On connaît tous l’adage qui dit que “la première impression est souvent la bonne”. En tant que commercial, vous avez tout intérêt à intégrer cette maxime comme une règle d’or à laquelle ne jamais déroger !
Les premiers moments que vous partagez avec vos prospects sont cruciaux, et vont en effet déterminer une grande partie de ce qui va se jouer par la suite dans votre relation commerciale.
C’est là qu’il devient intéressant de connaître la règle des 4×20. Découvrez-la dès maintenant dans le détail, et appliquez-la à vos prochains rendez-vous commerciaux, pour gagner en efficacité !
La règle des 4×20 en un coup d’oeil
Commençons par une définition succincte de la règle des 4×20 : il s’agit d’une technique commerciale qui permet de mettre en place une relation client optimale dès le premier contact que vous établissez avec vos prospects.
Cette technique se base sur 4 critères de qualité, qui sont les suivants :
- Les 20 premières secondes, représentant les premiers instants de la prise de contact, qui permettent à un prospect ou à un client de se faire une opinion de son interlocuteur.
- Les 20 premiers gestes, soit l’attitude et la posture qui déterminent l’idée que votre interlocuteur se fait de vous.
- Les 20 premiers mots que vous utilisez, incluant la tonalité et le ton, qui sont cruciaux également.
- Les 20 premiers centimètres, soit la proximité (physique mais également plus “métaphorique”) mise en place dans les premiers instants avec le client potentiel.
Poursuivez votre lecture pour creuser cette technique de vente incontournable, et l’appliquer à vos rendez-vous pour les rendre plus efficaces !
Comment réussir à appliquer la règle des 4×20 à vos rendez-vous commerciaux ?
Optimisez vos 20 premières secondes
Penser aux 20 premières secondes de son rendez-vous commercial, c’est prévoir son arrivée face au client potentiel.
Si cela paraît évident, il est toujours bon de rappeler qu’il vous faut soigner votre tenue, et de l’adapter à votre interlocuteur, en présentiel comme à distance. Si un costume est de rigueur chez un grand compte, un rendez-vous avec une personne travaillant dans une start-up plus décontractée appellera sans doute une tenue plus casual.
En rendez-vous présentiel comme à distance, les 20 premières secondes peuvent également vous servir à repérer le profil relationnel de son interlocuteur, pour adapter les techniques de vente que vous utiliserez par la suite. On dénombre 4 types de profils relationnels : le processeur, le commandeur, le conquérant et le consensuel. Chacun présente une attitude et des attentes différentes en matière d’échanges, et vos techniques de vente peuvent s’adapter à celles-ci pour gagner en efficacité.
Pour en savoir plus sur le sujet, découvrez comment adapter votre posture aux différents profils de vos prospects en phase de prise de contact et de découverte.
Pensez à vos 20 premiers gestes
Vous le savez bien : la gestuelle et le langage non-verbal font tout autant partie d’un profil commercial optimal que les mots utilisés. C’est pourquoi la règle des 4×20 vous demande de bien soigner les 20 premiers gestes que vous effectuez lors de votre rendez-vous commercial.
Votre posture et votre langage corporel doivent donner à voir une véritable ouverture, un intérêt pour votre interlocuteur. Attention donc à ne pas mettre en avant de signes de fermeture (comme les jambes ou les bras croisés, ou encore un regard fuyant). En somme, votre posture commerciale doit être le reflet de ce que vous dites : que vous êtes là pour en apprendre plus sur votre interlocuteur, l’écouter et l’aider.
Et cela vaut tout autant pour les rendez-vous à distance ! Il est hautement recommandé d’activer votre caméra en visioconférence, et de vous assurer que celle-ci présente une bonne qualité d’image, pour que l’on puisse voir précisément chacune de vos expressions faciales. Prenez aussi le temps de vérifier que l’arrière-plan de l’endroit où vous vous trouvez inspire à la fois le professionnalisme et la confiance.
Soignez vos 20 premiers mots
Parmi vos 20 premiers mots, bien évidemment, les formules de politesse et les présentations formelles de qui vous êtes sont indispensables. Mais vous pouvez également compter dedans ce qui constitue le début de votre pitch, soit les premiers mots de votre argumentaire commercial. L’idée est simple : rapidement montrer la valeur ajoutée de ce que vous avez à vendre à votre client potentiel, et l’intriguer assez pour qu’il vous accorde quelques instants.
Pour préparer ces 20 premiers mots de votre pitch, qu’il se sente en confiance, écouté et accompagné dès les premiers instants, consultez notre article sur les ingrédients d’un pitch commercial percutant.
Attention aussi, dans ces 20 premiers mots, à la tonalité et la rapidité avec lesquelles vous parlez. Celles-ci sont à moduler en fonction du profil relationnel de votre interlocuteur.
Par exemple, un processeur voudra que vous parliez doucement, tandis qu’un commandeur souhaitera plus de dynamisme et de rapidité dans votre élocution.
Enfin, n’oubliez pas qu’il ne s’agit pas que de parler ! Vous devez aussi laisser votre client potentiel s’exprimer, et lui faire sentir dès les 20 premiers mots que vous êtes à son écoute.
Faites attention à vos 20 premiers centimètres
La dernière règle des 4×20 consiste à travailler les 20 premiers centimètres. Nul besoin de sortir votre double-décimètre : il est question ici d’instaurer une proximité avec votre client potentiel, sans que cette distance entre lui et vous ne “mange” son espace vital.
En présentiel, et selon le profil relationnel de votre client, vous pouvez avoir des gestes plus ou moins penchés vers l’interlocuteur, ou bien des tournures de phrases qui induisent plus ou moins de proximité.
Par exemple, un consensuel sera ravi que vous parliez plus de votre façon de voir les choses, de votre expérience, de sentiments. A contrario, un commandeur détestera ça, et préférera que vous gardiez une grande distance avec lui.
Quel que soit son profil, regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux, et gardez un sourire plus ou moins grand selon les sujets que vous abordez. C’est ce qui permet de prouver à votre interlocuteur que vous êtes vraiment attentif à vos échanges, même lorsque c’est lui qui parle.
Et pour appliquer la règle des 4×20, rien de tel que de vous y entraîner concrètement ! C’est ce que vous propose la formation Booster Academy “Les fondamentaux de la vente”, dans laquelle vous apprenez notamment à structurer et cadrer vos premiers entretiens de manière efficace. À vous de jouer désormais !
