Négociation
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4 techniques de négociation commerciale à éviter

Publié le 18/02/2020 par :
Laurent Serre
Laurent Serre

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La négociation fait partie de notre quotidien. Elle n’est pas réservée à des professionnels de la vente ou des achats. En affaires comme dans la vie privée, les concessions à faire dans les situations familiales, les projets personnels et autres investissements nous confrontent à des cas pratiques de négociation commerciale auxquels il faut se préparer. Dans cet article, vous découvrirez 4 erreurs de négociation commerciale à éviter pour rester sur des échanges efficaces et bénéfiques pour les deux parties.

C’est quoi la négociation commerciale ?

Avant de mettre en avant quelques erreurs à ne pas commettre dans une négociation, il convient de revenir sur la définition de la négociation commerciale. En effet, elle permet de mettre en lumière la posture qu’il convient d’adopter pour qu’elle se passe au mieux.

La négociation commerciale, ce n’est pas un combat entre deux adversaires. Il n’y a pas de compétition entre les parties. Certains adoptent cette posture dans un état d’esprit combatif tel le boxeur sur un ring. S’il est compréhensible de vouloir obtenir un résultat satisfaisant, vouloir gagner à tous prix peut être préjudiciable pour les ventes.

La partie adverse se sentira lésée et pourrait même se retourner contre vous ensuite… Sur le long-terme, il y a de fortes chances pour que vous perdiez plus d’offres que vous n’en gagniez.

La négociation commerciale est avant tout un échange où les parties en présence recherchent l’entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l’une des parties et vendre pour l’autre partie. Vous devez aboutir à un accord mutuel acceptable. La posture de collaboration, voire de partenariat, peut augurer des négociations réussies. Une bonne maîtrise de l’art oratoire permet aussi de mener des négociations avec succès.

Si vous souhaitez devenir un pro de la négociation, vous devriez absolument connaitre ces 4 méthodes pièges de la négociation, au risque d’y laisser des plumes.

Concéder un rabais sans apporter de valeur au produit

Accepter de faire une réduction est une pratique tout à fait logique dans le cadre d’une négociation.

Ce qui l’est moins, c’est d’utiliser la remise comme un argument de vente en soi pour convaincre d’acheter. Si votre meilleur argument pour convaincre votre prospect est : « Je vais vous le vendre avec 50% de remise » alors vous avez déjà perdu la bataille.

Les réductions doivent plutôt venir en fin de négociation, comme ultime argument pour conclure la vente alors que votre prospect a déjà perçu toute la valeur du produit et se sent conquis.

Pendant la négociation, vendez de la valeur. C’est en insistant sur les apports et les bénéfices du produit que vous vendez, pas en parlant uniquement de prix et de réduction.

Vous devez être transparent au sujet du prix tout au long des échanges, mais le prix ne devrait jamais être votre “go-to” de concession. Baissez votre prix une fois que votre prospect pense qu’il a besoin de votre produit.

Ne pas faire la première offre

Dans la série des mythes de la négociation, il y a cette idée qui est d’éviter de faire la première offre pour ne pas se positionner à un prix trop au-dessus ou trop en-dessous du budget de votre prospect. De nos jours, cela n’a plus de sens. Vos prix sont probablement répertoriés sur votre site, et s’ils ne le sont pas, ils peuvent être facilement trouvés à travers des avis client.

En outre, comme évoqué précédemment, le prix ne doit jamais être secret ou tabou. Les considérations budgétaires sont tout aussi nécessaires dans l’argumentation que les objections sur les fonctionnalités ou la valeur du produit. Ils ne devraient jamais représenter un frein qu’il faut camoufler, mais être connus pour pouvoir en discuter librement.

En revanche, il faut savoir y mettre la forme. Demander purement et simplement : « Avez-vous le budget pour cela ? » peut être perçu comme désagréable pour le client. Pensez plutôt à procéder sous forme de questions ouvertes qui permettront de mieux cerner le budget de votre interlocuteur. De plus, il est toujours préférable d’être à l’écoute du prospect pour bien identifier ses points de douleurs. Si vous êtes transparent tout au long du processus de vente, la première offre ne devrait pas faire office de grande révélation pour le client. Elle devrait être le résultat naturel d’une conversation qui a été en cours depuis les premiers contacts.

Donner un ultimatum « c’est à prendre ou à laisser »

La tactique du « à prendre ou à laisser » s’apparente à un ultimatum lancé pour conclure au plus vite la négociation en cours. Elle enferme la négociation sur une seule solution ou la rupture, obligeant l’acheteur (dans l’hypothèse où c’est le vendeur qui pose l’ultimatum) à une décision qui se ferait aux dépens de ses intérêts, le mettant dans une position d’infériorité, voire de culpabilité quant à la rupture de la négociation.

Le problème de cette technique est qu’elle met un fardeau inutile à l’acheteur – « Achetez maintenant ou perdez votre chance d’acheter dans ces conditions, pour toujours ». Vous ne pouvez pas forcer un acheteur à se caler sur votre calendrier. Les considérations qui sont les vôtres concernant le closing de votre trimestre ne peuvent pas être les siennes.

Vous pouvez choisir de ne pas laisser traîner les offres en permanence. Mais les ultimatums ne parviennent pas à découvrir les problèmes sous-jacents qui sont à la racine réelle de l’hésitation d’un acheteur, de sorte que vous pourriez parfois obtenir le « oui » que vous cherchez.

Ainsi, vous seriez plus susceptible de découvrir la ou les principales objections de votre prospect en demandant :

« Qu’est-ce qui vous empêche de réaliser cet achat aujourd’hui / cette semaine / mois ?”

Leur réponse vous permettra de savoir si vous avez affaire à un problème de trésorerie, une demande d’information, ou un véritable frein à l’achat. Et c’est cette information qui va garder votre affaire en vie.

La « left at the altar » stratégie

Une autre idée reçue en négociation est d’opter pour le retournement de dernière minute, ou « left at the altar » stratégie. Cette stratégie consiste à faire une nouvelle demande juste au moment où vous vous apprêtez à parvenir à un accord, alors que vous alliez pouvoir passer à la signature. Cette pratique est très mal perçue par l’acheteur et risque de faire tout capoter. L’objectif final est d’espérer pouvoir pousser l’autre à faire des concessions de dernière minute.

Il n’est pas difficile de savoir pourquoi ceci est une horrible tactique de négociation. Non seulement, l’acheteur se sent dupé mais il détruit la confiance qui prend tant de temps à construire. Vous devez toujours garder votre prospect au centre de votre stratégie de vente et cela signifie que vous devez vous montrer ouvert, honnête et fiable. N’utilisez pas de tactique de vente douteuse pour essayer de faire peur ou de faire pression sur votre prospect pour qu’il achète.

Boostez votre négociation

L’art de la négociation est un exercice de longue haleine qui se travaille et se peaufine.

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Et vous, quelles techniques de négociation souhaiteriez-vous voir tomber aux oubliettes ?

Faites-les nous savoir dans les commentaires ci-dessous.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

9 croyances à dépasser pour négocier efficacement !

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