Stratégie Commerciale
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4 min

Proposition commerciale : la checklist des questions à poser à votre prospect

Publié le : 24/09/2020
Xavier Tranvaux
Xavier Tranvaux

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La fameuse proposition commerciale : voilà l’une des étapes de la vente qui peut paraître complexe, tant elle implique que le vendeur prenne du recul sur son offre, qu’il maîtrise sur le bout des doigts, et se focalise… sur ses prospects, qu’il ne connaît pas encore bien.

Or, quoi de mieux, pour apprendre à connaître quelqu’un, que de lui poser des questions ? Découvrez ici quelques manières de tourner vos questions pour en apprendre plus sur votre prospect, son entreprise, ses besoins… et enfin créer des propositions commerciales puissantes, pour une stratégie commerciale aux petits oignons.

Questionner : un essentiel pour réussir votre proposition commerciale

Sans doute le savez-vous : toute proposition commerciale digne de ce nom se centre sur le contexte, les besoins, et les attentes de votre client potentiel. C’est pourquoi, pour une proposition aux petits oignons, il vous faut avant tout vous intéresser… à votre prospect !

Ainsi, n’hésitez pas à penser vos premiers rendez-vous avec lui, non pas comme de la pure prospection commerciale, mais bien comme un entretien de découverte réciproque. Non seulement le prospect découvre qui vous êtes, vous, commercial apporteur de solution ; mais, à l’inverse, vous découvrez qui est votre client potentiel.

Lors de cet entretien, il est important d’avoir en face de vous les bonnes personnes : si possible, le décisionnaire, mais quoiqu’il arrive, les futurs utilisateurs de votre produit ou service.

Une fois face à vos interlocuteurs, votre posture doit être double :

  • Questionneur : vous allez chercher des informations sur votre prospect à la source-même
  • Auditeur : vous portez une oreille attentive à ce que dit (ou laisse entendre) votre prospect

Mettez donc de côté votre pitch dans un premier temps (vous pourrez le ressortir à la fin de votre proposition commerciale), et armez-vous de ces quelques questions-clés, cruciales pour produire une proposition bien solide.

Les questions ouvertes pour cerner les attentes du prospect

Dans un premier temps, pour en apprendre plus sur les besoins de votre client potentiel, il s’agit de ne pas trop l’enfermer dans des questions fermées. Ce type de question, qui appelle une réponse par “Oui” ou “Non”, ne vous donnera pas accès à assez d’informations.

Veillez donc à rester focalisé sur des questions ouvertes, qui feront parler librement votre interlocuteur. N’hésitez pas à lui demander…

  • Quels sont les enjeux actuels de votre entreprise ?
  • Et à plus long terme ?
  • Et vos propres enjeux, en tant qu’individu dans l’organisation ?
  • Quelles difficultés, quels challenges rencontrez-vous au quotidien dans votre métier ?
  • Qu’attendez-vous de notre solution ?

Ne craignez pas de poser des questions trop larges. Si celles-ci peuvent demander quelques secondes supplémentaires de réflexion à votre prospect, elles vous apporteront sans aucun doute des détails très importants pour personnaliser, derrière, votre proposition commerciale.

Et si votre interlocuteur se lance dans des sujets qui ne sont pas directement en lien avec l’offre que vous souhaitez lui faire… écoutez attentivement, et notez ! Le fait de comprendre globalement les enjeux et challenges de votre prospect sera une autre corde à votre arc, lors de la rédaction de votre proposition.

Les questions pour évaluer les objectifs de l’entreprise

Qui dit proposition commerciale en béton, dit personnalisation. Or, rien de tel pour personnaliser l’offre que vous proposez que d’expliquer en quoi votre solution aide votre prospect à atteindre ses objectifs.

Votre objectif, ici, est simple : comprendre le contexte dans lequel votre solution interviendra. Et là encore, votre technique commerciale-phare doit être la question (ouverte, encore une fois). Vous pouvez par exemple demander…

  • Quelles sont les ambitions de votre Top Management pour l’entreprise ?
  • Quelles sont les forces de votre entreprise ? Et ses faiblesses ?
  • Qui sont les décisionnaires du projet ? Ont-ils besoin de preuves spécifiques (études de cas, projections chiffrées…) pour être convaincus ?
  • Quelles sont les priorités de votre organisation dans les mois à venir ?

N’hésitez pas non plus à demander des chiffres à votre interlocuteur : a-t-il un objectif, spécifiquement prévu dans son planning des mois à venir, lié à votre solution ? Votre offre pourrait-elle l’aider à atteindre cet objectif ? Sur quel KPI se base la mesure de sa performance ? Autant de questions qui permettront, si possible, de chiffrer les résultats escomptés une fois votre deal commercial signé.

Les questions spécifiques pour anticiper les objections commerciales à venir

Les objections commerciales : voilà un élément, au cours d’un processus de vente, qui peut déstabiliser bien plus d’un vendeur. Et si nous vous disions que votre proposition commerciale pouvait permettre d’anticiper ces objections, voire de les balayer entièrement du dos de la main ?

Pour ce faire, lors du rendez-vous avec votre prospect, il est important de poser des questions, qui peuvent sembler lancer un pavé dans la mare, mais vous aideront in fine dans votre propale. Par exemple, demandez…

  • Avez -vous une limite budgétaire définie pour votre projet ? Vous aurez ainsi une idée de l’enveloppe budgétaire à respecter
  • Votre projet implique-t-il / impacte-t-il d’autres pôles dans votre organisation ? L’idée est d’anticiper les éventuels problèmes organisationnels
  • Avez-vous fait appel à d’autres solutions que la nôtre pour trouver votre prestataire idéal ? La question peut sembler déplacée, mais peut vous aider à mettre en avant la valeur ajoutée de votre solution par rapport à vos concurrents

Les questions fermées, pour clarifier et clôturer le tout

Enfin, n’oubliez pas également de finir votre entretien… en posant de nouveau des questions. Celles-ci, à ce stade, doivent être fermées, pour appeler une confirmation de ce que vous avez compris de ce rendez-vous.

Vous pouvez par exemple utiliser des tournures de phrases telles que…

  • “J’ai bien noté que vous aviez besoin de […], c’est bien cela ?”
  • “Si j’ai bien compris, vous souhaitez que […], n’est ce pas ?”
  • “Pouvez-vous me confirmer que […] ?”

Ainsi, vous (re)clarifierez tous les points abordés lors de votre entretien.

Désormais, à vous de jouer : compilez en une belle proposition commerciale toutes les précieuses informations que vous avez récoltées… et à vous le deal signé !

Guide proposition commerciale

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