booster academy

Formation Prospection commerciale

A l’issue de l’entraînement, vous optimisez le développement de votre portefeuille et vous augmentez le nombre de vos rendez-vous à fort potentiel.

Pré-requis : Maîtrise de la valeur ajoutée de l’offre
Durée : 12 heures

Les objectifs de la formation

  • Etablir un état des lieux de mon portefeuille client et détecter les potentiels de business sous-exploités
  • Prioriser mes tâches et optimiser mon temps
  • Exploiter les réseaux physiques et virtuels pour varier mes sources de prospection
  • Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc

Le programme

  • Contour des missions : Prospecter, Développer, Fidéliser
  • Le cycle de vie du client
  • De la nécessité de devenir créatif pour développer son business : exploiter toutes les opportunités
  • Segmentation du portefeuille (suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel)
  • Pour chaque typologie, temps à consacrer, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre
  • Identification des 20 comptes prioritaires et plans d’action
  • Déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombre de contrats, de propositions, de rendez-vous, d’appels passés)
  • Mise en perspective avec les encours et définition d’un plan d’action
  • Hiérarchisation des cibles
  • Étude du pipeline
  • État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
  • Recherche de nouvelles sources de prospection (fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages, etc.)
  • Les réseaux réels et virtuels, calcul du capital social initial et plan d’actions pour le développer
  • Règles d’or pour les utiliser pour rentrer en contact avec quelqu’un
  • Recommandations et parrainage
  • L’organisation (préparation, outils, rythme, relances)
  • Préparer son script : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation

Nos clients
en parlent

Nos engagements

Production académicien

Etat des lieux du portefeuille d’affaires, le tableau de pilotage de l’activité commerciale (déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre), calcul du capital social (cartographie des réseaux, réels et virtuels), la bibliothèque d’accroches personnalisées par typologie d’interlocuteurs, le guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous, le plan d’action

Méthodes pédagogiques

  • Apports e-learning
  • Apports formateur
  • Mises en situation
  • Cas pratiques
  • Entraînement Stop & Go

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels

  • Boost Book avec mémos développer son portefeuille, préparer sa prise de rendez-vous téléphonique

Évaluations

Diagnostic individuel, quiz de validation des connaissances, mises en situation, évaluation des acquis orientée savoir-faire

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