Vous venez de signer une nouvelle affaire, à l’issue d’un travail de négociation de longue haleine, qui a duré plus longtemps que vous ne l’auriez imaginé.
Bravo !
Maintenant vient le moment du débrief et de l’analyse : comment auriez-vous pu être plus efficace dans votre négociation ? Quels axes d’amélioration pouvez-vous envisager pour vos futurs contacts commerciaux ?
Pour répondre à ces questions, découvrez ici les 6 étapes de la négociation, et les clés pour les réussir de bout en bout, afin d’atteindre un deal qui satisfait toutes les parties prenantes.
Etape 1 : Préparer la négociation commerciale comme il se doit
Que vous soyez négociateur expérimenté ou non, toute négociation commerciale commence par une phase de préparation. Hors de question d’arriver à votre entretien commercial sans avoir en tête les bonnes informations !
Dans un premier temps, il vous faut vous renseigner au maximum sur votre prospect. Pour ce faire, vous pouvez vous rendre sur son profil LinkedIn, le site web de son entreprise, ou encore consulter les informations récoltées en amont sur lui lors de la phase de prospection (en principe, ces informations doivent être inscrites dans votre CRM). Plus vous en saurez sur lui en amont, plus vous serez capable d’adopter la bonne posture et le bon discours commercial dès les premiers instants de la négociation.
Ensuite, et cela va de soi, vous devez également maîtriser la proposition de valeur-type de votre produit ou service. Par là, on entend le fait de bien maîtriser ce que vous proposez à vos clients, à qui s’adressent vos produits ou services, mais aussi ce qui les différencie de ceux de vos concurrents. Bien maîtriser cette fameuse value proposition, c’est être capable de la personnaliser par la suite, en fonction des échanges que vous avez avec vos prospects.
Enfin, veillez à définir en amont de tout rendez-vous commercial votre MeSoRE, soit la Meilleure Solution de Repli. Il s’agit de la solution de repli que vous pouvez envisager si vous n’arrivez pas, en fin de négociation, à atteindre un accord avec votre prospect.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre article “Négociation : connaissez-vous votre MeSoRE ?”.
Etape 2 : Comprendre et analyser les besoins de votre prospect
Vous voilà prêt à rencontrer votre prospect pour lancer la phase de négociation. C’est le moment idéal pour en apprendre plus sur lui, ses besoins, ses challenges, et ses attentes envers votre produit ou service.
Prenez soin de bien préparer pour cet entretien des questions ouvertes à poser à ce prospect.
Lorsque votre prospect vous répond, veillez à faire preuve d’écoute active. L’idée ? Repérer, derrière les réponses du prospect, les éléments qui pourront vous servir d’argument pour lui faire une bonne proposition commerciale par la suite. Ne négligez pas la prise de notes : tout peut compter, dans une négociation musclée !
Etape 3 : Présenter la bonne offre et argumenter comme un pro
Vous avez écouté votre prospect et amassé de précieuses informations sur lui. C’est votre moment : celui où vous lui présentez votre offre de manière à le convaincre qu’il s’agit de la meilleure solution pour répondre à ses enjeux.
Pour ce faire, vous devez être capable de personnaliser la proposition de valeur que vous connaissez sur le bout des doigts. Prenez soin de sélectionner les bons arguments, qui présenteront les bons bénéfices que le client peut retirer de vos solutions. Ce faisant, vous signalez à votre prospect que vous avez pris en compte son profil et ses besoins particuliers.
Etape 4 : Répondre aux objections du prospect
Une fois que vous aurez présenté votre offre, il y a de fortes chances que la négociation en tant que telle commence : il s’agit du moment où votre interlocuteur vous oppose des objections à propos de ce que vous venez de lui présenter.
Pour affronter cette étape, vous devez vous être préparé à répondre, en amont, à tous types d’objections : prix, délai, capacité de décision du prospect, fonctionnalités proposées…
Prenez soin de reprendre point par point chacune des objections mises en avant. Si certaines de vos réponses ne satisfont pas votre interlocuteur, n’hésitez pas à débloquer la discussion, en proposant de revenir plus tard sur ces détails. Vous pourrez ainsi de nouveau focaliser la discussion sur les bénéfices de votre produit ou service, pour tenter de limiter l’impact de l’objection bloquante.
Etape 5 : Envoyer une proposition commerciale attractive
Prochaine étape de votre négociation commerciale : la transmission à votre prospect d’une offre commerciale qui fera mouche. L’objectif est que, suite à la réception de votre proposition commerciale, votre prospect ne rentre pas de nouveau dans la négociation. C’est pourquoi celle-ci doit répondre à la problématique de votre prospect, et à toutes les objections dont vous avez discuté auparavant.
Mais vous devez également structurer l’offre commerciale pour qu’elle puisse être aisément lisible par votre interlocuteur, et les éventuels autres décisionnaires. Vous pouvez par exemple adopter la structure suivante :
- Expliquer la problématique rencontrée par votre client potentiel
- Faire un diagnostic de ses besoins au vu de cette problématique
- Présenter une solution personnalisée par rapport à ses besoins
- Mettre en avant vos conditions financières à la fin de votre proposition
Besoin d’en savoir plus sur le sujet ? Découvrez comment rédiger une proposition commerciale attractive.
Etape 6 : Conclure votre vente
Dernière étape de votre négociation commerciale, et non des moindres : le fameux closing, soit la conclusion de la vente. Il est possible que votre prospect vous demande d’avoir un dernier entretien avec vous (et éventuellement avec d’autres décisionnaires de son projet) pour ce faire.
Lors de cet entretien, ayez à disposition un modèle de contrat que vous pourrez personnaliser, et faire signer à votre prospect dès que la discussion se sera arrêtée sur un accord entre vous.
Vous sentez que la négociation reprend, malgré vos efforts pour répondre à toutes les objections commerciales ? N’hésitez pas à utiliser l’une de ces techniques infaillibles pour activer le closing.
Bravo : si vous êtes arrivé à cette dernière étape, vous venez de signer une nouvelle affaire ! Mais rappelez-vous que la négociation est avant tout une affaire de préparation et d’entraînement. En tant que commercial.e, vous devez anticiper les objections, et apprendre à bien préparer vos entretiens de vente.
Pour ce faire, rien de tel qu’une formation à la négociation commerciale digne de ce nom. Bonne nouvelle : c’est ce que vous proposent nos experts Booster Academy, dans des formations à la négociation basées sur le principe de l’entraînement sportif. Personnalisées en fonction de votre secteur d’activité et de vos types de clients, nos formations sont parsemées de cas concrets, qui vous aideront à vous projeter dans des situations de négociation réelles, pour toujours plus de performance.
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