Le monde et les techniques de la vente sont pavés de nombreuses méthodes, qui promettent aux équipes commerciales de booster l’efficacité de leur cycle de vente. Et si vous en ajoutiez une nouvelle à votre boîte à outils commerciale : la méthode SPANCO ?
Inventée (selon la légende) par la fameuse entreprise Xerox, la méthode SPANCO est une technique à connaître pour vendre plus et mieux, mais aussi fidéliser les clients de manière efficace. C’est parti pour donner un coup de fouet à votre stratégie commerciale !
Pourquoi vous intéresser à la méthode SPANCO ?
La méthode SPANCO constitue une technique de vente redoutablement efficace. Son objectif ? Vous aider à suivre les différentes étapes de réflexion et d’action de vos prospects, et prévoir une stratégie marketing et commerciale adaptée à chacune de ces étapes.
La méthode commerciale SPANCO vous permet de…
- Accroître votre efficacité commerciale. Elle vous aide à convertir plus efficacement vos prospects en clients, mais aussi à mettre en place une relation client basée sur la confiance, qui deviendra vecteur de satisfaction client.
- Aligner vos pôles marketing et vente. Bon nombre d’étapes de la méthode SPANCO demandent à ce que ces deux équipes soient alignées sous le même étendard : celui de la connaissance client, pour créer un parcours de vente homogène et pertinent.
- Affiner le suivi de votre performance commerciale. Grâce à la méthode SPANCO, vous segmentez votre portefeuille client dans vos outils de suivi (SPANCO sur Excel, ou bien dans votre CRM). De plus, à chaque étape correspondent des KPI bien précis, qui vous aident à mesurer la performance de votre démarche commerciale, et de repérer ses éventuels points faibles à optimiser.
De quoi vous aider à trouver des clients potentiels, mettre en place des actions de prospection adaptées, et développer vos ventes et votre fidélisation client in fine !
La méthode SPANCO, et comment l’utiliser pour votre stratégie commerciale
Prêt à découvrir une nouvelle méthode à appliquer à votre stratégie de développement commercial ? C’est parti !
S comme Suspect
La première phase de la méthode SPANCO correspond à celle où vous “suspectez” qu’une cible peut s’intéresser à votre produit ou à votre service. En somme, il s’agit ici de repérer les différentes cibles de l’entreprise, et d’apprendre à les connaître, pour les adresser au mieux par la suite.
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Créez des persona, soit des profils de clients idéaux. Ces profils doivent détailler les besoins, les attentes, les challenges, et les méthodes de communication de ces différents types de clients. Pour ce faire, n’hésitez pas à interroger vos clients existants de manière extensive. Il s’agit d’une démarche marketing cruciale pour effectuer un meilleur ciblage, et donc prospecter efficacement.
- Concevez un portefeuille de prospects bien segmenté, en fonction de ces différentes persona. Pour ce faire, à l’heure où les premières phases de la vente BtoB se jouent énormément sur le web, n’hésitez pas à développer une stratégie d’acquisition client multicanale pour trouver des clients potentiels. Besoin d’inspiration ? Prenez exemple sur nos 4 pistes pour développer votre portefeuille client.
- Alignez les forces marketing et commerciales dès cette phase de la méthode SPANCO. A la force de vos deux pôles, vous obtiendrez une connaissance de vos cibles plus fine, et concevrez une stratégie d’acquisition bien plus solide.
P comme Prospect
Deuxième phase : celle où le “suspect” confirme son intérêt pour votre offre, grâce à un premier contact avec votre entreprise, qui permet de le qualifier. De simple “contact”, il se transforme alors en “lead”.
Notez qu’il est possible que votre cible passe de “suspect” à “prospect” d’elle-même (en vous contactant par votre site web ou en vous appelant, par exemple). Mais, bien souvent, il sera nécessaire de mettre en place une démarche de prospection commerciale musclée pour booster le passage de la première à la deuxième phase.
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Optimisez les points de prise de contact éventuels entre vos cibles et votre entreprise. L’objectif : favoriser la conversion de vos “suspects” en “prospects” de manière spontanée. Prenez par exemple soin de bien mettre en avant sur votre site Internet vos formulaires (de contact, de prise de rendez-vous, de demande de devis…). Pour les moins digitales de vos cibles, n’oubliez pas non plus d’indiquer précisément les coordonnées pour vous contacter sur tous vos supports de communication, online comme offline.
- Développez une stratégie de prospection costaud, pour approcher vos “suspects” et qualifier leur intérêt pour vos offres. Les techniques de prospection ne manquent pas à l’heure actuelle : prospection téléphonique, par emailing, mailing, Social Selling sur LinkedIn (pour le B2B), prospection digitale de type Inbound marketing… A vous de créer un plan de prospection diversifié, en multicanal, et adapté aux méthodes de contact privilégiées de vos persona.
- Élaborez un argumentaire de vente solide pour l’approche des “suspects”. Bien sûr, à ce stade, il ne s’agit pas de vendre directement votre solution à votre client potentiel. Cependant, un pitch très rapide de votre entreprise, dont le but est d’obtenir un rendez-vous de découverte plus tard, sera crucial pour vos démarches de prospection à froid.
