Ces derniers temps, vous sentez que vous peinez à convaincre vos clients. Lors de vos entretiens de vente, ils semblent absents, vous opposent des objections que vous avez du mal à dépasser, et abandonnent finalement la négociation. De quoi vous faire douter de vos compétences de vendeur !
Rassurez-vous : on ne naît pas commercial, on le devient. Et, pour le devenir, il existe des astuces commerciales, secrètement gardées par les meilleurs vendeurs.
Nous vous en dévoilons 5 dans cet article, pour vous aider à vendre avec plus de panache au quotidien.
Astuce #1 : Faire preuve d’assertivité
Savez-vous ce qu’on appelle “l’assertivité” ? Il s’agit, selon le psychologue américain Andrew Salter, de la “capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux d’autrui”. En ce sens, il ne s’agit pas d’être asservi face à votre interlocuteur – bien au contraire !
Il est plutôt question de montrer votre capacité à argumenter, à “défendre votre bout de gras”, tout en respectant la parole de votre prospect. Ceci demande d’adopter une posture à mi-chemin entre la douceur et la directivité, à utiliser de manière pondérée en fonction de comment se déroule votre entretien commercial.
Astuce #2 : Parler au présent
Le présent de l’indicatif est par essence le temps qui permet de garder le prospect dans votre discours à vous, en évitant de le projeter vers un passé décevant ou un futur indécis.
Spontanément, il peut être tentant de parfois utiliser le conditionnel (“Si vous aviez ceci, vous feriez cela”). Pourtant, il est à éviter : il s’agit du temps du “peut-être”, et donc, de l’incertitude et de l’imprécision, qui peut rapidement faire fuir un prospect.
Par exemple, plutôt que de dire “Grâce à notre logiciel de comptabilité, vous serez plus serein dans la gestion de votre trésorerie”, optez pour “Notre logiciel de comptabilité permet à des chefs d’entreprise comme vous d’aborder sereinement leur trésorerie”.
Astuce #3 : Utiliser des mots positifs
Le fait d’utiliser des mots positifs vous permet d’ancrer la présentation de votre offre commerciale dans un contexte fondamentalement avantageux pour votre prospect, et de le projeter dans un acte qui aura des répercussions agréables sur sa vie. Il peut s’agir de mots tels que “garantir”, “assurer”, “nouveau” ou encore “découverte”.
Prenez également soin d’utiliser dans votre pitch et votre argumentation des mots qui valorisent votre interlocuteur : le “vous” est particulièrement recommandé, tout comme des termes comme “privilégié”, “réservé pour vous”, ou “personnel”. Ces mots permettent de faire appel au côté “égocentré” que chacun d’entre nous porte en lui, et au besoin du prospect de se sentir valorisé en tant qu’individu.
A contrario, il existe des mots qui font fuir les prospects à coup sûr :
- Les mots négatifs, voire anxiogènes : “problème”, “indisponible”, “contrainte”, “mais”…
- Les mots marquant l’imprécision : “environ”, “peut-être”, “je ne pense pas”…
Attention également aux tournures de phrases négatives, comme “pourquoi pas ?” ou “n’hésitez pas”. Préférez les tourner à la positive pour accentuer leur impact avantageux auprès de votre prospect.
Astuce #4 : Mettre en place une écoute active
Être dans une posture d’écoute active, c’est écouter si attentivement votre prospect que vous pouvez repérer dans son discours les éléments qui vont permettre de lui apporter une valeur ajoutée. Cette écoute active doit avoir lieu aussi bien dans des moments où il est d’accord avec vous, que dans ceux où il vous oppose une objection de vente.
Si vous écoutez activement votre interlocuteur, vous pouvez également reformuler ce qu’il vous a dit. Un véritable avantage, pour vous assurer qu’il n’y a aucun malentendu dans votre conversation, et qu’il se sente entendu, pris en compte, dans un entretien véritablement personnalisé entre vous et lui.
Astuce #5 : Utiliser la technique des cinq sens
La technique des cinq sens consiste tout simplement à utiliser un vocabulaire imagé, qui passe par l’inclusion des cinq sens, qui aide le client à se projeter dans son achat. Elle peut être pratique si vous souhaitez faire imaginer un futur hypothétique à votre prospect, en faisant appel à ses sensations et ses émotions.
Par exemple, pour vendre un vêtement, vous pourrez appliquer cette technique de la manière suivante : “Lorsque vous avez ce tissu sur la peau, vous avez l’impression d’avoir un voile aérien venant vous caresser délicatement la peau tout en laissant passer la fraîcheur« . Poétique et prenant, n’est-ce pas ?
Si ces astuces semblent simples à comprendre, elles demandent un véritable entraînement pour pouvoir être intégrées à votre boîte à outils et posture commerciale au quotidien.
C’est là que la formation Booster Academy “Les fondamentaux de la vente” peut vous être utile ! Elle vous délivre tous les éléments-clés à bien maîtriser pour vendre avec panache, de la préparation de l’entretien de vente à sa conclusion, en passant par l’analyse du profil du prospect et l’argumentation commerciale. Mais, au-delà de la théorie, elle vous met en action, dans des cas concrets qui vous permettent d’ancrer ces astuces dans votre pratique quotidienne.
