, pas en parlant uniquement de prix et de réduction.
Vous devez être transparent au sujet du prix tout au long des échanges, mais le prix ne devrait jamais être votre “go-to” de concession. Baissez uniquement votre prix une fois que votre prospect pense qu’il a besoin de votre produit.
Ne pas faire la première offre
Dans la série des mythes de la négociation, il existe cette idée qui consiste à éviter de faire la première offre, pour ne pas se positionner à un prix trop au-dessus ou trop en-dessous du budget de votre prospect.
Or, de nos jours, cette technique de négociation n’a plus de sens. Vos prix sont probablement répertoriés sur votre site, et s’ils ne le sont pas, ils peuvent être facilement trouvés à travers des avis clients.
En outre, comme évoqué précédemment, le prix ne doit jamais être secret ou tabou. Les considérations budgétaires sont tout aussi nécessaires dans l’argumentation que les objections sur les fonctionnalités ou la valeur du produit. Elles ne devraient jamais représenter un frein qu’il faut camoufler, mais être connues pour pouvoir en discuter librement.
En revanche, il faut savoir les aborder de manière fine. Demander purement et simplement : « Avez-vous le budget pour cela ? » peut être perçu comme désagréable pour le client. Pensez plutôt à procéder sous forme de questions ouvertes qui permettront de mieux cerner le budget de votre interlocuteur.
De plus, il est toujours préférable d’être à l’écoute de votre prospect pour bien identifier ses points de douleurs. Si vous êtes transparent tout au long du processus de vente, la première offre ne devrait pas faire office de grande révélation pour le client. Elle devrait être le résultat naturel d’une conversation qui a été en cours depuis les premiers contacts.
Donner un ultimatum « c’est à prendre ou à laisser »
La tactique du « à prendre ou à laisser » s’apparente à un ultimatum lancé pour conclure au plus vite la négociation en cours. Elle enferme la négociation sur une seule solution, ou bien sur la rupture, obligeant l’acheteur (dans l’hypothèse où c’est le vendeur qui pose l’ultimatum) à une décision qui se ferait aux dépens de ses intérêts. Cela met votre prospect dans une position d’infériorité, voire de culpabilité quant à la rupture de la négociation.
Le problème de cette technique est qu’elle met un fardeau inutile à l’acheteur : « Achetez maintenant ou perdez votre chance d’acheter dans ces conditions, pour toujours ». Vous ne pouvez pas forcer un acheteur à se caler sur votre agenda. Les considérations qui sont les vôtres concernant le closing de votre trimestre ne peuvent pas être les siennes.
La contre-technique gagnante :
Vous pouvez choisir de ne pas laisser traîner les offres en permanence. Mais les ultimatums ne parviennent pas à découvrir les problèmes sous-jacents qui sont à la racine réelle de l’hésitation d’un acheteur, de sorte que vous pourriez parfois obtenir le « oui » que vous cherchez.
Ainsi, vous seriez plus susceptible de découvrir la ou les principales objections de votre prospect en demandant :
« Qu’est-ce qui vous empêche de réaliser cet achat aujourd’hui / cette semaine / mois ?”
Leur réponse vous permettra de savoir si vous avez affaire à un problème de trésorerie, une demande d’information, ou un véritable frein à l’achat. Et c’est cette information qui va garder votre affaire en vie.
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« Qu’est-ce qui vous empêche de réaliser cet achat aujourd’hui / cette semaine / mois ?”
Leur réponse vous permettra de savoir si vous avez affaire à un problème de trésorerie, une demande d’information, ou un véritable frein à l’achat. Et c’est cette information qui va garder votre affaire en vie.
La « left at the altar » stratégie
Une autre idée reçue en négociation est d’opter pour le retournement de dernière minute, ou la stratégie « left at the altar ». Cette stratégie consiste à faire une nouvelle demande juste au moment où vous vous apprêtez à parvenir à un accord, alors que vous alliez pouvoir passer à la signature.
Cette pratique est très mal perçue par l’acheteur, et risque de faire totalement échouer votre négociation. L’objectif final est d’espérer pouvoir pousser l’autre à faire des concessions de dernière minute.
Il n’est pas difficile de savoir pourquoi ceci est une tactique de négociation à proscrire. Non seulement l’acheteur se sent dupé, mais il voit la confiance qui prend tant de temps à construire être détruite.
La contre-technique gagnante :
Vous devez toujours garder votre prospect au centre de votre stratégie de vente. Cela signifie que vous devez vous montrer ouvert, honnête et fiable. N’utilisez pas de tactique de vente douteuse pour essayer de faire peur ou de faire pression sur votre prospect pour qu’il achète.
Envie de vous inspirer d’autres techniques gagnantes ? Consultez les 5 techniques de négociation commerciale des meilleurs vendeurs.
Boostez votre négociation
L’art de la négociation est un exercice de longue haleine qui se travaille et se peaufine.
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Et vous, quelles techniques de négociation souhaiteriez-vous voir tomber aux oubliettes ?
