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Formation Vente complexe

À l’issue de l’entraînement, vous savez définir et mettre en œuvre une stratégie de vente performante pour remporter des affaires en environnement complexe.

Pré-requis : Maîtrise des techniques de vente et négociation
Durée : 12 heures

Les objectifs de la formation

  • Identifier les points d’appui et les risques sur ses affaires
  • Avoir une vision objective de sa position sur l’affaire, au regard du cycle d’achat du client et de sa position concurrentielle
  • Choisir et mettre en œuvre une stratégie de vente, adaptée au niveau de maturité du projet et à sa position concurrentielle, pour remporter l’affaire

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne amenée à vendre en environnement complexe : entrepreneurs, dirigeants, responsables grands comptes, etc.

Le programme

  •  Etoile de qualification : les informations incontournables ?
  • Analyse des dernières affaires remportées/perdues : bilan des informations
  • Sur le compte, l’affaire, les concurrents, les processus de décision, les risques
  • Définition des critères du Go / No Go / Go If
  • Plan d’actions pour aller chercher les informations manquantes
  • Mise en parallèle de mon cycle de vente et du cycle d’achat du client
  • Analyse concurrentielle (mes principaux concurrents, ancienneté, qualité de la
    relation, niveau de satisfaction, connaissance stratégie du client, la valeur d’affaires)
  • Les différentes approches stratégiques
  • Le choix de mon approche au regard de ma position sur l’affaire
  • L’identification des points d’appui chez le client pour mettre en œuvre ma
    stratégie : le maillage de mon compte (organigramme, sociogramme, jeux de pouvoir)
  • L’identification des fonctions les plus prometteuses du compte pour remporter l’affaire
  • Déclinaison de la stratégie en plan d’action relationnel
  • Atteindre mes interlocuteurs : le bon niveau de discours et d’échanges en fonction de mon interlocuteur
  • Définition et prise en main du prétexte de valeur pour obtenir un rendez-vous et créer la relation
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Nos clients
 en parlent

Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
  • Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines.
    La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...).
    Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !

Production académicien

L’analyse concurrentielle, les critères et processus de décision, le plan d’action pour objectiver sa position sur l’affaire, la définition de la stratégie et du plan d’actions relationnel

Méthodes pédagogiques

  • Apports e-learning
  • Apports formateur
  • Mises en situation
  • Cas pratiques
  • Réflexions collective et individuelle
  • Entraînement Stop & Go

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels

  • Boost Book
  • Etoile de qualification
  • Cycle d’achat
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Évaluations

Diagnostic individuel, quiz de validation des connaissances, évaluation des acquis

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