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Commercial Management
Temps de lecture :
5 min

Comment identifier les compétences commerciales de votre équipe ?

Comment identifier les compétences commerciales de votre équipe ?
Publié le : 11/07/2023
Sophie Huret
Sophie Huret

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Ces derniers temps, vous le sentez bien : vos équipes commerciales ne sont pas au maximum de leur performance, bien qu’elles semblent motivées. Pas de doute : il y a sans doute un souci de compétences dans vos rangs !

Mais pour faire monter en compétences des collaborateurs, encore faut-il savoir comment identifier leurs compétences ainsi que leurs besoins en formation.

Vous êtes au bon endroit pour ça. Découvrez ici 8 clés pour identifier le besoin de montée en compétences de vos équipes, et les guider vers plus de performance et d’épanouissement professionnel.

Pourquoi est-il crucial d’identifier les compétences commerciales de vos collaborateurs ?

En tant que manager commercial, votre rôle n’est pas uniquement de distribuer des missions au vu des objectifs business de votre entreprise. Non : votre rôle va bien plus loin – d’autant plus à l’ère où les collaborateurs se font de plus en plus exigeants quant à leur environnement de travail, et de plus en plus volatiles.

Le fait d’identifier les compétences commerciales de votre équipe est crucial pour plusieurs raisons. En faisant cela :

  • Vous vous assurez que vous disposez des bonnes compétences dans l’équipe pour atteindre les objectifs business et, si ce n’est pas le cas, que vous recrutez de nouveaux profils ou faites monter en compétences des collaborateurs.
  • Vous proposez des formations adaptées aux besoins et attentes réelles de vos collaborateurs. Ainsi, vous obtenez un ROI optimal des formations qu’ils suivent.
  • Vous les rendez plus performants, et donc, plus aptes à remplir les objectifs qui sont les leurs.
  • Vous les fidélisez, en leur proposant un plan de carrière adapté à leurs attentes. Un point essentiel, notamment pour les nouvelles générations, qui sont beaucoup plus aptes à changer de poste si elles ne sont pas satisfaites par leur entreprise actuelle.

Alors, prêt à devenir un manager qui prend soin à la fois de ses objectifs et de ses collaborateurs ?

8 clés pour identifier le besoin de montée en compétences de vos équipes

Focus sur plusieurs pistes à envisager pour déterminer quelles sont les compétences existantes de votre équipe, ou bien celles que vos collaborateurs doivent acquérir.

Vous appuyer sur des indicateurs de performance

Au quotidien, vous vous attelez probablement à faire des reportings et remplir vos tableaux de bord de KPIs qui vous permettent de suivre la performance de votre pôle commercial. Et si vous vous penchiez sur les KPIs pertinents à l’échelle de chaque collaborateur ?

Par exemple, si vous souhaitez identifier les compétences d’un commercial chasseur, il sera pertinent d’évaluer les indicateurs-clés de sa performance en termes de prospection : nombre d’appels qualifiés,, nombre de rendez-vous générés chaque mois…

Le fait de mener une analyse vraiment data-driven vous permet de vous focaliser sur les compétences que vous devez développer de manière prioritaire par rapport à votre stratégie de développement commercial. De quoi rester toujours au top en termes de compétitivité !

Vous pencher sur les entretiens annuels d’évaluation

Les entretiens annuels d’évaluation sont obligatoires dans toutes les entreprises – et ils s’avèrent être des moments cruciaux pour toutes les parties prenantes : RH, manager et collaborateur.

Ces entretiens tripartites vous permettent d’évaluer l’atteinte ou non des objectifs sur la période, mais aussi d’écouter les attentes de vos collaborateurs en termes de d’évolution de carrière. C’est donc un formidable moment pour identifier les compétences de vos collaborateurs, ainsi que leurs objectifs en termes de montée en compétences.

Qui plus est, le fait de vous appuyer sur ces entretiens vous permet de ne pas uniquement vous focaliser sur les hard skills de vos commerciaux, mais aussi de vous intéresser à leurs soft skills. Car être un bon commercial, ce n’est pas uniquement savoir dérouler un plan de prospection ou négocier – c’est aussi avoir les bons savoir-être et les postures adéquates.

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Vous référer au référentiel de compétences de l’entreprise

Si votre entreprise dispose d’une équipe RH bien assise, peut-être celle-ci dispose-t-elle d’un référentiel de compétences métiers. Il s’agit d’un outil qui fait l’inventaire de l’ensemble des compétences d’une entreprise, le plus souvent créé par le pôle RH ou Formation dans les entreprises.

Or, ce référentiel est précieux pour que vous puissiez identifier les compétences commerciales de votre équipe. Il contient à la fois toutes les compétences nécessaires pour remplir un poste de la meilleure manière, et les différents niveaux de maîtrise de ces compétences. Notez qu’il regroupe à la fois savoirs, savoir-faire et savoir-être.

