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Formation négociation commerciale

À l’issue de l’entraînement, vous savez sortir des négociations prix, vous abordez vos négociations avec assurance et obtenez des accords équitables.

Pré-requis : Maîtrise des techniques de vente
Durée : 12 heures

Les objectifs de la formation

  • Identifier les éléments négociables de son offre et les prioriser selon sa marge
  • Anticiper la négociation
  • Oser demander des contreparties à son client lorsqu’une concession est accordée
  • Maîtriser les techniques de négociation et savoir déjouer les stratégies des acheteurs

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.

Le programme

  • Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
  • À partir de quand y a-t-il négociation ?
  • Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
  • Les informations à collecter pour être armé
  • Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
  • Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge, zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher), identification des concessions et contreparties
  • La matrice de concession par paliers et les médailles associées
  • Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
  • Prise en main des outils de préparation d’une négociation
  • Toujours commencer par une exigence élevée
  • Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument
  • Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
  • S’il faut reculer, le faire à petit pas
  • Conduire le client vers la conclusion
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Nos clients
 en parlent

Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
  • Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines.
    La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...).
    Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !

Production académicien

Les issues de négociation, les paliers de négociation avec mes médailles, le guide de réponse aux tactiques d’acheteurs, le plan d’action

Méthodes pédagogiques

  • Apports e-learning
  • Apports formateur
  • Mises en situation
  • Cas pratiques
  • Réflexions collective et individuelle
  • Entraînement Stop & Go

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels

  • Boost Book avec la matrice ICEO, la Méthode REC (©), les paliers de négociation
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Évaluations

Diagnostic individuel, quiz de validation des connaissances, évaluation des acquis orientée savoir-faire et savoir-être

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