« Vous ne pouvez pas ordonner la productivité, vous devez fournir les outils pour permettre aux gens de devenir meilleurs. » Steve Jobs.
Parmi les enseignements sur la performance commerciale apportés par l’ex-CEO d’Apple, il y a l’importance de mettre à disposition les bons outils pour vos équipes commerciales et marketing.
Exiger un niveau de performance élevé pour votre prospection B2B est une chose, mais vous n’atteindrez pas vos objectifs si vous ne mettez pas vos équipes dans les meilleures conditions. Vous devez leur fournir les outils performants pour passer des appels, cibler les bonnes entreprises, trouver plus de prospects, plus qualifiés, leur adresser des messages plus personnalisés, organiser son travail, mettre en place des campagnes performantes, faire de la veille…
La complexité est de faire votre choix parmi les nombreuses solutions présentes sur le marché et de trouver la solution adaptée à vos besoins et à votre métier.
Quel CRM choisir pour ma prospection ? Quel est le meilleur outil d’emailing pour envoyer mes campagnes ? Quels sont les meilleurs outils de supports aux ventes ? Avec quelles plateformes puis-je organiser une veille commerciale efficace et actionnable ? Quelles informations apporter sur mon site ?
Découvrez les avantages des outils d’aide à la vente, répartis en 5 grandes catégories :
- Les outils digitaux : site Internet, fiche produits, webinars, traitement de texte…
- Les outils de vente : supports de présentation, démos produit…
- Les outils de pilotage commercial : CRM
- Les outils de prospection commerciale : plateforme emailing, LinkedIn…
- Les outils de social selling : outils de veille, partage de contenu…
1. Les outils digitaux
Etape de sensibilisation et de réflexion du prospect
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, l’entreprise qui veut faire la différence doit apporter des informations pertinentes pour le prospect.
Dans son processus de réflexion, le prospect démarre toujours par la recherche d’informations. L‘objectif de l’entreprise est de proposer à l’internaute des éléments permettant d’alimenter sa réflexion. Celle-ci doit proposer un contenu éducatif, pédagogique qui attire son attention. Elle connaît son problème et le comprend. Elle parle des symptômes de l’acheteur et non d’elle-même. Les contenus promotionnels sont à proscrire à cette étape.
Pour diffuser ce contenu, il existe de nombreux outils :
- Sur le web : articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, études, baromètres, sondages et infographies, mais aussi publicités payantes sur Google sont très pertinents et efficaces.
- Dans les médias : communiqués de presse, publi-rédactionnels, etc.
La règle à suivre pour tous ces supports confondus est que le contenu doit être relativement court et compréhensible de tous. Le prospect n’étant pas encore en phase d’achat, les contenus que lui propose l’entreprise doivent l’aider dans sa réflexion. La promotion viendra plus tard.
Etape de transformation du prospect en lead
Les blogs attirent l’attention des internautes mais ne suffisent pas à assurer l’engagement du prospect ni le développement d’une relation de confiance avec lui. À ce stade, il existe des outils d’aide à la vente plus adaptés. Ils permettent la plupart du temps de récolter des informations (email) sur les prospects via des formulaires d’inscription et de téléchargement en ligne. L’entreprise peut dès lors leur envoyer régulièrement du contenu personnalisé pour les nourrir et alimenter leur réflexion dans le temps.
- Les webinaires sont des conférences en ligne interactives. Elles permettent d’informer de manière plus pointue un public ciblé. Il constitue un excellent moyen pour l’auditeur de perfectionner ses connaissances et pour le conférencier d’améliorer sa visibilité et donc celle de son entreprise. Il est très utilisé dans un contexte BtoB pour créer de la confiance.
- Les livres blancs sont des guides qui ont pour but de convaincre le lecteur de l’intérêt d’un produit ou d’un service. Ils sont en général proposés en téléchargement contre email : donner son adresse email pour recevoir un contenu à valeur ajoutée, mais uniquement lorsque ce contenu « le vaut » aux yeux du prospect.
- Les pages produits ou services de votre site web doivent être soignées. Descriptifs, comparaisons, images de bonne qualité fournissent à l’internaute le moyen de se projeter dans une solution. Les avis des clients y sont également très importants pour apporter un crédit supplémentaire.
- Podcasts, vidéos de teasing, newsletters, tous ces supports permettent de mettre en avant la solution que l’entreprise propose et de faire la différence avec ses concurrents.
Grâce à ces contenus plus techniques, une relation de confiance est construite entre l’entreprise et ses prospects. L’entreprise a mis en avant ses solutions : reste à transformer l’essai.
2. Les outils d’aide à la vente
Capter l’attention du prospect ou du client durant le rendez-vous commercial, disposer d’une présentation riche, soignée, argumentée et que le commercial pourra tenir à disposition du client, c’est essentiel !