Le référentiel de compétences commerciales est la colonne vertébrale du dispositif de pilotage commercial pour vous-même manager et vos commerciaux. Il vous permet de réaliser le diagnostic des compétences maîtrisées par chaque commercial mais aussi et surtout, permet à chacun d’entre eux de s’auto-diagnostiquer et analyser ses forces et axes de travail.

Cet outil favorise les échanges entre votre équipe commerciale et vous et permet d’établir des plans d’actions efficaces ultra personnalisés pour garantir la montée en compétences individuelle sur la durée et à terme l’atteinte des objectifs.

N’hésitez pas à le prendre en main pour évaluer où en sont vos différents collaborateurs.

Organiser un entretien individuel pour construire un Plan de Développement Individuel (PDI)

Les entretiens d’évaluation annuels sont loin devant ou derrière vous, et vous sentez qu’il est important de faire le point sur les compétences de l’un de vos commerciaux en particulier ? C’est le moment de lui proposer un entretien individuel.

Dans le cadre de cet entretien, vous pourrez comprendre si votre collaborateur ne dispose pas des compétences nécessaires pour remplir son poste, ou bien s’il a simplement besoin d’être remotivé. Laissez-le s’exprimer sur son ressenti et ses attentes vis-à-vis de son travail.

Par la suite, vous pourrez également engager la conception d’un Plan de Développement Individuel (PDI), en collaboration avec les RH, pour mettre le collaborateur à niveau des attentes de l’entreprise – et au niveau de ses propres attentes !

Proposer un bilan de compétences

L’un de vos collaborateurs semble vouloir changer de poste, passer manager, voire quitter l’entreprise ? C’est peut-être le moment de lui proposer un bilan de compétences, pour évaluer ses compétences, mais aussi l’aider à trouver sa voie. Ce faisant, vous le fidélisez potentiellement à l’entreprise, où il pourra peut-être trouver chaussure à son pied – même dans un autre pôle.

Notez qu’un bilan de compétences peut être financé par le Compte Personnel de Formation (CPF) d’un collaborateur, si ce dernier accepte bien sûr d’opter pour cette méthode de financement.

Adopter une posture adéquate

Attention : ce conseil est loin d’être négligeable ! Quelle que soit la solution pour identifier les compétences commerciales de vos équipes que vous avez choisie, vous devez adopter une posture adéquate pour ce faire. L’idée : être assez ouvert et bienveillant envers vos collaborateurs, pour qu’ils ressentent la possibilité de vous parler de leurs compétences et de leurs attentes.

Pour cela, il est crucial que vous vous positionniez comme un véritable manager-coach : celui qui présente une écoute active au quotidien des besoins de ses collaborateurs et qui sait :

  • Analyser leurs forces et leurs axes de travail
  • Construire un parcours de montée en compétences adapté à chaque profil de collaborateur et besoins individuels
  • Accompagner sur le terrain, observer, analyser
  • Faire prendre conscience du besoin de changer de pratique, faire évoluer la méthode et les gestes associés
  • Entraîner pour développer de nouveaux automatismes et ancrer les bons gestes opérationnels
  • Remercier les collaborateurs pour leur implication, leur volonté de se dépasser
  • Fixer un nouveau cap à atteindre pour maintenir son équipe dans une dynamique gagnante et performante

Choisir le bon organisme de formation commerciale

Vous avez repéré des besoins de montée en compétences chez certains de vos collaborateurs ? Parfait : c’est le moment de choisir votre organisme de formation commerciale. Et cet acteur a également un rôle à jouer dans l’identification des compétences commerciales de vos équipes !

Veillez à ce que l’organisme que vous choisissez mette en place des évaluations initiales de compétences avant tout parcours pédagogique. Ce faisant, vous pourrez peut-être remarquer d’autres besoins chez les collaborateurs.

De même, il est également important de choisir un organisme de formation capable d’aborder la totalité des problématiques commerciales, pour pouvoir créer un véritable parcours pédagogique dans le temps lorsque cela est nécessaire. Et un tel organisme est également capable d’accompagner votre entreprise dans ses nouveaux challenges au fil du temps.

Besoin de vous former à l’identification des compétences commerciales de vos collaborateurs ? Découvrez la formation management de Booster Academy, qui permet d’adopter les techniques et la bonne posture pour ce faire, et pour progresser dans vos pratiques managériales.

À propos de l'auteur :

Sophie Huret
Sophie Huret
Directrice du Centre Booster Academy Lille depuis 10 ans , “On ne naît pas vendeur, on le devient !” ou comment basculer de juriste à passionnée d’efficacité commerciale ?? N'hésitez pas à lui demander ! Lorsque Sophie n’est pas aux côtés de ses clients, vous la trouverez certainement en pleine nature sur un VTT pour un nouveau défi avec ses amis ou en train de faire son footing hebdomadaire.

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