Commercial Négociation
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4 min

Comment bien préparer une négociation commerciale ?

Négociation entre deux personnes
Publié le : 17/11/2022
Alain Guittet (Orléans)
Alain Guittet (Orléans)

Sommaire

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C’est parti : vous vous apprêtez à entrer dans une phase de négociation commerciale avec un prospect, pour une affaire qui va grandement participer au développement commercial de votre entreprise.

Halte là ! Êtes-vous sûr d’avoir bien préparé votre négociation commerciale ?

L’article suivant vous aidera à répondre à cette question, en vous assurant que vous avez entre les mains toutes les informations, tous les documents et toutes les techniques nécessaires pour signer cette affaire avec brio.

1) Vous renseigner précisément sur votre interlocuteur

Dans un premier temps, hors de question d’arriver à votre négociation commerciale sans avoir récolté toutes les informations dont vous pouvez disposer sur votre interlocuteur. Le but : avoir une idée assez précise de qui vous avez affaire, pour personnaliser au maximum vos échanges.

Pour ce faire, commencez par consulter les éléments qu’il a pu vous transmettre sur lui. Par exemple, s’il a rempli au préalable sur votre site web un formulaire de prise de rendez-vous, de téléchargement de contenu ou de demande de devis, vous pouvez peut-être déjà en apprendre plus sur ses motivations d’achat et sa situation spécifique.

Mais n’hésitez pas à étoffer ces données par d’autres, issues de recherches sur Internet (LinkedIn, par exemple) ou sur des bases de données externes (notamment si vous êtes commercial.e BtoB, et que vous devez vous renseigner sur la situation de l’entreprise de votre prospect).

Pour vous former à la négociation

2) Repérer toutes les parties prenantes de la négociation

C’est pourquoi il vous faut repérer chacune de ces parties prenantes, et identifier leur position face à cette négociation :

  • Les utilisateurs sont ceux qui sont directement concernés par la solution que vous souhaitez vendre à votre prospect
  • Les décideurs sont ceux qui poseront la décision d’achat finale
  • Les prescripteurs influencent la décision d’achat de votre prospect

Déterminez qui tient ces différents rôles dans la négociation que vous allez mener, pour pouvoir les impliquer aux moments-clés qui vont suivre.

Dans une négociation commerciale, et notamment en BtoB, il n’est pas rare que plusieurs parties prenantes soient impliquées. Peut-être avez-vous rendez-vous, dans un premier temps, avec une seule personne, mais que d’autres individus seront impliqués de plus ou moins près dans la décision finale de votre prospect.

3) Définir votre MeSoRE (Meilleure Solution de Repli)

Si vous ne connaissez pas encore le terme de MeSoRE, il y a de fortes chances que le fait de le découvrir vous permette d’améliorer l’efficacité de vos négociations commerciales.

“MeSoRe” signifie “Meilleure Solution de Repli” il s’agit de l’équivalent de ‘BATNA” en anglais (Best Alternative to a Negociated Agreement). Pour le dire simplement, votre MeSoRE est la solution la moins désavantageuse, en dehors d’un accord que vous auriez totalement négocié avec votre prospect. Cette MeSoRe est, en somme, le seuil non-négociable au-delà duquel vous ne poursuivrez pas la négociation.

Il est crucial de préparer votre MeSoRE avant votre négociation commerciale, car il s’agit de l’élément qui vous permet de rompre cette négociation lorsque vous sentez qu’il n’y a pas d’accord possible entre vous et votre interlocuteur. En clair…De quoi ne pas perdre votre temps.

Pour en savoir plus, consultez notre article “Négociation : connaissez-vous votre MESORE ?”.

4) Définir votre ZONA (Zone Of Possible Agreement)

Autre élément-clé pour préparer votre négociation commerciale : la définition de votre Zone Of Possible Agreement, soit la zone d’accord possible entre vous et votre prospect. Concrètement, il s’agit de la zone qui se situe entre les deux situation “minimum” acceptable pour chacune des parties : vous, et votre prospect.

Pour l’identifier, il vous faudra d’abord définir…

  • Vos intérêts propres, comme la marge que vous pouvez céder à votre prospect, ou encore, les concessions que vous pouvez faire vis-à-vis de votre offre
  • Les intérêts de votre prospect, comme la solution qui l’aidera à résoudre sa problématique, ou le budget maximum qu’il est prêt à dépenser

Ces éléments peuvent apparaître plus tard, lorsque la discussion est engagée avec votre prospect. Mais n’oubliez pas de définir cette ZONA dès que possible : c’est là le terrain sur lequel vous pouvez jouer de manière raisonnable pour bien négocier.

5) Préparer des éléments de rassurance à présenter

Bon nombre de vos clients ont besoin d’éléments de rassurance pour franchir le pas, et acheter vos produits et services. S’il est possible pour eux de consulter les avis qu’ont laissé vos clients en ligne, pourquoi ne pas être proactif, et préparer ceux qui feront vraiment mouche auprès de vos prospects ?

Pensez notamment à préparer…

  • Des cas concrets de clients qui ont déjà utilisé votre solution, si possible proches du profil de votre prospect
  • Les labels et certifications qui prouvent la qualité de vos services ou produits
  • Une brochure commerciale qui indique une grille de prix bien ficelée et compréhensible…

Il s’agit d’autant d’éléments qui pourront appuyer la qualité de ce que vous proposez, et donc, influencer positivement la négociation commerciale.

6) Concevoir les documents-types sur lesquels vous appuyer

Dernier élément à préparer avant une négociation commerciale : les documents qui vont vous permettre de mener à bien votre affaire. Il s’agit de modèles de documents, que vous pourrez personnaliser aux différentes étapes de votre négociation, en fonction de ce qui s’est dit lors des entretiens avec votre client potentiel.

Pensez notamment à concevoir…

  • Une présentation PowerPoint de vos produits ou services, à personnaliser avant le premier entretien, qui pourra être partagée aux différentes parties prenantes de la négociation
  • Une offre commerciale-type, à personnaliser après le premier entretien
  • Un contrat-type à personnaliser lors du dernier entretien (ou juste après), et à faire signer dès que possible au client dès l’accord trouvé entre vous et lui

Armé de ces différents éléments, vous êtes prêt à entamer votre négociation commerciale de main de maître !

Mais la négociation n’est pas une compétence innée : elle se travaille, au même titre que les autres techniques de vente. Si besoin, n’hésitez pas à opter pour une formation à la négociation, qui vous permet de vous entraîner à affronter les objections de vos clients ou à présenter vos offres de manière attractive.

Découvrez dès maintenant les formations à la négociation commerciale de Booster Academy. Basées sur la méthode de l’entraînement sportif, elles vous plongent dans des cas concrets, et vous aident à devenir un négociateur hors-pair !

À propos de l'auteur :

Alain Guittet (Orléans)
Alain Guittet (Orléans)
Directeur du Centre Booster Academy Orléans, convaincu de la corrélation existante entre entraînement et performance, Alain ne boude pas son plaisir quand il voit ses académiciens progresser à vue d’œil. Amoureux de gastronomie où la recherche d’excellence est son leitmotiv, il n’hésite pas à libérer ses toxines au cours d’une course de run and bike dont il a le secret !

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