Sans doute avez-vous constaté qu’avec le développement du télétravail, et la mise en place de processus de vente à distance, il devient parfois complexe de manager ses équipes. Dans ce contexte nouveau, les process, les outils et les méthodes commerciales changent… tout comme le rôle du manager !
Et si vous deveniez un véritable leader, en adoptant la posture du manager-coach ? C’est ce que se propose de vous faire découvrir cet article, en vous dévoilant les clés pour coacher vos équipes commerciales, et les mener tout de go vers le succès.
Qu’est-ce qu’un manager coach ?
C’est indéniable : ces dernières années, on constate une véritable évolution des mentalités dans les entreprises ; et le rôle du manager a nécessairement muté. Fini le “management à la papa”, où le manager était un simple passeur d’informations entre le Top Management et ses collaborateurs, un simple donneur d’ordres !
Les collaborateurs (et notamment les nouvelles générations qui s’installent sur le marché de l’emploi) attendent de leur métier qu’il ait du sens, tant du point de vue sociétal et environnemental qu’à l’échelle de leur propre carrière.
Et c’est là que le manager coach intervient :
- Il donne du sens aux missions qu’il donne, en explicitant clairement les objectifs de l’entreprise, et en les déclinant de manière opérationnelle et raisonnée pour les collaborateurs
- Il motive et fédère son équipe autour de valeur et d’objectifs communs
- Il guide ses collaborateurs dans leur carrière, en les accompagnant dans le développement de leurs aspirations et leurs envies
Ainsi, le manager-coach, contrairement au manager traditionnel, a une posture dite “basse”, c’est-à-dire qu’il ne détient pas toutes les réponses. Il doit donc adopter une posture de management collaboratif plutôt que directif, comme l’explicite la théorie du management situationnel.
Quelles sont les missions du manager coach ?
Envie de passer de simple manager à manager-coach ? Découvrez ici ses missions, et les aptitudes qu’il doit pouvoir avoir dans sa boîte à outils pour mener ses équipes vers le succès.
Développer les compétences de ses collaborateurs
L’une des missions-phares du manager coach ? Faire en sorte que ses collaborateurs disposent à la fois du meilleur cadre de travail et des compétences requises pour être autonomes dans leur poste. Son but final est bien d’adopter un style de management délégatif, voire participatif : il a donc besoin d’équipes assez compétentes pour avancer en toute autonomie sur leurs missions.
Ainsi, le manager-coach doit être capable de…
- Analyser le niveau de compétences de chaque collaborateur face à une tâche donnée
- Repérer les besoins de montées en compétences, et mettre en place les actions de formation nécessaires
- Pouvoir déléguer éventuellement une partie de ses missions lorsque la formation les a aidé à asseoir leurs nouvelles compétences
Cela demande non seulement une capacité à prendre du recul sur la fiche de poste du collaborateur et sur son profil, mais aussi de l’écouter activement pour entendre ses besoins, et de mettre en place un plan d’action de formation qui l’aide à progresser.
Qui plus est, il doit pouvoir inscrire la montée en compétences de ses collaborateurs dans un plan de carrière plus global.
Par exemple, si un membre de l’équipe est intéressé par le fait de devenir manager un jour lui aussi, pourquoi pas lui proposer une formation aux fondamentaux du management ?
Ou bien, si un commercial est plus intéressé par le closing que par la prospection, mais qu’il n’a pas encore le niveau pour s’occuper du bas du tunnel de vente, pourquoi pas lui fixer des objectifs de montée en compétences sur ce type de mission ?
En somme, le manager-coach doit adopter la posture de celui qui accompagne les individus dans leurs plans de carrière.
Insuffler une dynamique motivante dans l’équipe
Comme dans la pratique traditionnelle du coaching, les managers coachs doivent trouver les leviers pour motiver leurs collaborateurs au quotidien, et les aider à atteindre les objectifs de manière efficace.
Pour ce faire, le bon manager coach doit pouvoir…
- Développer son leadership, pour inspirer à la fois confiance et inspiration auprès de son équipe : il doit être un exemple pour ses collaborateurs
- Responsabiliser les collaborateurs face à leurs missions : une compétence managériale qui permet aux membres de l’équipe d’être motivés par le fait que leurs aptitudes participent à l’avancement du groupe
- Coacher les collaborateurs qui présentent une résistance aux objectifs ou une baisse de motivation, tout en gardant le bon savoir-être (sans être trop directif, ni trop laxiste)
C’est pour cela que le manager coach doit disposer d’outils de management et de coaching qui l’aident à garder sa position hiérarchique avec l’équipe, tout en étant assez proche d’elle pour bien la piloter et la motiver au quotidien.
Fédérer son équipe
Motiver chacun des membres de son équipe, c’est bien ; réussir à créer une cohésion d’équipe à toute épreuve, où chaque membre peut venir aider l’autre, c’est mieux !
Et c’est bien là le rôle du manager coach : il met ses compétences managériales au service d’un esprit d’équipe fédérateur, qui porte le groupe vers le succès.
Ainsi, ses missions sont de…
- Animer une équipe en faisant fonctionner l’intelligence collective, pour créer la cohésion, et donner du sens aux missions qui sont distribuées aux uns et aux autres
- Récolter du feed-back régulièrement (individuellement et collectivement) sur l’ambiance de l’équipe, pour toujours garder un mode de management adapté
- Repérer et gérer les conflits dans l’équipe, pour recadrer au mieux les collaborateurs qui en ont besoin
Vous vous en doutez : cela demande à la fois une posture managériale spécifique, mais aussi une intelligence émotionnelle qu’une formation spécifique au management-coaching peut l’aider à acquérir.
Comment Booster Academy vous accompagne pour devenir un leader coach
Paré à développer votre posture de manager-coach, et accroître votre leadership tout en prenant en compte les attentes de vos collaborateurs ? Inscrivez-vous à la formation “Développez vos talents de Manager-Coach” de Booster Academy !
Dans cette formation au management, vous découvrirez comment…
- Développer les compétences de votre équipe, en identifiant les compétences commerciales que chacun doit acquérir, et en mettant en place de véritables plans de développement de compétences
- Acquérir la posture et les outils du manager coach, pour maîtriser notamment la fixation d’objectifs et leur hiérarchisation
- Organiser des entretiens individuels, et les ajuster en fonction du profil du collaborateur
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