Stratégie Commerciale
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5 min

Comment choisir la bonne formation à la prospection commerciale pour vos équipes ?

Publié le 08/06/2021 par :
Philippe Monlauzeur
Philippe Monlauzeur

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Vos commerciaux envoient des emails à la pelle, décrochent leur téléphone chaque jour, et s’activent pour conquérir de nouveaux marchés… mais rien n’y fait : votre pipeline de prospects continue à rester trop maigre.

Voilà les signes que votre équipe de prospection a sans doute besoin d’une formation à la prospection commerciale !

En effet, la prospection fait partie des approches commerciales qui demandent de réelles compétences, et de solides process.

Découvrez dans cet article les bénéfices d’une telle formation sur votre efficacité commerciale, ainsi que les clés pour bien choisir le programme à dispenser à vos forces de vente.

Les raisons pour lesquelles vos équipes ont besoin d’une formation à la prospection

Vous vous demandez si vos équipes auraient besoin d’une formation à la prospection commerciale ? Voici quelques avantages dont votre entreprise pourrait bénéficier si vous proposiez un tel programme de formation à vos commerciaux.

Vos équipes mériteraient une telle formation si…

Vous souhaitez que votre entreprise génère plus de chiffres d’affaires. En augmentant le nombre de prospects dans votre pipeline commercial, et en améliorant l’efficacité de la phase de prospection, vous générez naturellement plus de chiffre d’affaires additionnel en fin de période.

Vous avez des difficultés à structurer vos actions de prospection commerciale. Vous avez peut-être, par exemple, du mal à repérer d’où proviennent vos leads, ou bien à suivre les différentes phases de maturité de vos prospects, de la leadgen à la fidélisation.
Une formation à la prospection commerciale permet alors à vos forces de vente d’adopter des process structurants, qui vous aident à avoir une meilleure vision globale de votre performance commerciale

Votre équipe a besoin d’une meilleure organisation. Tous vos commerciaux ne sont pas aussi efficaces dans les différents types de prospection (prospection téléphonique, prospection via les réseaux sociaux, via l’événementiel…) ? Leur faire bénéficier d’une formation à la prospection permet de repérer leurs forces et leurs faiblesses, et de réorganiser votre équipe pour une performance optimale.

Vos commerciaux ne savent pas utiliser les outils-clés de prospection. Il existe aujourd’hui pléthore d’outils pour prospecter efficacement: fichier de prospection classique, CRM, outils d’emailing, de suivi téléphonique, de Social Selling… Les directeurs commerciaux ont tendance à en acquérir assez aisément, mais rares sont les équipes qui les utilisent au maximum de leur capacité.
Une formation à la prospection commerciale peut permettre à votre force de vente de sélectionner ceux adaptés à leurs besoins réels, et d’en exploiter le plein potentiel.

Motivé à aider vos commerciaux à trouver de nouveaux clients en les formant comme il se doit ? La suite de cet article va vous intéresser.

Les différents types de formations à la prospection commerciale à envisager

Vous le savez bien : le terme de “prospection commerciale” englobe un grand nombre de techniques de vente différentes. Ce n’est donc pas une surprise de voir qu’il existe différents types de formations pour faire monter vos équipes en compétences sur ce domaine.

En voici quelques-unes à envisager pour votre force de vente.

La formation à la prospection téléphonique

Loin d’être une technique de prospection old-school, la prospection téléphonique permet toujours de gagner de nouveaux clients dans bon nombre de secteurs d’activité, et fait toujours partie d’une bonne stratégie commerciale.

Seulement, cette méthode-phare parmi les techniques de prospection peut s’avérer complexe pour vos équipes. En effet, passer la “barrière de la secrétaire” peut être compliqué dans de nombreux secteurs d’activité, et les objections peuvent sembler difficiles à lever via ce canal de prise de contact.

C’est pourquoi une bonne formation à la prospection téléphonique doit aider vos commerciaux à…

  • Préparer leurs appels téléphoniques, en développant un argumentaire et un pitch attractif de vos solutions.
  • Trouver le bon moment pour appeler le prospect, en fonction de son stade de maturité face à votre offre, mais aussi face à ses habitudes de prise de contact
  • Trouver la bonne posture à avoir, pour mettre en place une relation-client optimale dès le premier contact avec le prospect
  • Mieux gérer la prise de rendez-vous pour des face-à-face plus poussés, qui permettront de récolter plus d’informations sur le prospect

La formation à la prospection terrain

Votre plan de prospection et de développement commercial repose encore majoritairement sur de la prospection terrain ? Alors vous savez combien cette activité commerciale peut receler de challenges pour vos équipes

Quel que soit votre secteur d’activité, une formation à la prospection terrain doit aider vos forces de vente à…

  • Maîtriser les techniques de traitement des objections.
  • Utiliser les outils de prospection depuis le terrain lui-même, notamment votre CRM ou votre fichier de prospection en version mobile.
  • Augmenter le nombre d’entretiens de vente générés via la prospection terrain.
  • Relancer efficacement les cibles qui ont refusé l’entretien préalable.