Ces outils d’aide à la vente doivent avant tout être pensés en fonction des attentes du client final. Afin de faciliter le travail des équipes commerciales, le marketing a un rôle prépondérant à jouer pour préparer des supports tels que :
- Présentations commerciales : PDF interactifs Pandasuite, PowerPoint, Keynote, fichiers Excel ou Word présentant des livrables ou mémoires techniques…
- Infographies « Business Review » : reporting et synthèses ludiques de chiffres clés relatifs aux prestations effectuées pour le client final, valorisant le travail effectué
- Brochures produits (ou services) digitales ou imprimées (de qualité), études de cas, interviews et vidéos de clients permettent de mettre en avant les produits et services, mais aussi la satisfaction d’autres clients.
- Catalogues produits, soit complet pour que le commercial le présente en rendez-vous, soit un catalogue « vitrine » destiné à mettre en avant une sélection de produits ou services. Il permet de magnifier et mettre en scène votre offre de façon avantageuse.
Les offres d’essai et les démonstrations sont également des outils indispensables en matière de conversion.
3. Les outils de pilotage commercial
Le rôle incontournable du CRM
En matière de pilotage commercial, à partir du moment où vous vendez un produit ou service et traitez avec des clients, l’outils incontournable est le CRM (Customer Relationship Management).
Le CRM permet de gérer les interactions avec les clients, stocker des informations à leur sujet et automatiser un certain nombre de processus liés au parcours d’un client à travers les entonnoirs de marketing et de vente (facturation, emails de relance automatisés, rappels aux commerciaux, etc…)
Loin de se limiter à une simple base de données clients et prospect, le CRM (ou GRC en français) offre des outils d’analyse, de création et de communication et permet ainsi une réelle synergie entre les différents services de l’entreprise.
Grâce à un outil CRM, les commerciaux peuvent préparer leur rendez-vous client efficacement pour augmenter leurs chances de conclure une vente. Plus le CRM sera renseigné avec précision, plus il sera une mine d’informations pour aborder le prospect et cibler ses besoins. Il peut s’agir d’anciens échanges notés dans le CRM, ou encore du calendrier qui donne une alerte pour une relance au bon moment. Grâce à ces informations, les équipes commerciales disposent de toutes les informations pour une parfaite connaissance des prospects et peuvent adapter leur discours commercial et leur offre.
Le logiciel de CRM, outil » couteau-suisse » de votre entreprise constituera donc un précieux allié synonyme de gain de temps et d’efficacité.
Mais attention, on dit souvent qu’il faut dépenser de l’argent pour en gagner. Cette maxime est complètement vraie pour un CRM ! Le marché recense un nombre considérable de CRM et il convient de bien cibler vos besoins et les spécificités de chacun pour faire votre choix.
Les critères de sélection pour votre CRM
Si plusieurs leaders ont su s’imposer sur le marché, il existe très certainement des centaines, voire des milliers de logiciels CRM. Parmi les critères à prendre en compte pour vous aider à choisir :
- Le coût total de la solution, qui peut fonctionner par abonnement auquel s’ajoutent des options
- Sa facilité de prise en main, intuitive et user-friendly, étant donné que le CRM sera destiné à être utilisé par différents métiers et différentes populations au sein de l’entreprise
- Sa compatibilité avec les logiciels existants
- Sa pertinence pour votre marché, le bouche-à-oreille fonctionnant très bien dans ce domaine.
En effet, chaque entreprise recherchera des options spécifiques à son activité. Une entreprise de transports sera particulièrement intéressée aux fonctionnalités en matière de gestion des stocks et des tournées de livraisons.
Parmi les logiciels de CRM BtoB les plus performants, citons :
- SalesForce (leader du marché),
- HubSpot (idéal si vous tenez un blog ou que vous possédez une entreprise e-commerce),
- Pipedrive (spécialisé dans la gestion du pipeline),
- Freshsales (parfait pour les entreprise e-commerce pour maximiser leur taux de conversion),
- Zoho CRM (très adapté aux TPE PME en mode projet)
4. Les outils de prospection commerciale
Les plateformes emailing
Moins chère et plus simple à mettre en place que des campagnes de prospection téléphonique, la prospection par emailing présente de meilleurs retours sur investissement.
En effet, les outils d’emailing permettent tous plus ou moins d’automatiser les actions et les envois. On parle de marketing automation, c’est-à-dire, les outils qui automatisent les campagnes de mailings mais aussi le tracking, les réseaux sociaux, etc…
Tous les outils d’emailing fournissent des statistiques sur le taux d’ouverture, les clics sur les liens, le nombre de réponses. Vous pouvez optimiser vos campagnes grâce à des “A/B tests” : envoyer deux emails différents à deux groupes de prospects très similaires, pour voir quel email a été le plus performant.
Autre avantage : la personnalisation. En passant aux emails, vous pouvez préparer des scénarios de prospection différents pour les principales typologies de prospects que vous avez. Par exemple : un message différent par offre, par typologie de client (secteur d’activité, PME, Grandes entreprises, …) ou par maturité dans le processus de vente.