A comme Analyse
Voici venue la phase d’Analyse (aussi parfois traduite par “Approche”) de la méthode SPANCO : celle où vos équipes de vente creusent les besoins du prospect, pour cibler précisément ce qu’il attend d’une solution comme la vôtre.
Cette étape demandera à vos commerciaux d’être centrés sur les attentes des prospects, lors de rendez-vous de découverte réciproque. A la clé de ces entretiens précédant la vente : la création d’une proposition commerciale sur-mesure pour la cible.
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Faites adopter à vos vendeurs une posture d’écoute active lors des entretiens de découverte. Leur but ultime n’est pas de vendre, mais bien de récolter autant d’informations que possible sur les besoins du prospect. Pour inspirer vos équipes, n’hésitez pas à consulter notre checklist des questions à poser à un prospect en amont de votre proposition commerciale.
- Concevez des propositions commerciales basées sur les attentes du prospect. Vos vendeurs doivent être capables de prendre en compte tous les éléments discutés en amont, pour créer des offres commerciales sur-mesure, que le client potentiel ne pourra pas refuser !
- Anticipez dès cette étape les objections commerciales éventuelles qui peuvent intervenir lors du cycle de vente. Chaque objection va être au cœur de la prochaine phase de la méthode SPANCO, et vos commerciaux doivent être armés pour y faire face avec panache.
N comme Négociation
Cette étape est bien connue : comme son nom l’indique, il s’agit du moment où la négociation se met en place entre le client potentiel et le vendeur. Ici, votre prospect détermine les axes sur lesquels il souhaite négocier : prix, délais, garanties… Et vos commerciaux doivent être prêts à défendre leurs marges, tout en assurant une qualité de service optimale par la suite !
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Mettez en place un processus qui permette aux commerciaux de connaître la marge de manœuvre qu’ils ont en phase de négociation. Veillez à ce qu’ils sachent quel pourcentage de remise maximum ils peuvent proposer, et les garanties supplémentaires qu’ils peuvent mettre en avant. Mais faites également en sorte que les délais qu’ils proposent aux prospects soient alignés avec les plannings des équipes de production et de livraison.
- Proposez une formation à la négociation à vos commerciaux. S’il existe des négociateurs-nés, la négociation commerciale demande un certain entraînement, et surtout une préparation. L’objectif ? Les aider à acquérir les bons leviers et réflexes face à un client qui négocie. Pour bien choisir ce type de formation, découvrez l’article “Formation à la négociation : et si vos équipes vendaient mieux encore ?”.
C comme Conclusion
Dans cette nouvelle étape, le commercial conclut la vente de manière claire et bien définie. Si la prospection et la négociation sont des étapes délicates, la conclusion n’est pas plus aisée, et doit surtout ne pas être négligée ! C’est d’elle que dépend la relation client qui va se jouer par la suite.
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Si possible, signez le devis ou le contrat directement à l’issue du rendez-vous de négociation. Pour ce faire, veillez à mettre à disposition de vos commerciaux des modèles de documents administratifs, personnalisables sur le pouce.
- Si le prospect ne peut signer de suite, mettez en place des emails récapitulatifs en fin de rendez-vous. L’idée est bien de re-clarifier les éléments sur lesquels le vendeur et le prospect se sont mis d’accord. Il s’agit d’un élément crucial pour faire en sorte que le contrat soit rapidement signé, et qu’il n’y ait pas de tentatives de négociation supplémentaires par la suite.
O comme Ordre (d’achat)
Vous voilà arrivé à la dernière phase de la méthode SPANCO : la phase où, une fois le contrat signé, le commercial suit la mise en place du projet avec le client. En effet, le travail du commercial ne s’arrête pas à la signature ! Il doit également s’assurer du bon déroulement de la relation client, jusqu’à la livraison.
La satisfaction client dépend de cette phase essentielle. Le commercial devient alors le garant du bon déroulement du contrat, et l’interlocuteur privilégié du nouveau client dans l’entreprise.
Comment optimiser cette phase de la méthode ?
- Déterminez un processus de suivi client, avec des dates-butoirs auxquelles le commercial prend des nouvelles du nouveau client. Par exemple, vous pouvez déterminer que le commercial passe un appel au client en phase d’onboarding, puis lors de la mise en place du planning de livraison, et enfin après la livraison. Là encore, l’écoute et l’attention permettent de capter les éventuels points de douleur du client.
- Une fois la livraison effectuée, mettez en place un système de récolte de témoignages clients ou de mesure du Net Promoter Score. Il s’agit d’un des leviers de satisfaction client cruciaux, qui vous permet également de créer de la rassurance chez vos autres clients potentiels. Vous pouvez en effet disséminer ces témoignages dans votre communication, pour intéresser les clients et les décideurs potentiels qui subsistent.
Grâce à la méthode SPANCO, vos équipes Sales sont prêtes à faire face à vos concurrents, à trouver de nouveaux clients et les convertir avec efficacité !
