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Formation Prospection Commerciale

Faites de votre stratégie de prospection un atout incontournable pour développer votre portefeuille client et vos ventes. Maîtrisez les meilleures techniques et outils de prospection commerciale pour rester compétitif.

TARIF : 2 430 € HT

Contacter l'équipe Commerciale
Formats possibles :
Présentiel / Distanciel / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Comprendre les enjeux de l’optimisation du portefeuille client
  • Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie : de la préparation au suivi
  • Obtenir des rendez-vous de qualité
  • Prospecter stratégiquement : choisir et savoir utiliser les bons canaux de prospection

Résultats attendus

  • Augmentez votre nombre de rendez-vous
  • Constituez un pipe de rendez-vous à fort potentiel
  • Optimisez votre portefeuille client en signant plus d’affaires avec des clients existants

À qui s'adresse la Formation Prospection Commerciale ?

A tous les commerciaux BtoB ou toute autre fonction étant amenée à vendre, dans tous les secteurs d’activité.

Le programme

Voir le programme en centre
  • Panorama des cibles : suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel.
  • Segmentation client : la matrice ABC, GMP ou 3P
  • Calcul de l’effort commercial nécessaire pour atteindre son objectif.
  • La matrice du développement de son portefeuille : l’équilibre prospection, développement, fidélisation et Identification de ses 20 cibles prioritaires et des actions clés à mener;
  • L’étoile de la prospection, le rôle et l’écosystème de réseautage (physique, numérique, etc.)
Méthodes pédagogiques :

Jeux décontextualisés pour faire prendre conscience de la nécessité d’organiser son action commerciale, analyse de son portefeuille et segmentation des cibles, atelier d’identification et de priorisation de ces cibles, formalisation d’une stratégie de prospection « Livre d’Or de la Conquête »

  • Structurer un pitch gagnant, spécifique et différenciant en 30 et 90 secondes.
  • S’entraîner à décliner son pitch et à le mettre en pratique dans plusieurs situations et contextes de réseautage (téléphone, salons, réseaux, rdv…)
  • Les bonnes pratiques pour gagner en confiance lorsque je prospecte dans les salons ou lors d’évènements (la technique du dernier, la technique du buffet, la technique du flamand rose).
Méthodes pédagogiques :

Exercices de formalisation d’un PITCH gagnant et entraînement sous forme de challenge.

  • Structurer une approche qui permet d’accrocher, de traiter les objections et de donner envie d’aller plus loin.
Méthodes pédagogiques :

Construction d’une success story et mise en situation.

  • Les 3 types de recommandation : passives/actives/assistées.
  • Intégrer la démarche de recommandation dans sa pratique d’entretien client.
  • Varier les modalités de demande de recommandation grâce à la recommandation active assistée.
  • S’entraîner à demander des recommandations.
Méthodes pédagogiques :

Construction d’une trame de demande de recommandation et mise en situation sur une demande de recommandation en fin d’entretien client

  • Le rôle et les atouts du numérique dans un objectif d’accroitre son réseau d’influence et bénéficier des opportunités.
  • Les clés d’une démarche active en réseau pour son activité et l’importance d’un profil LinkedIn de qualité.
  • Les trucs et astuces pour créer de la valeur et des opportunités sur les réseaux.
  • Les éléments de mesure de son niveau d’influence.
Méthodes pédagogiques :

Analyse croisée des profils LinkedIn, entraînement à la demande de contact depuis son propre profil.

  • Préparer ses trames d’appels en fonction des différents types de prospects ciblés (accroche, prétexte de valeur) : les prospects rencontrés sur salon ou sur les réseaux sociaux ou physiques, prospects recommandés, prospects sans lien (prospection dans le dur).
  • Traiter les objections les plus courantes.
Méthodes pédagogiques :

Vidéo humoristique décontextualisée pour identifier les mauvaises pratiques en prospection téléphonique, atelier de formalisation de ses trames d’entretiens, mise en situation fictive sur un challenge The Voice et appels réels sur fichiers.

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  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié

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