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Comment utiliser les données au service de votre stratégie commerciale ?

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Publié le : 12/10/2022
Fabien Leblond
Fabien Leblond

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Vous avez sans doute déjà entendu dire que la donnée était l’or noir du XXIème siècle.

Or, si nous sommes tous convaincus que la donnée peut être utilisée dans le monde professionnel pour des projections financières ou pour développer un plan marketing efficace, on mentionne bien moins souvent les bénéfices de cette data pour les équipes commerciales.

Cet article vous propose de découvrir comment utiliser les données de votre entreprise pour les mettre au service d’une stratégie commerciale sur-mesure et robuste.

Comment utiliser les données liées aux clients de votre entreprise

Vous avez forcément déjà récolté, au cours du cycle de vente de vos prospects et clients, de nombreuses données les concernant. Qu’il s’agisse de données socio-démographiques, liées à leurs attentes ou à leurs problématiques quotidiennes, cette précieuse data vous aide à mieux les comprendre, et donc, à mieux les servir.

En effet, en compilant et analysant ces données, vous pouvez…

  • Développer un plan marketing sur-mesure, qui vous permet d’attirer d’autres leads qualifiés,
  • Choisir les bons canaux de prospection, par lesquels vous entrez en contact avec vos clients potentiels,
  • Personnaliser vos pitchs commerciaux et vos argumentaires.

Le conseil de l’expert : Analysez de près votre portefeuille client. Vous y découvrirez très certainement différents types de cibles (grands comptes -vs- TPE ou PME, profils de clients différents, type de service ou de produit qui les intéresse…). Puis, vous pourrez segmenter ce portefeuille pour créer des stratégies commerciales adaptées à chacune de ces cibles. Vous pourrez ensuite répartir vos leads entre vos différents commerciaux, en fonction de leur expertise selon le profil de chaque prospect concerné.

Pour en savoir plus sur le sujet, consultez notre guide complet pour segmenter votre portefeuille client.

Comment utiliser vos données marketing pour booster vos ventes

On le sait bien : lorsque les pôles Marketing et Sales s’associent et évoluent main dans la main, la stratégie de développement commercial qui en découle n’en est que plus puissante.

Or, vos confrères marketeurs ont probablement sous la main pléthore de données qui vous aideraient à booster votre stratégie commerciale !

Les données marketing intéressantes à analyser sont notamment celles liées au comportement des utilisateurs qui se rendent sur Internet, et en particulier sur votre site web. Par exemple, demandez au marketing quelles pages ils consultent fréquemment, quels sujets de contenus les intéressent le plus, ou encore, comment ils sont convertis en leads sur le site (via des formulaires de téléchargement, de demande de devis, de prise de rendez-vous…).

Ces données sont autant d’éléments qui vous aideront à construire et affiner vos argumentaires commerciaux, en vous focalisant sur les problématiques de vos clients et la manière dont vous pouvez réussir à les adresser.

Les conseils de l’expert :

  • Mettez en place un tunnel de conversion optimisé sur votre site web. L’objectif est de pouvoir récolter dans les formulaires des informations que vos commerciaux utiliseront pour créer une relation commerciale optimale avec vos cibles. C’est là tout le principe de l’Inbound marketing et de l’Inbound Sales.
  • Connectez un CRM à votre site Internet. Cette plateforme permet d’accueillir automatiquement tous vos leads, et toutes les données qui sont liées à chacun d’entre eux. Vos commerciaux peuvent ainsi suivre le parcours de vente de chaque prospect de manière fine, et personnaliser leurs conversations avec eux grâce aux informations qu’ils y trouvent.

Comment utiliser les données pour optimiser votre stratégie commerciale

Vous suivez déjà probablement de près les résultats de votre stratégie commerciale, via des métriques-clés de performance (autrement appelées KPI) précises. Ces données (taux de conversion, taux de transformation, taux de qualification de vos leads, durée de votre cycle de vente…) vous permettent de mesurer l’efficacité de cette stratégie au quotidien.

Mais les bénéfices de cette data ne s’arrêtent pas là ! En effet, le fait de les analyser régulièrement vous permet d’optimiser en continu votre stratégie commerciale. Grâce à elles, vous pouvez notamment repérer quels canaux de prospection fonctionnent le mieux, quels arguments permettent de réduire votre cycle de vente, ou encore les segments de prospects que vous avez plus ou moins de mal à convertir.

Autre bénéfice de ces données commerciales : le fait qu’elles vous aident à faire des projections prévisionnelles – et ces prévisions vous permettent de bien déterminer quel budget commercial et marketing allouer à la période à venir.

Le conseil de l’expert : Faites des reportings réguliers complets, et partagez-les à vos équipes. Non seulement, vous pourrez en tirer de bonnes pratiques à tester ou à déployer plus largement dans votre stratégie commerciale, mais en plus, ces résultats chiffrés motiveront vos forces de vente !

Comment utiliser les données pour toujours améliorer votre relation client

Dernier type de données à utiliser pour peaufiner votre stratégie commerciale : toutes celles qui ont affaire à la satisfaction de vos clients : taux de fidélisation, note moyenne attribuée à votre entreprise (Net Promoter Score)… Ces données vous permettent de déterminer si vous arrivez à maintenir un bon taux de satisfaction de vos clients.

Mais elles vous aident également à suivre vos clients existants, pour savoir si vous pouvez faire de l’up-selling ou du cross-selling avec eux, lors d’un prochain achat ou d’un renouvellement de contrat.

Évidemment, vous allez adorer consulter les données quantitatives liées à votre relation client. Mais n’oubliez pas de tirer également parti des données qualitatives. Récoltez les témoignages de vos clients, et analysez-les pour améliorer votre stratégie commerciale en fonction de leurs retours.

Ces témoignages clients sont également intéressants à utiliser par la suite dans votre stratégie marketing et communication, comme des éléments de rassurance qui viennent aider vos prospects à prendre leur décision d’achat.

Le conseil de l’expert : Mettez en place un processus de récolte de votre satisfaction client post-achat. Vous pourrez ainsi les analyser, et découvrir des bonnes pratiques pour mieux fidéliser vos clients existants, et booster vos stratégies d’up-sell et de cross-sell.

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À propos de l'auteur :

Fabien Leblond
Fabien Leblond
Originaire de Champagne, et fort de 20 ans d'expérience dans la vente, la formation et le management commercial dans une grande entreprise internationale, je me mets à votre entière disposition afin de faire le point sur vos besoins en termes de techniques de vente et vous permettre de gagner des parts de marché. Basé à Reims pour développer le réseau de Booster Academy dans le Grand Est, je me tiens à votre service pour vous présenter nos techniques de vente innovantes sous forme de niveaux et de parcours qui vous aideront à acquérir les bases mais aussi à vous développer afin de maîtriser les outils qui vous feront vous différencier par rapport à vos concurrents. N'hésitez pas à prendre contact avec moi pour en discuter !

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