À l’issue de l’entraînement, vous maîtrisez les relations interpersonnelles en contexte professionnel.
Pré-requis : Maîtrise de la valeur ajoutée de l’offre et des techniques de questionnement (découverte et mise en tension)
Durée : 12 heures
Les objectifs de la formation
Présenter mon offre en valorisant les bénéfices attendus
Transformer chaque objection en une opportunité de vente
Engager le client dans la conclusion au bon moment
Utiliser des techniques de conclusion pour faciliter la prise de décision, garder la main et optimiser les processus d’achat
A qui s'adresse la formation ?
Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc, et dont le niveau a été validé par le diagnostic préalable au parcours
Le programme
01. Argumentation
Les techniques d’argumentation (CAB-BAC)
L’écriture et la prise en main d’argumentaires types
Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : exercices de reformulation
Présenter son prix positivement
02. Traitement des objections
Comprendre les raisons de l’objection, en mesurer le bien fondé et les transformer en opportunités de vente
Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente
Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
Zoom sur le traitement des objections de prix
Écriture et prise en main des réponses aux objections
03. Conclure
Les enjeux de la phase de conclusion : optimiser les processus de décision
Les moments clés pour réussir la conclusion
Conclure : signer, ou faire un pas de plus vers la vente
Méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze)
Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse
des oui)
Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines. La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...). Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !
Production académicien
La structure de la prise en charge du client, la méthode ART (gérer les réclamations), la méthode du sandwich.
Méthodes pédagogiques
Apports e-learning
Apports formateur
Mises en situation
Cas pratiques
Réflexions collectives et individuelles
Entraînement Stop & Go
Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels
Boost Book avec mémos argumentation, traitement des objection et conclusion.
Diagnostic individuel, quiz de validation des connaissances, entraînement sur l’intégralité des techniques de vente avec l’évaluation finale des acquis (prise de contact, découverte, argumentation, conclusion)
