4 exemples de stratégies commerciales pour développer vos ventes

Dans la plupart des secteurs d’activité, les entreprises B to B font face à une concurrence de plus en plus rude avec des enjeux business souvent plus compliqués à appréhender. Les PME particulièrement doivent rivaliser dans leurs stratégies commerciales pour aller chercher de nouvelles parts de marché, dynamiser les ventes et accroître leur chiffre d’affaires.

Après avoir défini ce qu’est une stratégie commerciale B to B, nous vous proposons 4 exemples de stratégies commerciales pour développer vos ventes :

1. Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
2. Approcher les grands comptes
3. La réponse à appel d’offre
4. La vente additionnelle
5. Se lancer sur un marché de niche

1. Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Basée sur une solide étude de marché, la stratégie commerciale met au clair vos objectifs (en termes de chiffre d’affaire, de croissance) et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. Cette réflexion vous permettra d’affiner votre positionnement sur le marché face à vos concurrents et vous donne une vision précise de la voie à suivre pour développer votre activité. Pendant cette phase d’analyse, vous devez acquérir une maîtrise parfaite de votre marché (opportunités et menaces), de vos concurrents, du contexte de l’entreprise (forces et faiblesses), de vos capacités financières et de vos moyens humains. (Analyse SWOT)

Le choix de votre positionnement sur le marché se fera en fonction des différents segments de clientèle possibles. En fonction de vos forces, de vos objectifs, de votre capacité financière et opérationnelle, vous allez décider lesquels cibler en priorité. Vous adresserez-vous aux clients traditionnels de votre activité ou bien chercherez-vous les segments émergents ? Quels moyens utiliserez-vous pour les toucher ? Comment adapterez-vous votre offre à la clientèle ciblée ? Ou encore allez-vous baser votre avantage concurrentiel sur une politique de prix agressive ou plutôt sur une caractéristique particulière de vos produits ou services ?

Au final, la stratégie commerciale se concrétise dans le marketing mix (matrice des 4 P de Porter) qui définit la nature exacte de vos produits ou services, leur prix, les réseaux de distribution et les moyens de communication. Elle doit être bâtie sur une période de plusieurs années (au moins 2) afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre.

Découvrez maintenant 4 exemples de stratégie commerciale pour développer vos ventes.

2. Approcher les grands comptes

Connaissez-vous la loi des 20-80 (ou Pareto) ?

Elle établit que 20% des gens détiennent 80% des richesses et que, par projection, ce principe se vérifie dans de nombreux domaines. La majorité des résultats ou des impacts, sont dûs à une minorité des causes. 20% des bugs sont responsables de 80% des plantages de logiciels, 20% des articles en stock représentent 80% du coût de stockage, etc. Avez-vous étudié la structure de vos ventes ? Généralement, 80% de votre CA est réalisé avec 20% de vos clients. Ce qui signifie que cela vaut vraiment le coup de déployer beaucoup d’énergie à peaufiner une stratégie grand comptes. Ils vous permettront de réaliser l’essentiel de votre CA.

Comment s’y prendre ?

Pour commencer, vous devez dresser la liste des compte clés (ou grand comptes) cibles sur votre segment de marché. Pour vous aider à les identifier, imaginez votre client type cible. De nombreux critères peuvent intervenir :

• La taille de l’entreprise : nombre de salariés, CA
• Le secteur d’activité
• Le profil d’utilisateur de votre produit ou service
• Son image et sa position stratégique sur le marché (un client pouvant servir de prescripteur auprès des autres)
• L’organisation interne de la société
• Etc…

Ensuite, il est préférable de dresser une cartographie de son organisation pour comprendre les rouages organisationnels et les processus de décision. En effet, aborder un grand compte peut se révéler chronophage si l’on s’y prend mal, le plus important étant de réussir à s’adresser à la bonne personne.

Vient ensuite une phase plus ou moins longue de prise de rendez-vous avec vos points d’entrée actuels chez votre client afin de vous assurer de leur satisfaction.
L’objectif derrière cela est d’avoir bien sûr un client satisfait, mais aussi un client en mesure de vous recommander auprès de ses collègues ou de sa hiérarchie et de vous en fournir leurs coordonnées.

Inutile de préciser qu’il faudra privilégier dans votre organisation un commercial grand compte comme point de contact unique, qui pourra tisser des liens de confiance sur la durée.

Une autre approche consiste à assister à des salons ou des conférences auxquels votre cible se rend. Votre entreprise peut aussi choisir d’être sponsor de l’évènement. Au préalable renseignez-vous sur le type de personnes qui s’y rendent et sur le nombre de participants. Plus vous aurez de monde, plus vous aurez de chances de réseauter et de trouver de potentiels nouveaux clients grand compte.

