Stratégie Commerciale
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Les clés de l’expert pour réussir sa prospection terrain

Publié le : 15/01/2021
Jean-René Guillaumet
Jean-René Guillaumet

Sommaire

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La prospection terrain : voilà qui vous semble, à l’heure du “tout distanciel”, être une technique old-school au possible ?

Si cette méthode de prospection commerciale BtoB est sans doute née en même temps que le principe de l’entreprise elle-même, elle n’est pourtant pas si peu efficace que vous ne pourriez le penser.

Découvrez dans cet article les conseils d’expert pour réussir votre prospection terrain, et générer des leads réellement qualifiés, qui se transformeront en opportunités commerciales.

Prospection terrain : la définition

La prospection terrain est une méthode de démarchage commercial, qui consiste à aller rencontrer les prospects “en physique”, sur leur lieu d’activité. L’objectif de cette démarche ? Présenter à des clients potentiels les produits ou services de l’entreprise, et récolter leur contact pour développer une relation commerciale plus poussée par la suite.

On appelle également ce type de prospection “prospection physique”, “prospection porte-à-porte”, voire “marketing direct”.

Loin d’être totalement enterrée par l’avènement des méthodes de prospection augmentée et des rendez-vous à distance, la prospection terrain demeure efficace dans certains secteurs d’activité et sur certaines cibles, comme…

  • Les cibles sur-adressées via les méthodes de prospection 2.0
  • Les cibles peu digitalisées, comme par exemple les petits commerçants
  • Les cibles aux plannings très chargés, comme par exemple les professionnels de santé

Pourquoi faire de la prospection terrain ?

A l’heure du tout-digital, où on encourage les commerciaux à développer leurs compétences en Social Selling ou en prospection par email, la prospection terrain continue à présenter des avantages certains.

En voici certains, pour vous inspirer à mettre à jour votre plan de prospection commerciale avec cette méthode toujours incontournable. La prospection terrain permet de…

  • Passer la “barrière de la secrétaire”. Pour bon nombre de secteurs d’activité ou de cibles, il est complexe de passer cette fameuse barrière téléphonique. Le fait de prendre rendez-vous en physique avec le prospect, pour lui présenter votre entreprise, est un moyen fort pour contourner cette barrière.
  • Établir un lien fort avec les prospects. En physique, vos forces de vente peuvent faire passer et susciter des émotions, créer un rapport fondamentalement humain avec leurs prospects. Sans compter que la prospection physique constitue aussi une méthode particulièrement habile pour récolter des informations sur leurs cibles, qui sont beaucoup plus aptes à partager leurs besoins ou attentes dans une discussion en face à face.
  • Tester en direct un argumentaire commercial. Que vous souhaitiez dépoussiérer votre ancien argumentaire de vente, ou bien en développer un nouveau auprès d’une nouvelle cible, la prospection terrain permet d’obtenir des retours “en direct” et à chaud, qui font également part des émotions suscitées par ce discours commercial.
  • Se démarquer de la concurrence. C’est un fait : la prise de contact directe avec un client potentiel vous permet de vous différencier de tous les autres commerciaux, qui utilisent des actions de prospection telles que l’emailing ou la prospection téléphonique. La prospection terrain a de quoi marquer les esprits !
  • Faire connaître son entreprise et son offre. C’est surtout le cas si vous êtes une entreprise locale, ou à zone de chalandise restreinte. La prospection terrain peut alors vous permettre de développer une notoriété locale en un rien de temps.

Motivant, n’est-ce pas ?

Comment organiser sa prospection terrain ?

Maintenant que vous avez en tête tous les bénéfices de la prospection commerciale terrain, découvrez 5 conseils d’expert pour bien l’organiser, et générer des opportunités commerciales de qualité par ce biais.

Cibler efficacement vos prospects

Tout d’abord, vous vous en doutez : il ne s’agit pas d’aller prospecter au petit bonheur la chance, auprès de toutes les entreprises de votre zone de chalandise. Non : il est important, dans un premier temps, de repérer et préqualifier les prospects les plus intéressants à aller démarcher.

Pour ce faire, vous pouvez créer un fichier de prospection bien complet, où vous hiérarchiserez le potentiel de chaque client potentiel à aller prospecter sur le terrain. L’idée ? organiser un plan de prospection terrain cohérent avec vos objectifs commerciaux, en vous focalisant sur les entreprises qui ont le plus de potentiel pour votre développement commercial.

Outiller vos commerciaux de supports et d’argumentaires percutants

Dans un deuxième temps, il vous faudra outiller vos commerciaux au mieux pour aller démarcher les prospects sur leur lieu d’activité.

