À chaque rendez-vous commercial, c’est pareil : vous arrivez motivé, prêt à défendre vos marges… et repartez déçu de ne pas avoir atteint votre objectif, pris de court par les demandes de concessions de vos prospects.
Et si vous amélioriez votre phase de négociation, en vous dotant des outils-clés qui vous aident à mieux vous préparer et résister face à vos interlocuteurs ?
C’est ce que la méthode REC, et les 4 outils que vous allez découvrir dans cet article, vous proposent. À vos marques, prêt ? Progressez !
Mais d’abord : qu’est-ce que la méthode REC ?
La méthode REC est une méthodologie de négociation commerciale qui permet de prendre plaisir à négocier et d’atteindre vos objectifs commerciaux (notamment en termes de marges et de contreparties) de manière plus efficace.
Cette méthode repose sur 3 piliers qui sont :
- R comme Résister : face aux demandes de concessions de votre prospect, vous résistez, en argumentant et en mettant en avant les bénéfices de votre offre initiale pour votre interlocuteur.
- E comme Engager : si besoin de faire une concession, vous demandez toujours une contrepartie au client potentiel, pour obtenir un deal gagnant-gagnant équitable in fine.
- C comme Conclure : vous vous apprêtez à conclure à tout moment votre négociation commerciale.
Besoin de creuser plus cette méthode ? Consultez notre article “Pourquoi la méthode REC est un incontournable de toute négociation commerciale réussie ?”.
Et pour découvrir les outils utiles pour appliquer cette méthode concrètement, poursuivez votre lecture !
Outil #1 : La matrice ICEO, pour bien préparer votre négociation commerciale
Ce premier outil de la méthode REC vous aide à appliquer le pilier “Résister”. L’idée : être bien préparé.e en amont de la négociation, et de bien démarrer votre entretien. Pour ce faire, vous devez avoir une idée précise de qui est votre prospect, et du terrain de négociation sur lequel vous allez rentrer.
Votre objectif est alors de creuser assez la phase de découverte de votre client potentiel pour déceler en amont :
- L’offre commerciale qui limitera au mieux la négociation
- Les éléments qui peuvent être acceptables pour lui.elle
- Le deal gagnant-gagnant équitable avec lequel vous pourrez tous deux sortir
Dans ce contexte, la matrice ICEO est un outil qui vous permet de prendre de la hauteur et de vous poser les bonnes questions, en faisant un diagnostic de votre prospect et de votre projet commun.
Cette matrice comprend 4 thèmes à creuser pour maîtriser votre prospect et votre projet :
- Les Informations économiques : quel budget votre prospect est-il prêt à déployer pour une solution comme la vôtre ? Quels résultats financiers en attend-il ?
- Le Contexte : qui est décisionnaire de ce projet ? Quelles sont ses différentes parties prenantes ? Dans quel environnement votre solution sera-t-elle déployée ?
- Les Enjeux : quelle problématique votre interlocuteur cherche-t-il à résoudre avec une solution comme la vôtre ?
- Les Objectifs : quels sont les objectifs globaux que cherche à poursuivre votre prospect ?
Une fois cette matrice utilisée, vous aurez face à vous un diagnostic complet de la situation de négociation dans laquelle vous embarquez.
Outil #2 : Le BAC, pour valoriser votre offre et limiter les axes de négociation
Pour convaincre le prospect, et limiter la phase de négociation au maximum, vous devez réussir à mettre en avant la valeur ajoutée qu’il pourra tirer de votre offre. L’idée est donc de concevoir une offre commerciale orientée “bénéfices clients”, qui va répondre à ses objectifs et ses enjeux.
Pour ce faire, après avoir suscité la curiosité de votre interlocuteur, appliquer la méthode BAC. Celle-ci repose sur 3 piliers que voici :
- Les Bénéfices : mettez en avant ce que va pouvoir tirer votre prospect de votre offre
- Les Avantages : mettez en lumière en quoi votre solution est meilleure que celle de vos concurrents
- Les Caractéristiques : détaillez les fonctionnalités, les produits et les services que vous incluez dans votre proposition commerciale
Plus vous aurez détaillé les éléments de chaque pilier de la méthode BAC, plus vous aurez de chance de limiter les demandes de concessions de votre interlocuteur.
Outil #3 : La matrice concessions / contreparties, pour vous préparer à négocier
Cet outil est crucial si vous voulez mettre en œuvre le pilier “Engager” de la méthode REC. Lors de cette étape de la négociation, vous devez trouver des intérêts communs à votre projet et à celui de votre prospect. C’est le moment où votre interlocuteur vous demande de faire des concessions – et à chaque concession, vous devez demander une contrepartie.
C’est là où il est important de préparer, en amont de votre rendez-vous commercial, une matrice des concessions/contreparties.
Grace à cette matrice, vous vous projetez dans votre rendez-vous, en imaginant toutes les objections commerciales qui peuvent être mises en avant par votre interlocuteur.rice: nature de votre offre, prix, timing du projet… Pour chacune de ces objections et des concessions demandées par votre client potentiel, vous associez une contrepartie.
Grâce à cette matrice, vous organisez aussi chacune de ces concessions/contreparties en fonction de votre niveau d’acceptation : du plus facilement acceptable au plus difficilement acceptable. Cela vous permet par la suite de “doser” votre négociation, en accordant au fil de l’entretien des concessions de plus en plus légères pour vous, et en demandant des contreparties de plus en plus lourdes pour votre prospect.
Outil #4 : La résistance mentale, pour persévérer tout au long de la négociation
Dernier outil utile pour améliorer votre négociation grâce à la méthode REC : la résistance mentale. ll s’agit de la capacité à persévérer, même face aux échanges complexes ou aux échecs, pour atteindre ses objectifs.
La PNL (Programmation Neuro Linguistique) permet de travailler cette résistance mentale en travaillant sur :
- L’analyse de l’environnement de la négociation commerciale, et la manière de l’appréhender pour se sentir plus persévérant
- L’analyse du comportement et du profil du prospect, pour savoir comment lui répondre de manière adaptée
- Vos compétences et capacités de négociateur.rice, pour repérer vos forces et amoindrir vos faiblesses
- Vos croyances, et notamment vos croyances limitantes sur vos compétences, qui vous empêchent de mieux performer
Et si vous vous formiez à la méthode REC ?
Vous venez de découvrir de nouvelles méthodes-clés à ajouter à votre boîte à outils de négociateur.rice. Cependant, pour bien maîtriser ces outils, il est crucial que vous vous entraîniez à les utiliser dans des cas concrets.
C’est ce que vous propose la formation Booster Academy dédiée à la méthode REC. Basée sur la méthode de l’entraînement sportif, elle vous délivre les clés théoriques pour bien intégrer cette méthodologie, avant de vous mettre dans des conditions de négociation proches de celles que vous rencontrez au quotidien. De quoi prendre enfin plaisir à négocier !
