Vous travaillez dans un cabinet comptable et vous ressentez que vos équipes, pourtant dotées d’une expérience professionnelle significative face aux clients, auraient besoin d’une formation commerciale pour experts-comptables ?
Découvrez dans cet article le cas concret du groupe CAEC (qui accompagne ses clients sur plusieurs pôles de compétences, de l’expertise-comptable à la gestion, en passant par la fiscalité, le juridique, la paie et le social).
Comment les associés de ce groupe ont-ils réussi à monter en compétences du point de vue commercial ? Quels résultats ont-ils atteint après leur formation en vente ? De quoi vous inspirer pour votre propre projet de formation !
Le défi : faire des experts-comptables de véritables vendeurs
Les experts-comptables et responsables des prestations juridiques du groupe CAEC sont, par définition, responsables de livrer les prestations de services de leurs clients… mais aussi de les leur vendre !
Or, si leur diplôme de comptabilité leur a enseigné tout ce qu’il leur fallait en termes d’audit, de contrôle de gestion et d’expertise comptable, la plupart d’entre eux manquaient de compétences commerciales. Ainsi, ils rencontraient des difficultés à renouveler les contrats de leurs clients, mais également à vendre des prestations exceptionnelles, au-delà des traditionnelles missions de comptabilité et gestion courante.
Qui plus est, l’entreprise fait face à un contexte complexe : celui où les legaltech se développent, et forment une concurrence acharnée. C’est dans ce contexte qu’il devenait de plus en plus difficile pour les cabinets d’expertise comptable d’expliquer la valeur ajoutée des prestations exceptionnelles qu’ils proposaient à leurs clients.
La solution : une formation commerciale pour expert-comptable orientée bonnes pratiques
Pour aider le groupe CAEC à relever ces défis, Booster Academy a fait participer les 7 associés du cabinet d’expertise comptable à une formation commerciale inter-entreprise, sur plusieurs demi-journées.
En petits groupes de 4 apprenants, aux secteurs d’activité et postes très différents, les associés ont pu partager leur expérience, mais aussi découvrir les bonnes pratiques de vente à appliquer à leur quotidien.
Les objectifs de la formation commerciale des experts-comptables étaient divers :
- Découvrir les méthodes de vente les plus efficaces, mais aussi celles qui permettent de revendre un contrat existant
- Cibler les différents profils-types de clients, qui permettent d’obtenir des clés de décryptage de leurs besoins et attentes
- Développer une véritable posture de vendeur, au-delà des métiers de la comptabilité, pour réussir à mettre en lumière les éléments différenciants de la proposition de valeur du groupe
- Apprendre à personnaliser les offres en fonction des besoins réels des clients
Au cours de cette formation commerciale, les associés ont également pu s’appuyer sur des cas pratiques et des mises en situation. Rien de tel pour rentrer dans le concret, et découvrir de bonnes pratiques à appliquer à son quotidien professionnel !
Les résultats : un chiffre d’affaires en hausse, et une posture de vendeur affirmée
Suite à la formation commerciale de leurs experts-comptables, le groupe CAEC a pu restructurer son offre commerciale pour prendre en compte les besoins réels de leurs clients, et leurs proposer des offres plus pertinentes.
Les associés (et les collaborateurs, qui bénéficient des bonnes pratiques qui ont infusé en interne depuis) savent désormais adapter leur posture face aux différents profils des clients. Cette connaissance des différents profils leur permet également de gagner confiance en eux lors des discussions commerciales, en s’appuyant sur des méthodes qui ont déjà fait leurs preuves.
Et en termes de résultats chiffrés, qu’est-ce que cela donne ?
- Un chiffre d’affaires exceptionnel d’un pôle de services (hors missions récurrentes) en progression de 30% sur une année (soit +90 K€ de CA)
- Une signature plus aisée de missions exceptionnelles autour de 6000€ HT pour les budgets entre 350 et 500€ HT mensuel, chez leurs plus petits clients
Enfin, cette formation commerciale des experts-comptables a favorisé l’entraide au sein des collaborateurs. Ils n’hésitent désormais plus à faire appel aux compétences de leurs directeurs métiers pour mener les rendez-vous commerciaux à deux, et avoir plus d’impact face aux prospects et clients.
Envie, vous aussi, de faire de vos profils techniques des vendeurs capables de présenter votre proposition de valeur de manière impactante ? Découvrez la formation Booster Academy “Les fondamentaux de la vente”, et donnez-leur le cadre idéal pour réveiller le commercial qui sommeille en eux !