Pour ce faire, trois éléments vont être cruciaux :

  • Votre argumentaire commercial. Celui-ci doit être assez percutant pour intriguer les cibles, et leur donner envie de nouer une relation commerciale plus développée par la suite… mais doit être également concis, simple, et présentable en quelques minutes seulement. Dans cet argumentaire doivent être mis en avant les bénéfices de votre offre pour votre client potentiel : c’est cette “orientation client” qui fera mouche.
  • Vos supports de présentation. Qu’il s’agisse d’un PowerPoint dynamique, présentable sur un ordinateur portable, ou d’une plaquette commerciale à distribuer aux prospects, la règle demeure la même : la concision et la simplicité sont de rigueur.
  • La checklist des questions à poser à vos prospects. N’oubliez pas que le cœur même de la prospection terrain réside dans un objectif précis : le fait d’en apprendre plus sur votre cible. Vous ne vendrez pas votre solution sur le moment-même ; l’idée est donc de pouvoir obtenir plus d’informations sur vos prospects, pour ensuite pouvoir développer une proposition commerciale sur-mesure, adaptée à leurs besoins.

Armés de ces outils commerciaux, pas de doute : vos forces de vente seront prêtes à affronter le terrain !

Anticiper les objections commerciales potentielles

Se frotter à des prospects froids à même le terrain, c’est évidemment faire face à de nombreuses objections commerciales. Pour éviter que vos commerciaux ne sortent démotivés de leurs tournées de prospection terrain, préparez à leurs côtés les principales objections dont ils pourraient faire l’objet.

Au-delà de celles que vous recevez typiquement, pensez notamment à préparer des réponses à des objections comme…

  • “Je n’ai pas le temps aujourd’hui” : la réponse peut-être aussi simple que “D’accord, pouvons-nous donc prendre rendez-vous à un moment qui vous convient ?”
  • “J’ai besoin de plus de temps pour y réfléchir” : là encore, la simplicité est de rigueur, avec une réponse type “Parfait, quand puis-je vous recontacter ?”

L’idée est surtout de préparer vos forces de vente aux refus potentiels des prospects. Les garder motivés, prêts à tous les types d’accueil qui leur seront réservés, en somme !

Utiliser le digital pour accroître la performance de votre prospection

Certes, la prospection terrain est une technique commerciale traditionnelle… mais qui a dit que les outils 2.0 ne pouvaient pas vous aider à en faire un véritable succès ?

En effet, le digital a de multiples vertus pour vous aider à accroître la performance de votre prospection. Il peut vous aider à…

  • Pré-qualifier vos cibles, en consultant des informations sur leur entreprise et eux-mêmes, pour adapter votre argumentaire en conséquence. A ce titre, réseaux sociaux et bases de données en ligne peuvent vous être d’une grande aide.
  • Garder le contact avec vos cibles après la prospection terrain. N’hésitez pas à utiliser l’emailing pour envoyer, après vos rendez-vous en physique, les supports présentés ou d’autres contenus pertinents, ou encore à planifier des relances par email grâce au marketing automation.
  • Suivre votre prospection terrain. Que vous choisissiez d’utiliser un CRM ou un fichier de prospection, vos outils digitaux de suivi de prospection terrain doivent être régulièrement mis à jour.

Adapter votre plan de prospection au terrain

En allant à la rencontre de vos prospects, vous découvrirez sans doute de nouveaux éléments sur les attentes, les besoins et les préférences de vos nouveaux clients potentiels.

C’est pourquoi il vous faut prendre le temps, régulièrement, de rassembler vos commerciaux “terrain” pour accumuler leurs retours, et adapter votre plan de prospection en conséquence.

Par exemple, il est possible que vos forces de vente remarquent que la prospection terrain fonctionne mieux sur un segment de votre portefeuille client qu’un autre : face à ce constat, à vous d’adapter votre mix marketing et commercial en conséquence.
Ou bien peut-être vos commerciaux auront-ils découvert, dans leurs conversations issues du terrain, de bonnes pratiques en termes d’envoi d’email de prospection. Il s’agira alors d’adapter votre stratégie d’e-mailing par rapport à ces bonnes pratiques.

Quoiqu’il arrive, les clés d’une prospection terrain à succès est bien de rester agile, d’outiller ses commerciaux pour affronter les (inévitables) rejets des prospects, et d’adapter en temps réel son plan de prospection avec les apprentissages du terrain. Alors, prêt à faire de vos commerciaux des vendeurs… tout terrain ?

Guide de prospection

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