En utilisant l’email de prospection dans cette logique-là, vous entrez ainsi dans un contexte d’inbound marketing.
Le logiciel de marketing automation peut être indépendant, mais l’avantage d’avoir un module de marketing automation inclus dans votre CRM est que la mise à jour de vos informations se fera en temps réel, et vous donnera la possibilité de faire du scoring de prospects (en degré de maturité).
En alimentant votre service commercial avec les informations provenant du marketing automation, vous les aidez à mieux qualifier les leads et à signer des contrats.
LinkedIn est une mine d’or pour générer des prospects B2B. Avec ces 16 millions de professionnels en France, c’est un annuaire très complet.
Source Neil Patel
Pour utiliser efficacement LinkedIn comme outil de prospection, vous devez commencer par bien travailler votre profil. En effet, vous allez être amené à être visible et si vous voulez qu’on s’intéresse à vous, votre profil doit donner envie :
- Mettez une photo de vous (pas une image ou un logo), plutôt souriante
- Ajoutez une punch line sur votre métier,
- Rédigez un résumé engageant,
- Soignez les expériences professionnelles,
- Ajoutez des compétences métier,
- Obtenez des recommandations,
- Rejoignez des groupes thématiques et suivez des pages entreprises pour votre activité.
Être présent dans des groupes pertinents pour votre secteur d’activité pourra mettre en valeur votre profil LinkedIn, vous permettre de rencontrer des gens intéressants et fait partie intégrante de la prospection LinkedIn car vous pourrez aussi bien sûr y trouver des clients.
Par contre, plus de 60% des inscrits ne sont pas actifs. Par conséquent, vous devez exercer un œil averti sur les profils avec lesquels vous souhaitez vous connecter, et vérifier qu’ils soient actifs sur le réseau.
Pour optimiser votre prospection sur LinkedIn, vous pouvez souscrire à un abonnement Premium. Pour gagner du temps, sachez aussi qu’il existe des outils d’automatisation pour votre prospection sur LinkedIn :
- ProspectIn, : le plus complet. Bien paramétré, cet outil permet de générer des leads qualifiés.
- Dux Soup : le plus populaire et très efficace.
- Octopus : le plus abordable.
Ils permettent notamment d’aller chercher une liste de contacts cibles que vous aurez préalablement paramétrée, et leur envoyer des emails personnalisés via la messagerie LinkedIn.
Les autres plateformes
la solution Decidento : Dans un monde en pleine révolution digitale, submergé par des flots continus de données, Decidento analyse et synthétise au quotidien toutes les informations reliées aux entreprises pour en extraire une data BoB stratégique, utile à la performance de votre business.
5. Les outils de Social Selling
Last but not least, le Social Selling est une stratégie efface à intégrer à sa stratégie commerciale, à la fois pour la prospection et pour améliorer la relation client.
LinkedIn : le réseau idéal pour partager du contenu
Une fois que votre profil LinkedIn est attractif, passez à la phase de réseautage : comme dans la vraie vie, il s’agit d’établir une vraie connexion avec les gens :
- Diffusez des actualités sur votre secteur (ou celui de votre cible)
- Partagez du contenu dans les groupes où vous êtes inscrits
- Si vous avez du budget, faites de la publicité avec LinkedIn Ads.
Action simple et efficace pour s’assurer de diffuser du contenu pertinent pour vos prospects : partager les articles de blog de votre entreprise via votre compte LinkedIn, en l’enrichissant de votre point de vue.
Les outils de veille
La veille commerciale est importante pour surveiller ce qui se passe sur son marché.
Il peut s’agir à la fois d’une veille tarifaire et concurrentielle tout comme la surveillance de la distribution, des appels d’offres, des pratiques commerciales du secteur et des fournisseurs actuels ou potentiels.
La veille commerciale permet aussi d’identifier de nouvelles opportunités (prospects, fournisseurs et distributeurs), de suivre les actualités de vos partenaires et clients, de surveiller les tarifs des concurrents ainsi que de détecter les attentes des clients.
Il y a de nombreuses sources ou vous pourrez organiser votre veille, grâce à des outils
- Dans les media : surveiller la concurrence et le marché, mais aussi ce qui est dit sur votre entreprise. Vous pouvez même demander à recevoir une alerte grâce à un système de recherche par mots clés gratuit sur Google Alerts.
- Sur les réseaux sociaux : la veille permet de suivre en temps réel les conversations qui ont lieu sur les principaux réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn…) ainsi que sur les forums, les blogs ou encore les sites d’avis consommateur.
Il existe des outils qui collectent et analysent sur les réseaux sociaux chaque mention importante pour vous et vous permettent de veiller en temps réel ce que les internautes disent sur votre marque, vos produits, vos concurrents ou votre marché.
La veille peut s’exercer sur bien d’autres sujets comme la veille éditoriale (ce qui est écrit sur les blogs des concurrents par exemple) ou la veille tarifaire (notamment pour le e-commerce).