3. La réponse à appel d’offre

Les appels d’offres constituent une source de business considérable pour développer votre chiffre d’affaire et un bon moyen d’élargir votre notoriété, notamment dans le public.

Avantage important : vous êtes assurés d’être payés … en principe sous 30 jours maximum et vous pouvez percevoir une avance.

Les appels d’offres publics ne concernent pas uniquement les grandes entreprises. Les TPE et PME peuvent répondre en groupement d’entreprises. Un marché qui vous intéresse est donc une bonne opportunité pour nouer des partenariats et étendre vos perspectives.

Le plus important pour gagner un appel d’offres est de bien choisir les marchés auxquels vous répondez et de bien communiquer sur votre savoir-faire.

Commencez d’abord par répondre aux petits marchés inférieurs à 25 000 € HT. Ces marchés sont soumis à des règles simplifiées et sont de bonnes opportunités pour les petites entreprises.

Par ailleurs, la pratique du “sourçage” est encouragée. Aussi, n’hésitez pas à faire connaître votre savoir-faire auprès des acheteurs publics en présentant les avantages de vos services ou produits (économie pour le client, gain en qualité, réduction des délais …).

Quelques astuces pour développer une stratégie de réponse à appel d’offre efficace :

• Concentrez-vous sur les appels d’offres que vous pouvez remporter ! Vous devez les sélectionner en fonction de critères objectifs : l’adéquation entre votre offre et la demande, vos avantages concurrentiels, la localisation, le type de donneur d’ordre, votre charge de travail …
• Créez des relations avec les décideurs
• Identifiez les facteurs clés du succès pour être sélectionné
• Montrez vos références et maîtrisez les dates butoirs.

Enfin, analysez les réponses obtenues après chaque appel d’offre, afin de comprendre ce qui n’a pas fonctionné. Après chaque réponse, demandez à l’acheteur la grille d’analyse de votre offre afin d’améliorer progressivement vos candidatures et de mieux connaître vos points faibles et forts par rapport à vos concurrents.

4. La vente additionnelle

La vente additionnelle est un bon moyen d’augmenter ses ventes tout en fidélisant ses clients. Le principe est simple : profiter de l’intérêt pour un produit ou service pour en vendre un autre, que ces produits soient complémentaires (cross-selling) ou de gamme supérieure (upselling). La technique permet ainsi d’augmenter le montant global de la vente et représente souvent une opportunité de marge plus élevée.

Quelques principes simples sont à appliquer pour réussir une vente additionnelle :

• Écoutez les besoins de votre client.

Si vous voulez vendre un produit ou un service supplémentaire à un client, il est indispensable de connaître ses besoins et ses motivations de manière précise. Vous pourrez rebondir dessus pour faire le lien entre l’offre et sa demande.

• Limitez le nombre d’options que vous proposez.

Concentrez-vous sur une sélection présentant les opportunités qui leurs seront bénéfiques. Offrir des expériences personnalisées, basées sur le comportement du client et ses préférences, est une clef du succès. Le client est plus que jamais au centre de vos préoccupations.

• Apportez de la valeur.

Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans l’acquisition de l’option proposée : gain de temps, de productivité, économie directe ou indirecte…à vous de valoriser votre offre avec les options adéquates.

5. Se lancer sur un marché de niche

Pour éviter les marchés déjà saturés ou trop concurrentiels, il peut être pertinent de se développer ou se lancer sur un marché de niche. Si l’opportunité est particulièrement indiquée pour une start-up, le pari reste financièrement risqué. Il l’est beaucoup moins pour un grand groupe qui souhaite se diversifier en perçant dans un marché de niche. Il bénéficie en effet d’une notoriété existante et d’une capacité financière plus importante d’entrée de jeu. Le seul bémol est inhérent à son image de marque et la perception qu’auront les clients sur le changement de cap de l’entreprise.

Avantages d’une stratégie de niche :

• Moins de concurrence et plus de visibilité
• Une opportunité de croissance rapide (growth hacking)
• Une image de spécialiste qui offre une possibilité de marge accrue (l’expertise étant rare)
• Des clients moins nombreux mais plus fidèles
• Une agilité sur l’innovation, le business model, etc…

Avec ces 4 exemples de stratégie commerciale pour développer vos ventes, il ne vous reste plus qu’à déterminer celle qui vous semble la plus adéquate à votre entreprise. Que vous choisissiez de lancer une stratégie commerciale grand compte, développer des techniques de vente additionnelle, répondre à un appel d’offre ou adopter une stratégie de niche, il n’y a pas une seule bonne stratégie. Elle doit être adaptée à votre marché et votre activité mais aussi avoir l’adhésion totale de votre équipe commerciale.