À l’issue de l’entraînement, vous savez définir et mettre en œuvre une stratégie de vente performante pour remporter des affaires en environnement complexe.
Pré-requis : Maîtrise des techniques de vente et négociation
Durée : 12 heures
Les objectifs de la formation
Identifier les points d’appui et les risques sur ses affaires
Avoir une vision objective de sa position sur l’affaire, au regard du cycle d’achat du client et de sa position concurrentielle
Choisir et mettre en œuvre une stratégie de vente, adaptée au niveau de maturité du projet et à sa position concurrentielle, pour remporter l’affaire
A qui s'adresse la formation ?
Toute personne amenée à vendre en environnement complexe : entrepreneurs, dirigeants, responsables grands comptes, etc.
Le programme
01. Les enjeux de la qualification du compte, de l’affaire
Etoile de qualification : les informations incontournables ?
Analyse des dernières affaires remportées/perdues : bilan des informations
02. Travail sur une affaire en cours, recherche et consolidation des informations incontournables et nécessaires
Sur le compte, l’affaire, les concurrents, les processus de décision, les risques
Définition des critères du Go / No Go / Go If
Plan d’actions pour aller chercher les informations manquantes
03. Objectiver sa position sur l’affaire
Mise en parallèle de mon cycle de vente et du cycle d’achat du client
Analyse concurrentielle (mes principaux concurrents, ancienneté, qualité de la
relation, niveau de satisfaction, connaissance stratégie du client, la valeur d’affaires)
04. Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client et de sa position concurrentielle sur l’affaire
Les différentes approches stratégiques
Le choix de mon approche au regard de ma position sur l’affaire
L’identification des points d’appui chez le client pour mettre en œuvre ma
stratégie : le maillage de mon compte (organigramme, sociogramme, jeux de pouvoir)
L’identification des fonctions les plus prometteuses du compte pour remporter l’affaire
Déclinaison de la stratégie en plan d’action relationnel
05. Créer un prétexte de valeur à très haut niveau pour accélérer les prises de décision
Atteindre mes interlocuteurs : le bon niveau de discours et d’échanges en fonction de mon interlocuteur
Définition et prise en main du prétexte de valeur pour obtenir un rendez-vous et créer la relation
Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines. La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...). Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !
Production académicien
L’analyse concurrentielle, les critères et processus de décision, le plan d’action pour objectiver sa position sur l’affaire, la définition de la stratégie et du plan d’actions relationnel
Méthodes pédagogiques
Apports e-learning
Apports formateur
Mises en situation
Cas pratiques
Réflexions collective et individuelle
Entraînement Stop & Go
Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels
