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Formation Découverte du client

À l’issue de l’entraînement, vous maîtrisez les techniques qui vous permettent de découvrir les besoins de vos clients, de détecter les opportunités de ventes
complémentaires et de susciter l’intérêt des plus passifs.

Pré-requis : Maîtrise de la valeur ajoutée de l’offre et de la posture
Durée : 12 heures

Les objectifs de la formation

  • Maitriser les techniques de questionnement
  • Structurer mon approche avec intérêt et empathie
  • Élargir le champ de ma découverte pour identifier les opportunités de vente complémentaire
  • Savoir mettre en tension mon interlocuteur

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) :
entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc. et dont le niveau a été validé par le
diagnostic préalable au parcours

Le programme

  • Les facteurs de décision des acheteurs : prix versus réponses aux enjeux et retour sur investissement
  • Facteurs clés de succès : aller au-delà des évidences, chercher à comprendre avant de persuader
  • La découverte des besoins, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente complémentaire, réduire le risque d’objections en fin de vente
  • Ce que j’ai à vendre, ce que j’ai besoin de savoir pour le vendre
  • La méthode de l’entonnoir, les différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives…)
  • L’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement Grand Angle »
  • Le baromètre de la motivation et la construction de la bibliothèque de questions
  • Prise en main de la bibliothèque et des techniques de questionnement :
  • Le questionnement : grand angle et diagnostic
  • L’empathie et l’écoute active (posture, prise de notes)
  • La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
  • La théorie du filtre, les dangers de l’interprétation
  • Le tiercé gagnant : reformuler, valider, faire hiérarchiser
  • Pas de besoin ?! La méthode SPS (Situation / Problèmes/ Solutions) pour faire prendre conscience et susciter l’intérêt grâce au questionnement
  • La structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS
  • La prise en main de la méthode et techniques de prises de notes
Découvrir la formation Booster Academy

Nos clients
 en parlent

Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
  • Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines.
    La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...).
    Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !

Production académicien

Le baromètre de la motivation, la bibliothèque de questionnement structurée SPS, le tiercé gagnant, le plan d’action

Méthodes pédagogiques

  • Apports e-learning
  • Apports formateur
  • Mises en situation
  • Cas pratiques
  • Réflexions collective et individuelle
  • Entraînement Stop & Go

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels

  • Boost Book avec mémos sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande
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Évaluations

Diagnostic individuel, évaluation des acquis orientée savoir-faire et savoir-être

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