La formation au Social Selling

C’est un fait : si vous travaillez dans une entreprise BtoB, vous ne pouvez vous passer de LinkedIn comme outil de prospection dans votre démarche commerciale.

Nouveau levier pour dénicher des clients potentiels, mais aussi pour entretenir une bonne relation commerciale avant et après-vente, le Social Selling est à la croisée du marketing et du commercial.

Cette technique de vente demande également à votre équipe commerciale de maîtriser de nouveaux outils digitaux, pas toujours intuitifs pour tous les membres de votre équipe.

Une bonne formation au Social Selling doit vous aider à…

  • Prospecter de nouveaux clients… mais seulement les bons ! Il s’agit de mettre en place une stratégie de prospection sur-mesure, avec un ciblage précis de vos prospects et une phase pour les qualifier précisément.
  • Mettre en place un plan d’actions de Social Selling solide, où chaque commercial a pour objectif de décrocher un entretien de vente via des échanges à haute valeur ajoutée sur le réseau social.
  • Aligner votre stratégie marketing et votre stratégie commerciale, en apprenant à vos équipes à bien maîtriser les codes des réseaux sociaux professionnels, de la veille commerciale à la gestion de la relation client.
  • Développer l’image d’expert de vos équipes : sur LinkedIn, ils doivent apparaître comme une source fiable d’informations, et avoir une posture de partage et d’échange plutôt que de vente pure et dure.

La formation à la prospection grands comptes

Votre portefeuille clients présente une large partie de grands comptes ? Alors vous ne pouvez vous passer d’une formation commerciale à la prospection dédiée aux grands comptes.

Les actions commerciales B2B à mener auprès de ces entreprises s’avèrent épineuses : les commerciaux doivent faire face à des cycles de vente longs, impliquant de nombreux acteurs et décisionnaires différents, et menant souvent à des phases de négociation commerciale ardues.

Une bonne formation à la prospection commerciale dédiée aux grands comptes doit donc vous aider à…

  • Cibler efficacement les entreprises à adresser, ainsi que les canaux qui permettent de les toucher : mailing, téléprospection, Social Selling, Inbound marketing…
  • Réduire votre cycle de vente, en identifiant précisément les acteurs-clés de la vente et les actions commerciales à mener pour convaincre le client potentiel.
  • Suivre de bout en bout votre démarche de prospection, aussi longue soit-elle, grâce aux bons outils de suivi.

Le coût et le financement de vos formations commerciales

En proposant à vos équipes une formation prospection, vous misez sur un programme qui vous permettra d’augmenter votre efficacité commerciale, et d’atteindre vos objectifs commerciaux avec brio. Mais combien cela coûte-t-il ?

Chez Booster Academy, le coût de nos formations à la prospection commerciale varie en fonction de vos besoins. Nos programmes de formation sont conçus à la manière d’entraînements sportifs, avec des parcours adaptés aux différents niveaux de vos commerciaux.

Notre démarche commence toujours par une analyse du niveau de vos commerciaux ; puis le coût de nos entraînements va dépendre du nombre de niveaux de vente souhaités. Par exemple, si vos commerciaux se situent au niveau 1, un entraînement en groupe de 2 à 6 stagiaires vous sera facturé 1245€ HT. Pour nos formations intra-entreprises, nous définissons nos tarifs au plus près de vos besoins.

Et comment donc financer vos programmes de formation à la prospection commerciale ? Vous pouvez envisager de…

  • Bénéficier du dispositif FNE-Formation Rebond, pour des formations se terminant le 30 juin 2021 maximum. Si vos équipes sont actuellement en activité partielle à cause de la crise du Covid-19, 70 à 80% des coûts de la formation peuvent être pris en charge par l’Etat français.
  • Faire appel au Compte Personnel de Formation (CPF) de vos salariés. Sur une année, le CPF d’un collaborateur est abondé d’un budget de formation, à hauteur de 500€ par année de travail à temps plein. De quoi financer, avec l’accord de vos commerciaux, une belle formation pour accroître leur efficacité !

Envie de bénéficier d’une méthodologie de formation éprouvée pour aider vos équipes commerciales à développer de meilleures méthodes de prospection ? Découvrez les formations à la prospection commerciale de Booster Academy, et musclez les compétences de vos forces de vente !

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